第六章　西方的談判理論簡(jiǎn)介

　　一、名詞解釋

　　1、談判需要理論：即馬斯洛的需要層次理論為基礎(chǔ)構(gòu)建的理論。

　　2、原則談判理論：采用對(duì)策論與決策論分析的方法，系統(tǒng)地研究了各種不同類型的談判的特點(diǎn)，對(duì)談判原則與第三方介入的問題提出了獨(dú)到的見解，并為原則談判理論奠定了基礎(chǔ)。

　　3、談判技巧理論：談判者在長(zhǎng)期的商務(wù)實(shí)踐中逐漸形成的以豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本能的行為或能力。

　　4、談判實(shí)力理論：價(jià)格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價(jià)格。