非選擇題部分

注意事項(xiàng)：

用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

 

三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）

26．現(xiàn)代談判學(xué)

27．契約

28．軍事談判

29．知識(shí)

30．投射

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）

31．如何理解談判實(shí)踐的含義？

32．談判人員應(yīng)如何相互配合？

33．簡(jiǎn)述價(jià)值觀念對(duì)談判主體行為影響的表現(xiàn)。

34．如何使用電函談判？

35．簡(jiǎn)述邏輯在談判中的紐帶作用。

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

36．試述對(duì)主體行為預(yù)測(cè)的線索或依據(jù)。

37．試述策略技巧的應(yīng)用規(guī)律和效果。

六、案例分析題（10分）

38．弗雷德·查爾斯·艾克爾在《國家如何進(jìn)行談判》一書中說：“根據(jù)17至18世紀(jì)的外交規(guī)范，一個(gè)完善無缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且具有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于民，而不輕信他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁巨富藏嬌妻，而不為錢財(cái)女色所動(dòng)�！�

這段話中對(duì)談判人員的要求雖然是根據(jù)200多年前的外交規(guī)范提出來的，但也完全適用于現(xiàn)代的談判人員。請(qǐng)根據(jù)這段話，就談判的共同特點(diǎn)和談判人員的總體而言，闡述現(xiàn)代談判人員應(yīng)具有哪些素質(zhì)？