三、基金產(chǎn)品線的布置

　　基金產(chǎn)品線指一家基金管理公司所擁有的不同基金產(chǎn)品及其組合。

　　(一)從三方面考察基金產(chǎn)品線的內(nèi)涵：

　　1.產(chǎn)品線的長度，即一家基金管理公司所擁有的基金產(chǎn)品的總數(shù)。

　　2.產(chǎn)品線的寬度，即一家基金管理公司所擁有的基金產(chǎn)品的大類有多少。按國際慣例，我們通常根據(jù)基金產(chǎn)品的風(fēng)險收益特征將基金產(chǎn)品分成股票基金、混合基金、債券基金和貨幣市場基金四大類。

　　3.產(chǎn)品線的深度，即一家基金管理公司所擁有的基金產(chǎn)品大類中有多少更細(xì)化的子類基金。

　　(二)常見的基金產(chǎn)品線類型有：

　　1.水平式，即基金管理公司根據(jù)市場范圍，不斷開發(fā)新品種，增加產(chǎn)品線的長度，或擴(kuò)大產(chǎn)品線的寬度。采用這種類型基金產(chǎn)品線的基金管理公司具有較高的適應(yīng)性和靈活性，在競爭中有回旋余地。但這要求公司有一定的實(shí)力，特別是要具備寬泛的基金管理能力。

　　2.垂直式，即基金管理公司根據(jù)自身的能力專長，在某一個或幾個產(chǎn)品類型方向上開發(fā)各具特點(diǎn)的子類基金產(chǎn)品，以滿足在這個方向上具有特定風(fēng)險收益偏好的投資者的需要。

　　3.綜合式，即基金管理公司在自身的能力專長基礎(chǔ)上，既在一定的產(chǎn)品類型上做重點(diǎn)發(fā)展，也在更廣泛的范圍內(nèi)構(gòu)建自身的產(chǎn)品線。

　　四、定價管理

　　基金產(chǎn)品定價主要包括認(rèn)購費(fèi)率，申購費(fèi)率，贖回費(fèi)率，管理費(fèi)率和托管費(fèi)率。

　　第一，定價首要考慮要素是基金產(chǎn)品類型。股票基金，混合基金，債券基金，貨幣市場基金，各項(xiàng)基金費(fèi)率遞減。

　　第二，市場環(huán)境。市場競爭越是激烈，基金費(fèi)率越低。

　　第三，客戶特性�？蛻粢�(guī)模大，有優(yōu)惠。

　　第四，渠道特性。直銷的產(chǎn)品費(fèi)率更低。

　　第三節(jié)　基金銷售渠道、促銷手段與客戶服務(wù)

　　一、基金銷售渠道

　　國際上，開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。

　　一般而言，不同國家的金融業(yè)傳統(tǒng)和基金業(yè)發(fā)展水平不同，會依賴于不同的基金銷售渠道。

　　(一)國際基金銷售渠道的狀況

　　1.商業(yè)銀行

　　從歷史上來看，歐洲大陸的商業(yè)銀行占據(jù)了基金銷售的絕對市場份額。商業(yè)銀行的典型行為是給潛在的客戶銷售本銀行的基金。在商業(yè)銀行基金銷售中，定期定額投資計劃占據(jù)非常重要的地位。

　　2.保險公司

　　保險公司一般具有強(qiáng)大的銷售力量和網(wǎng)絡(luò)渠道，在推銷保險產(chǎn)品的同時可以銷售基金產(chǎn)品。但保險公司的銷售渠道還沒有成為一個開放式平臺，保險公司只是在銷售自己產(chǎn)品的時候搭售其他基金公司的產(chǎn)品。

　　3.獨(dú)立的理財顧問

　　美國和英國有很發(fā)達(dá)的獨(dú)立理財顧問行業(yè)，歐洲大陸目前已開始迅速發(fā)展，而印度則剛剛開始。

　　4.直銷

　　5.基金超市

　　對基金管理公司而言，基金超市降低了基金銷售費(fèi)用，簡化了交易程序，對投資者具有很大的吸引力。

　　(二)我國基金銷售渠道的現(xiàn)狀

　　1.商業(yè)銀行

　　在我國，大眾投資群體仍以銀行儲蓄為主要金融資產(chǎn)，商業(yè)銀行具有廣泛的客戶基礎(chǔ)。選擇大型國有商業(yè)銀行作為開放式基金的代銷渠道，有利于爭取銀行儲戶這一細(xì)分市場。

　　2.證券公司

　　證券公司的業(yè)務(wù)主要面向股票及債券市場，其人員有關(guān)證券類產(chǎn)品的專業(yè)知識水平較高，面對的客戶主要是股民。

　　3.證券咨詢機(jī)構(gòu)和獨(dú)立基金銷售公司

　　4.基金管理公司直銷中心

　　二、基金的促銷手段

　　基金管理人在開發(fā)基金產(chǎn)品、制定合理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、安排向潛在客戶的分銷之后，就必須與目標(biāo)市場溝通，告訴目標(biāo)市場要提供的產(chǎn)品。通過人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系達(dá)到溝通的目的，就是所謂的促銷組合四要素。

　　1.人員推銷

　　人員推銷是一種面對面的溝通形式。

　　2.廣告促銷

　　廣告的目的就是通知、影響和勸說目標(biāo)市場。

　　3.營業(yè)推廣

　　營業(yè)推廣屬于短期性的刺激工具，用以鼓勵投資者較迅速和較大量地購買某一基金產(chǎn)品。營業(yè)推廣手段：(3 類)

　　(1)銷售網(wǎng)點(diǎn)宣傳

　　(2)投資者交流

　　(3)費(fèi)率優(yōu)惠

　　4.公共關(guān)系

　　公共關(guān)系所關(guān)注的是基金管理人為贏得公眾尊敬所做的努力。這些公眾包括新聞媒介、股東、業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)、監(jiān)管機(jī)構(gòu)、人員、客戶等。與媒體保持良好的關(guān)系對于處理危機(jī)情況十分重要，因?yàn)樘幚磉@種情況的方式會影響公司的聲譽(yù)和業(yè)務(wù)能力。加強(qiáng)與投資者的關(guān)系包括編制和發(fā)布年度、季度等報告，進(jìn)行客戶交流等。

　　實(shí)際運(yùn)作中，銷售網(wǎng)點(diǎn)宣傳、舉辦投資者交流活動、費(fèi)率優(yōu)惠等措施往往同時采用，這樣有利于擴(kuò)大營業(yè)推廣的效果。

　　三、客戶服務(wù)

　　(一)電話服務(wù)中心

　　(二)郵寄服務(wù)

　　(三)自動傳真、電子信箱與手機(jī)短信

　　(四)“一對一”專人服務(wù)

　　(五)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用

　　(六)媒體和宣傳手冊的應(yīng)用

　　基金銷售機(jī)構(gòu)通過電視、電臺、報刊等媒體定期或不定期地向客戶傳達(dá)專業(yè)信息和傳輸正確的投資理念。

　　(七)講座、推介會和座談會