非選擇題部分

　　注意事項:

　　用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上,不能答在試題卷上。

　　三、簡答題:本大題共6小題,每小題6分,共36分。

　　29.談判過程中沖突與合作的關系主要包括哪些方面?

　　30.簡述原則性談判方法的基本要點。

　　31.簡述信息與談判力。

　　32.約見顧客前銷售人員準備工作中要確定的主要問題有哪些?

　　33.FABE介紹法對推銷人員的具體要求包括哪些?

　　34.客戶支持與服務管理子系統(tǒng)(銷售管理系統(tǒng))的作用有哪些?

　　四、論述題:本大題共2小題,每小題10分,共20分

　　35,試述商務談判中的討價技巧。

　　36.聯(lián)系實際說明客戶服務的含義、內容及意義。

　　五、案例分析題:本大題共1小題,10分

　　37.背景材料:

　　劉植,佛山塑杰貿易有限公司總經理,他是2006年度的十大網商之一2002年劉植還是用傳統(tǒng)的參展方式做外貿,一年乘坐114趟飛機,結果公司還是虧損現(xiàn)在他通過網絡做生意,2005年就能納稅100萬電子商務要去掉中間剝削層已經成為事實。海外買家跳過中間商直接跟廠商聯(lián)系,已經使傳統(tǒng)的中間商沒有了生存空間。

　　但是經歷告訴劉植可以勝出,他這樣總結“我會想辦法帶進新的東西,新技術,新的資訊,我在展會上或者國外市場上、商場上得到的新的訊息,怎么樣改良產品,甚至新的包裝,都會告訴生產商同時,我又要求生產商在原料利用上節(jié)省生產成本,使我的客戶和同行競爭時具有很大優(yōu)勢。”

　　根據(jù)以上材料回答問題:

　　(1)中間商與生產商之間的關系如何?

　　(2)在電子商務大背景下,中間商能有何新作為,是否會被取代?