第六章　西方的談判理論簡介

　　一、名詞解釋

　　1、談判需要理論：即馬斯洛的需要層次理論為基礎(chǔ)構(gòu)建的理論。

　　2、原則談判理論：采用對策論與決策論分析的方法，系統(tǒng)地研究了各種不同類型的談判的特點，對談判原則與第三方介入的問題提出了獨到的見解，并為原則談判理論奠定了基礎(chǔ)。

　　3、談判技巧理論：談判者在長期的商務(wù)實踐中逐漸形成的以豐富實踐經(jīng)驗為基礎(chǔ)的本能的行為或能力。

　　4、談判實力理論：價格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價格。