11．價(jià)格條款談判的承擔(dān)者是

A．法律人員                                              B．商務(wù)人員

C．財(cái)務(wù)人員                                               D．技術(shù)人員

12．在人的全部需要結(jié)構(gòu)中，最重要、最強(qiáng)烈的需要被稱為

A．優(yōu)勢需要                                              B．自我實(shí)現(xiàn)的需要

C．社交的需要                                           D．尊重的需要

13．談判技巧理論的代表人物及其著作是

A．英國的比爾·斯科特，《貿(mào)易洽談技巧》

B．美國的約翰·溫克勒，《談判技巧》

C．英國談判學(xué)家馬什，《合同談判手冊》

D．美國的D·L·卡洛斯，《談判的游戲》

14．原則談判法發(fā)揮作用的過程可以分為

A．分析、計(jì)劃、磋商

B．個(gè)別立場上討價(jià)還價(jià)、把人與問題分開、就共同利益設(shè)計(jì)解決方案

C．談判準(zhǔn)備階段、實(shí)質(zhì)性談判階段、談判結(jié)束階段

D．確定談判人員、通過談判議題、提出談判方案

15．“失之毫厘，謬以千里”違反了信息搜集整理的

A．時(shí)效性原則                                           B．準(zhǔn)確性原則

C．目的性原則                                           D．系統(tǒng)性原則

16．談判開局階段最常用的話題是

A．業(yè)務(wù)話題                                              B．技術(shù)話題

C．中性話題                                               D．交易話題

17．羅斯福當(dāng)選總統(tǒng)前，曾在美國海軍中擔(dān)任要職。一天，一位朋友問他：“聽說海軍要在加勒比海的一個(gè)小島上建立潛艇基地，有這個(gè)計(jì)劃嗎？”羅斯福向四周看了看，壓低聲音問：“你能保密嗎？”朋友回答：“當(dāng)然能�！绷_斯福接著說：“我也能。”羅斯福應(yīng)用的是

A．探測型反問                                           B．懸念型反問

C．肯定型反問                                           D．拒絕型反問

18．里根在擔(dān)任美國總統(tǒng)期間，曾背著國會(huì)秘密與伊朗進(jìn)行武器交易（稱伊朗門事件）。1986年事發(fā)后，引起全國一片抗議。因?yàn)檫@在美國嚴(yán)重違法。里根為洗刷自己的污垢，先后拋出幾個(gè)替罪羊，依然難以過關(guān)。在一次記者招待會(huì)上，記者向里根發(fā)問：“您作為總統(tǒng)，是否事先知道伊朗門事件？”記者問話中蘊(yùn)含的推斷采用的是

A．歸謬法                                                  B．正名法

C．二難法                                                  D．例證法

19．素有“契約之民”雅稱的是

A．德國人                                                  B．北歐人

C．英國人                                                  D．韓國人

20．在英國外科醫(yī)生被稱作

A．大夫                                                     B．醫(yī)生

C．郎中                                                      D．先生