二、多項(xiàng)選擇題（本大題共6小題，每小題2分，共12分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無分。

23．從廣義的角度看，談判利益包括

A．利潤(rùn)空間                                                   B．投資回報(bào)

C．改善彼此的關(guān)系                                         D．遵循平等的原則

E．增進(jìn)社會(huì)福利

24．談判空間不利于賣方的情形包括

A．交易價(jià)格<賣方的保留價(jià)格                         B．交易價(jià)格>賣方的保留價(jià)格

C．交易價(jià)格<賣方的底線目標(biāo)                         D．交易價(jià)格>賣方的底線目標(biāo)

E．交易價(jià)格>買方的保留價(jià)格

25．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析包括

A．定價(jià)                                                          B．服務(wù)質(zhì)量

C．分銷資源與能力                                         D．產(chǎn)品性能與差異性

E．市場(chǎng)聲譽(yù)及信用狀況等

26．談判溝通要素有

A．傳播感情                                                   B．傳播關(guān)系

C．傳播行為                                                   D．傳播符號(hào)

E．傳播媒介

27．一個(gè)具有寬廣知識(shí)面的優(yōu)秀推銷人員應(yīng)具備的知識(shí)有

A．產(chǎn)品知識(shí)                                                   B．用戶知識(shí)

C．語言知識(shí)                                                   D．市場(chǎng)知識(shí)

E．美學(xué)知識(shí)

28．可使談判者擺脫“囚徒困境”的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)談判各方為尋求共同價(jià)值和共享利益的合作與創(chuàng)造價(jià)值的條件是

A．談判者的重復(fù)性的相互作用                       B．談判者對(duì)長(zhǎng)期利益的追求

C．談判者對(duì)短期利益的追求                           D．談判者的個(gè)人理性

E．談判者的集體理性