三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

26.仲裁

27.社交的需要

28.談判方案

29.反向立意

30.談判風(fēng)格

四、簡答題(本大題共5小題，每小題5分，共25分)

31.簡述談判準(zhǔn)備階段收集信息的方法。

32.簡述談判助手的主要職責(zé)。

33.簡述影響談判主體行為的主要因素。

34.簡述大減減加式談判讓步方式。

35.簡述以偏概全的詭辯在談判中常見的表現(xiàn)形式。

五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

36.試述談判過程中如何發(fā)揮主體能動作用。

37.試述探測對方底細(xì)的策略技巧。

六、案例分析題(10分)

38.中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站起來，對大家說：“在談判開始前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀，日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進(jìn)行的非常順利。中方以合理的價格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。

問題是：

①這位副總經(jīng)理為什么要提出他的太太生孩子的事呢?(4分)

②結(jié)合實(shí)際談?wù)劆I造開局氣氛的重要性以及如何營造一個良好的開局氣氛?(6分)