第三節(jié) 客戶分類(lèi)與客戶需求分析

　　本節(jié)共計(jì)2個(gè)考點(diǎn)，高頻考點(diǎn)2個(gè)

　　考點(diǎn)1 、不同的客戶分類(lèi)方法(高頻)

　　(一)按外在屬性分類(lèi)

　　如企業(yè)主、個(gè)人客戶和政府客戶;大、中、小客戶。簡(jiǎn)單易行，但粗線條。

　　(二)按內(nèi)在屬性分類(lèi)　第三節(jié) 客戶分類(lèi)與客戶需求分析

　　本節(jié)共計(jì)2個(gè)考點(diǎn)，高頻考點(diǎn)2個(gè)

　　考點(diǎn)1 、不同的客戶分類(lèi)方法(高頻)

　　(一)按外在屬性分類(lèi)

　　如企業(yè)主、個(gè)人客戶和政府客戶;大、中、小客戶。簡(jiǎn)單易行，但粗線條。

　　(二)按內(nèi)在屬性分類(lèi)

　　1.按財(cái)富觀分類(lèi)

　　儲(chǔ)藏者、積累者、修道士、揮霍者和逃避者五類(lèi)。

　　(1)儲(chǔ)藏者：量入為出，從不向人借錢(qián);有儲(chǔ)蓄習(xí)慣

　　(2)積累者：致力于積累財(cái)富;量出為入，開(kāi)源重于節(jié)流;借錢(qián)滾錢(qián)。

　　(3)修道士，嫌銅臭;命運(yùn)論者，不擔(dān)心財(cái)務(wù)保障;缺乏規(guī)劃概念，

　　(4)揮霍者，喜歡花錢(qián)的感覺(jué)，花的比賺的多;透支未來(lái)，沖動(dòng)型消費(fèi)者。

　　(5)逃避者，討厭處理錢(qián)的事也不求助專(zhuān)家;不借錢(qián)不用信用卡，理財(cái)單純化;除存款外不做其他投資，煩惱少。

　　2.按風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度分類(lèi)

　　我們也可以按照客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度把客戶劃分為：風(fēng)險(xiǎn)厭惡型、風(fēng)險(xiǎn)偏好型及風(fēng)險(xiǎn)中立型三類(lèi)。

　　(1)風(fēng)險(xiǎn)厭惡型，對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度消極，非常注重資金安全，極力回避風(fēng)險(xiǎn);投資工具以安全性高的儲(chǔ)蓄、國(guó)債、保險(xiǎn)等為主。

　　(2)風(fēng)險(xiǎn)偏好型，對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)投資較為積極，愿意為獲取高收益而承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)，投資應(yīng)遵循組合設(shè)計(jì)、設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)止損點(diǎn)。

　　(3)風(fēng)險(xiǎn)中立型，介于前兩類(lèi)投資者之間，期望獲得較高收益，但對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)也望而生畏;投資應(yīng)以儲(chǔ)蓄、理財(cái)產(chǎn)品和債券為主，結(jié)合高收益的股票、基金和信托投資，優(yōu)化組合模型，使收益與風(fēng)險(xiǎn)均衡化。

　　3.按交際風(fēng)格分類(lèi)

　　分為貓頭鷹型、鴿子型、孔雀型及老鷹型四類(lèi)。

　　(1)貓頭鷹型，優(yōu)點(diǎn)：彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實(shí)，具有很強(qiáng)的責(zé)任心，注重精確，講求完美;缺點(diǎn)：自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚(yáng)，離群索居，有時(shí)甚至?xí)�顯得有點(diǎn)郁郁寡歡。

　　(2)鴿子型，優(yōu)點(diǎn)：具有專(zhuān)心致志、持之以恒和忠實(shí)可靠的特點(diǎn)，是勤奮的工作者，具有合作精神，易于相處，值得信賴;缺點(diǎn)：猶豫不決和缺乏冒險(xiǎn)精神，常常過(guò)于重視他人的意見(jiàn)，循規(guī)蹈矩不肆聲張，往往處于被動(dòng)的狀態(tài)。

　　(3)孔雀型，優(yōu)點(diǎn)：具有口齒伶俐的個(gè)性特點(diǎn)，魅力十足，殷勤隨和，樂(lè)于助人，口才雄辯，擅長(zhǎng)交際;缺點(diǎn)：缺乏耐心，以偏概全，言語(yǔ)犀利傷人，有時(shí)還會(huì)做出一些不理智的舉動(dòng)。

　　(4)老鷹型，優(yōu)點(diǎn)：有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，是一個(gè)不安分、不怕冒險(xiǎn)的行動(dòng)者，性格外向，意志堅(jiān)強(qiáng)，說(shuō)話辦事井井有條，果斷務(wù)實(shí)，從不繞彎子;缺點(diǎn)：固執(zhí)己見(jiàn)，獨(dú)斷專(zhuān)行，缺乏耐心，感覺(jué)遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無(wú)暇顧及一些形式和細(xì)節(jié)。

　　4.按消費(fèi)行為分類(lèi)

　　對(duì)客戶消費(fèi)行為進(jìn)行分析，從而掌握客戶一定的消費(fèi)習(xí)慣和特征，并采取相應(yīng)的針對(duì)措施;

　　許多企業(yè)主要從三方面收集數(shù)據(jù)、進(jìn)行分析，即購(gòu)買(mǎi)情況、購(gòu)買(mǎi)頻率和購(gòu)買(mǎi)金額。

　　試題來(lái)源：2018年銀行從業(yè)資格資格考試題庫(kù)，全真模擬機(jī)考系統(tǒng) 搶做考試原題，高能鎖分!

　　【單選】下列選項(xiàng)中，不屬于客戶的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度分類(lèi)的是(　)。

　　A.風(fēng)險(xiǎn)厭惡型

　　B.風(fēng)險(xiǎn)偏愛(ài)型

　　C.風(fēng)險(xiǎn)成長(zhǎng)型

　　D.風(fēng)險(xiǎn)中立型

　　考試網(wǎng)答案：C

　　考點(diǎn)2、生命周期理論(高頻)

　　1、個(gè)人是在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)計(jì)劃他的消費(fèi)和儲(chǔ)蓄行為的，在整個(gè)生命周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的最佳配置，需綜合考慮即期收入、未來(lái)收入、可預(yù)期的開(kāi)支、工作時(shí)間、退休時(shí)間 等因素來(lái)決定目前的消費(fèi)和儲(chǔ)蓄，以致維持消費(fèi)在某一個(gè)水平

　　2、家庭生命周期的特點(diǎn)

　　家庭形成期(25 ～ 35歲)

　　從結(jié)婚到子女出生，家庭成員隨子女出生而增加

　　收入以雙薪家庭為主，收入增加;支出也隨家庭成員增多而上升;此時(shí)可積累的資產(chǎn)有限，但因?yàn)槟贻p，可承受較高的投資風(fēng)險(xiǎn);組建家庭、子女出生、貸款買(mǎi)房等人生重大事件使得此時(shí)家庭通常要背負(fù)高額債務(wù);提高壽險(xiǎn)保額;核心資產(chǎn)配置：股票70%、債券10%、貨幣20%;此時(shí)可以運(yùn)用信用卡、小額信貸來(lái)解決現(xiàn)金流不足的問(wèn)題。

　　家庭成長(zhǎng)期(30 ～ 55歲)

　　從子女出生到完成學(xué)業(yè)為止，家庭成員數(shù)固定,收入以雙薪家庭為主，且收入增加;支出趨于穩(wěn)定，但子女上大學(xué)后費(fèi)用負(fù)擔(dān)加重;可積累的資產(chǎn)逐漸增加，但隨著年齡的增長(zhǎng)，需要開(kāi)始控制投資風(fēng)險(xiǎn);若有房貸需要償還，此時(shí)是交付房貸本息、降低負(fù)債余額的階段;此時(shí)最重要的保險(xiǎn)安排是以子女教育年金儲(chǔ)備高等教育學(xué)費(fèi);核心資產(chǎn)配置：股票60%、債券30%、貨幣10%;此時(shí)運(yùn)用較多的是房屋和汽車(chē)等分期付款。

　　家庭成熟期(50 ～ 60歲)

　　子女完成學(xué)業(yè)到夫妻退休為止，家庭成員數(shù)隨子女獨(dú)立而減少，夫妻事業(yè)發(fā)展和收入均達(dá)到巔峰，收入大幅增加;隨家庭成員減少，支出可望降低，此時(shí)是準(zhǔn)備退休金的黃金時(shí)期;風(fēng)險(xiǎn)較低，收益穩(wěn)定的銀行理財(cái)產(chǎn)品

　　家庭衰老期(60歲以后)

　　夫妻均退休到夫妻一方過(guò)世為止

　　無(wú)新增負(fù)債

　　保險(xiǎn)安排：投保長(zhǎng)期看護(hù)險(xiǎn)或?qū)�養(yǎng)老險(xiǎn)轉(zhuǎn)即期年金

　　核心資產(chǎn)配置：股票20%、債券60%、貨幣20%

　　3、生命周期理財(cái)和個(gè)人理財(cái)規(guī)劃

　　探索期(15 ～ 24歲)

　　建立期(25 ～ 34歲)

　　籌備結(jié)婚，買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)、繼續(xù)教育支出

　　適度金融投資，積累經(jīng)驗(yàn)，博取高收益

　　穩(wěn)定期(35 ～ 44歲)

　　在穩(wěn)定期，家庭已經(jīng)建立，兩人事業(yè)處于穩(wěn)定上升階段，面臨子女教育、父母贍養(yǎng)、自己退休三大人生重任，盡可能多地儲(chǔ)備資產(chǎn)、積累財(cái)富，未雨綢繆;要做好投資規(guī)劃與家庭現(xiàn)金流規(guī)劃;防范疾病、意外、失業(yè)，考慮采用定期定額基金投資等方式

　　維持期(45 ～ 54歲)

　　為子女準(zhǔn)備教育費(fèi)用、為父母準(zhǔn)備贍養(yǎng)費(fèi)用，以及為自己退休準(zhǔn)備養(yǎng)老費(fèi)用，同時(shí)在這一階段還需還清所有中長(zhǎng)期債務(wù)

　　主要手段：財(cái)務(wù)投資尤其是可獲得收益的組合投資

　　高原期(55 ～ 60歲)

　　妥善管理好積累的財(cái)富，主動(dòng)調(diào)整投資組合，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)上選擇長(zhǎng)期看護(hù)險(xiǎn)、退休年金

　　退休期(60歲以后)

　　主要理財(cái)任務(wù)就是穩(wěn)健投資保住財(cái)產(chǎn)，以固定收益投資為主，做好醫(yī)療保障，注重遺產(chǎn)規(guī)劃