二、簡(jiǎn)答題

　　1、需要理論的內(nèi)容有哪些?

　　(1)需要理論在談判過(guò)程中的應(yīng)用

　　(A)在談判的開(kāi)始階段。應(yīng)該使談判人員的兩個(gè)最低層次(即最受重視)的需要-生存和安全的需要得到滿足

　　(B)在談判交流磋商階段，應(yīng)該注意談判人員的社交需要和尊重的需要得到滿足

　　(C)談判過(guò)程中重視需要的不同層次，首先滿足低層次的需要，同時(shí)也要顧及對(duì)方的實(shí)際需要

　　(2)需要理論在談判策略中的應(yīng)用

　　(A)談判的三個(gè)層次：(a)個(gè)人間的談判(b)組織間的談判(c)國(guó)家間的談判

　　(B)不同適用的方法：(a)談判者順從對(duì)方的需要 (b)談判者使對(duì)方服從其自身的需要

　　(c)談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要(d)談判者違背自己的需要

　　(e)談判者損害對(duì)方的需要 (f)談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要

　　(C)談判的策略系統(tǒng)

　　2、簡(jiǎn)述談判的層次和方法?

　　談判的三個(gè)層次：(1)個(gè)人間的談判(2)組織間的談判(3)國(guó)家間的談判

　　不同適用的方法：

　　(1)談判者順從對(duì)方的需要 (2)談判者使對(duì)方服從其自身的需要 (3)談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要

　　(4)談判者違背自己的需要 (5)談判者損害對(duì)方的需要 (6)談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要

　　3、原則談判法的衡量標(biāo)準(zhǔn)和基本點(diǎn)是什么?

　　衡量標(biāo)準(zhǔn)：(1)如果有達(dá)成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議

　　(2)它應(yīng)該有效率

　　(3)它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系

　　基本點(diǎn)：(1)區(qū)別——區(qū)別人與事，對(duì)事實(shí)強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和

　　(2)利益——談判的重點(diǎn)應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場(chǎng)

　　(3)選擇——在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案

　　(4)標(biāo)準(zhǔn)——堅(jiān)持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)

　　4、原則式談判如何堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)?

　　(1)使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的作用：公正性、適用性、普遍性

　　(2)提出客觀標(biāo)準(zhǔn)：公正的標(biāo)準(zhǔn)、公正的程序

　　(3)應(yīng)用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判：將談判成功視為雙方共同的目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而尋求客觀標(biāo)準(zhǔn);以理性說(shuō)服對(duì)方;服從客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不要屈服于壓力