三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

26.談判的一般特征

27.關(guān)系主體

28.期望概率

29.談判計(jì)劃

30.反向立意 

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）

31.簡(jiǎn)述談判代理人的職責(zé)。

32.簡(jiǎn)述最后全讓式讓步。

33.談判中的委婉含蓄有哪些類(lèi)型？

34.簡(jiǎn)述邏輯在談判中的紐帶作用。

35.簡(jiǎn)述英國(guó)人的談判風(fēng)格。

 五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

36.試述施加、消除壓力的策略技巧。

37.評(píng)述馬斯洛的“需要層次論”。 

六、案例分析題(10分)

38.在某基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目中，我們與歐州的B國(guó)K公司合作生產(chǎn)一種重型設(shè)備。我方業(yè)主是上海M公司。在合作過(guò)程中產(chǎn)生了一些矛盾，使工程開(kāi)始階段進(jìn)展很不順利，如交貨期上出現(xiàn)困難，設(shè)備不能如期到上海。同時(shí)，在設(shè)備質(zhì)量的認(rèn)定上，雙方還存在分歧。這是一個(gè)典型的合同執(zhí)行階段的談判僵局。

按照打破僵局的一般程序，我們首先搞清了造成僵局的原因。事實(shí)是：K公司耽誤了交貨期，但是他們態(tài)度卻很好，K公司專(zhuān)家工作是認(rèn)真的，與此同時(shí)，有許多問(wèn)題卻是中方處置不當(dāng)所造成的，例如，有許多地方?jīng)]能按工期將工作場(chǎng)地及時(shí)清理出來(lái)；遇到塌方，隱瞞不報(bào)，K公司的專(zhuān)家為此都急得差點(diǎn)掉眼淚。

通過(guò)以上事實(shí)的了解，我們認(rèn)為，爭(zhēng)吵是不解決問(wèn)題的。為了消除雙方不合作的因素，應(yīng)先進(jìn)行中方的內(nèi)部協(xié)調(diào)。為此，我們批評(píng)了中方的有關(guān)單位，并撤換了個(gè)別負(fù)責(zé)人。與此同時(shí)，我們認(rèn)為，這場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)的責(zé)任主要在于中方，而不能歸于K公司。于是，我們找K公司代表磋商，并指出：這個(gè)工程完不成，會(huì)影響K公司日后在中國(guó)的聲譽(yù)，因此，把這件事情做好，對(duì)于雙方來(lái)講都是至關(guān)重要的，希望雙方加強(qiáng)溝通。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后，中外雙方的合作就比較順利了。最后，工程完成得十分出色。

試根據(jù)上述例子回答下列問(wèn)題：

①僵局造成的原因是什么?

②僵局的解決說(shuō)明了什么問(wèn)題?

③結(jié)合例子說(shuō)明如何突破談判的僵局?

④這個(gè)例子說(shuō)明了談判后應(yīng)注意什么?

（自考真題暫不提供答案）