三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）

26.現(xiàn)代談判學(xué)

27.行為主體

28.談判人員的知識結(jié)構(gòu)

29.群體規(guī)范

30.決策 

四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）

31.簡述古代談判的主要特點。

32.簡述四步均等式讓步方式的優(yōu)缺點。

33.傾聽口語有哪些要求？

34.簡述詭辯的邏輯特征。

35.簡述美國人的談判風(fēng)格。 

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

36.試述需要理論在談判策略中的應(yīng)用。

37.試述談判終局回顧與評估的必要性及主要內(nèi)容。 

六、案例分析題（本大題10分）

38.持續(xù)數(shù)十年的越美之戰(zhàn)，使越南人耗盡了一切，想盡快結(jié)束戰(zhàn)爭。越南政府放出信息：“我們要把這場戰(zhàn)爭打627年，如果我們再打128年的話，那有什么要緊呢？打32年戰(zhàn)爭對我們來說只是一場快速戰(zhàn)。”越南人這種無所謂的態(tài)度使美國人非常著急，變得十分躁動，費了好大力氣才使越南人同意談判。在巴黎和談時，越南代表團(tuán)租了一棟別墅，租期是兩年半，而美國代表團(tuán)是按天交付旅館的房費，隨時準(zhǔn)備結(jié)束談判，打道回府，結(jié)果越南取得了最理想的談判結(jié)果。

問題：越南代表團(tuán)采取了何種談判策略？該策略的應(yīng)用要點是什么？

（自考真題暫不提供答案）