非選擇題部分

　　注意事項(xiàng)：

　　用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

　　三、簡答題(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

　　29.談判過程中沖突與合作的關(guān)系主要包括哪些方面?

　　30.在大多數(shù)談判中，限制談判者創(chuàng)造性地提出解決方案的障礙有哪些?

　　31.簡述構(gòu)成談判力來源的因素。

　　32.文化對談判行為的影響有哪些?

　　33.顧客方格的主要內(nèi)容是什么?

　　34.簡述介紹產(chǎn)品的“FABE法”的含義。

　　四、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

　　35.試述商務(wù)談判中的報價規(guī)則與技巧。

　　36.聯(lián)系實(shí)際說明客戶服務(wù)的含義、內(nèi)容及意義。

　　五、案例分析題(本大題共1小題，10分)

　　37.　　劉植，佛山塑杰貿(mào)易有限公司總經(jīng)理，他是2006年度的10大網(wǎng)商之一。2002年劉植還是用傳統(tǒng)的參展方式做外貿(mào)，一年乘坐114趟飛機(jī)，結(jié)果公司還是虧損�，F(xiàn)在他通過網(wǎng)絡(luò)做生意，2005年就能納稅100萬。電子商務(wù)要去掉中間剝削層已經(jīng)成為事實(shí)。海外買家跳過中間商直接跟廠商聯(lián)系，已經(jīng)使傳統(tǒng)的中間商沒有了生存空間。

　　但是經(jīng)歷告訴劉植可以勝出，他這樣總結(jié)：“我會想辦法帶進(jìn)新的東西，新技術(shù)，新的咨詢，我在展會上或者國外市場上、商場上得到的新的訊息，怎么樣改良產(chǎn)品，甚至新的包裝，都會告訴生產(chǎn)商。同時，我又要求生產(chǎn)商在原料利用上節(jié)省生產(chǎn)成本，使我的客戶和同行競爭時具有很大優(yōu)勢�！�

　　根據(jù)以上材料回答問題：

　　(1)中間商與生產(chǎn)商之間的關(guān)系如何?

　　(2)在電子商務(wù)大背景下，該中間商能有何新作為，是否會被取代?