全國2019年10月高等教育自學考試

　　談判與推銷技巧試題

　　課程代碼:00179

　　請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

　　選擇題部分

　　注意事項:

　　1.答題前,考生務必將自己的考試課程名稱、姓名準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

　　2.每小題選出答案后,用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動,用橡皮擦干凈后,再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。

　　一、單項選擇題:本大題共22小題,每小題1分,共22分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的,請將其選出。

　　1.構成談判發(fā)生的基礎和原因是

　　A.利益

　　B.自尊

　　C.價值

　　D.合作

　　2.下列選項中,不屬于價值沖突的原因是

　　A.談判雙方的價值評價標準的差異

　　B.宗教信仰差異

　　C.道德判斷和生活方式的差異

　　D.錯誤的溝通

　　3.在重復博弈中

　　A.選擇索取價值是非理性的,而謀求合作中的創(chuàng)造價值也是非理性的

　　B.選擇索取價值是非理性的,而謀求合作中的創(chuàng)造價值是理性的

　　C.選擇索取價值是理性的,而謀求合作中的創(chuàng)造價值是非理性的

　　D.選擇索取價值是理性的,而謀求合作中的創(chuàng)造價值也是理性的

　　4.在某些情形下,談判者的利益權衡可能是很困難的,尤其是對涉及談判者

　　A.物質利益的權衡

　　B.精神利益的權衡

　　C.有形利益的權衡

　　D.無形利益的權衡

　　5.產(chǎn)生聯(lián)合收益的經(jīng)常性來源是

　　A.談判者差異

　　B.盈利預期差異

　　C.宗教信仰差異

　　D.價值觀差異

　　6.從達不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價值衡量是

　　A.賣方保留價格

　　B.買方保留價格

　　C.己方保留價格

　　D.談判者保留價格

　　7.談判可能達成協(xié)議的區(qū)域稱為

　　A.談判力

　　B.談判空間

　　C.談判區(qū)域

　　D.談判范圍

　　8.談判人員所具備的適應談判需要的各種能力是

　　A.識

　　B.學

　　C.才

　　D.形

　　9.為求得在利益與需求上達成平衡的一種談判戰(zhàn)略是

　　A.競爭戰(zhàn)略

　　B.折中戰(zhàn)略

　　C.和解戰(zhàn)略

　　D合作戰(zhàn)略

　　10.“在勞資談判中,企業(yè)員工如果不滿意所得到的薪酬,可以組成一個團體共同向資方申訴員工所關心的問題�！鄙鲜鲂袨轶w現(xiàn)了增大威脅壓力技巧的

　　A.公開聲明

　　B.假裝糊涂

　　C.與第三者聯(lián)合

　　D.突出需求的迫切性

　　11.增大威脅壓力的技巧不包括

　　A.假裝糊涂

　　B.公開聲明

　　C.與第三者聯(lián)合

　　D突出需求的迫切性

　　12.“如對方提問的答復超出談判者權力范圍或是對方的問題很難回答,則可以通過轉移話題,使雙方討論的焦點轉移�！鄙鲜鲎龇�體現(xiàn)了答問技巧中的

　　A.正面直接的回答

　　B.不完整的回答

　　C.不確切的回答

　　D.不回答

　　13.“為了保證溝通過程能夠按照談判者的意圖順利進行,談判者應對已經(jīng)進行的溝通狀況做認真的分析評價,及時發(fā)現(xiàn)存在的問題,如是否存在希望傳遞給對方但尚未被對方所理解的信息等�！鄙鲜鲫愂鲶w現(xiàn)了談判溝通原則中的

　　A.明確溝通目標

　　B.做優(yōu)秀的聽眾

　　C.要有充分的溝通準備

　　D.不斷檢驗已經(jīng)進行的溝通的效果

　　14.談判者在談判活動中所表現(xiàn)出的策略運用方式和作風是

　　A.談判風格

　　B.談判技巧

　　C.談判行為

　　D.談判決策

　　15.“喜歡談論的話題是其豐富的文化遺產(chǎn)或他們的寵物,而避免談論政治和宗教,尤其是不可對王室的事妄加評論。”具有上述特征的是

　　A.法國人

　　B.丹麥人

　　C.英國人

　　D.日本人

　　16.人員推銷可以選擇那些具有較大可能購買的顧客進行。這充分說明人員推銷具有

　　A.靈活性

　　B.選擇性

　　C.完整性

　　D.長遠性

　　17.某銷售人員在國外推銷菠蘿塊罐頭時,僅僅因為將“碎塊”翻譯成“破破爛爛”而打不開市場。這一現(xiàn)象表明,一個成功的推銷人員應具備

　　A.社會知識

　　B.美學知識

　　C.語言知識

　　D.用戶知識

　　18.汶川地震導致某公司在四川的銷售額嚴重受挫,未能完成預定的銷售任務。這種銷售風險屬于

　　A.自然風險

　　B.無形風險

　　C.全局性風險

　　D.空間性風險

　　19,顧客認為“便宜沒好貨,好貨不便宜”這種顧客異議的產(chǎn)生原因可歸結于

　　A.顧客方面

　　B.價格方面

　　C.產(chǎn)品方面

　　D.服務方面

　　20.“售后服務人員的準確聯(lián)系方式我會核實后于今天下午通知您”。這種處理顧客異議的態(tài)度是

　　A.認證傾聽,真誠歡迎

　　B.重述問題,證明了解

　　C.審慎回答,保持友善

　　D.準備撤退,保留后路

　　21.客戶將商品退回企業(yè)的現(xiàn)象稱為

　　A.發(fā)貨

　　B.備貨

　　C.驗貨

　　D.退貨

　　22.適合于大市場物品的客戶組合策略是

　　A.集中策略

　　B.區(qū)別策略

　　C.個性化策略

　　D針對性策略