三、判斷題(判斷以下各小題的對錯(cuò)，正確的用“對”表示，錯(cuò)誤的用“錯(cuò)”表示)

　　1.市場環(huán)境是影響銀行市場營銷活動的內(nèi)外部因素和條件的總和。任何一家銀行都是在不斷變化的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境中運(yùn)行的，會不可避免地受到市場環(huán)境的影響和制約。( )

　　2.銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析的目的是盡快擠垮競爭對手。( )

　　3.銀行市場環(huán)境分析一般是在銀行陷入困境或需要作出某項(xiàng)決策時(shí)臨時(shí)進(jìn)行的調(diào)查分析。( )

　　4.信貸客戶的分布與構(gòu)成，購買金融產(chǎn)品的模式與習(xí)慣，勞動力的結(jié)構(gòu)與素質(zhì)，社會思潮和社會習(xí)慣，主流理論和價(jià)值等都是影響銀行的市場環(huán)境。( )

　　5.信貸客戶的信貸動機(jī)，可概括為理性動機(jī)和感性動機(jī)。其中，理性動機(jī)指客戶為獲得低融資成本、增加短期支付能力以及得到長期金融支持等利益而產(chǎn)生的購買動機(jī)，感性動機(jī)則指客戶為獲得影響力，即被銀行所承認(rèn)、欣賞，或被感動等情感利益而產(chǎn)生的購買動機(jī)。( )

　　6.市場細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期由美國市場營銷學(xué)家溫德爾·斯密首先提出來的一個(gè)概念。它是企業(yè)營銷思想的新發(fā)展，順應(yīng)了賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變這一新的市場形勢，是企業(yè)經(jīng)營慣用市場導(dǎo)向這一營銷觀念的自然產(chǎn)物。( )

　　7.市場細(xì)分的集中策略風(fēng)險(xiǎn)相對較小，能更充分地利用目標(biāo)市場的各種經(jīng)營要素。其缺點(diǎn)是成本費(fèi)用較高，所以這種策略一般為大中型銀行所采用。( )

　　8.目標(biāo)市場的選擇與銀行的經(jīng)營狀態(tài)無關(guān)。( )

　　9.銀行進(jìn)入某一市場是期望有利可圖的，銀行擬選擇的目標(biāo)市場應(yīng)該有充足穩(wěn)定的購買力和暢通的分銷渠道，并盡可能地與銀行整體金融產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新方向一致。( )

　　10.銀行在選擇目標(biāo)市場時(shí)，應(yīng)選擇既符合自身資源和競爭優(yōu)勢又具備良好的市場盈利前景的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場。( )

　　11.所謂銀行市場定位就是找位置，就是銀行根據(jù)所有客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)符合客戶要求的服務(wù)和產(chǎn)品，從而在目標(biāo)市場上確立恰當(dāng)?shù)奈恢谩? )

　　12.銀行進(jìn)行市場定位的目的之一是提升優(yōu)勢，所以定位時(shí)應(yīng)堅(jiān)持優(yōu)勢原則。( )

　　13.銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品定位的第一步是定位選擇，按照銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品類型和技術(shù)手段等因素，可將定位方式分為三種。( )

　　14.有些銀行在市場上占有極大的份額，控制和影響其他商業(yè)銀行的行為，同時(shí)，可以憑借資金規(guī)模充足、產(chǎn)品創(chuàng)新、反應(yīng)速度快和營銷網(wǎng)點(diǎn)廣泛的優(yōu)勢，不斷保持主導(dǎo)的地位。這類銀行可以采用補(bǔ)缺式定位。( )

　　15.市場定位最終需要通過各種溝通手段，如廣告、員工著裝、行為舉止以及服務(wù)的態(tài)度、質(zhì)量等傳遞出去，并為客戶所認(rèn)同。( )

　　16.對于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間其實(shí)是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。( )

　　17.銀行在挑選房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為個(gè)人住房貸款合作單位時(shí)，必須要對其合法性以及其他資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的審查，銀行經(jīng)內(nèi)部審核批準(zhǔn)后，方可與其建立合作關(guān)系。( )

　　18.對于一手個(gè)人住房貸款而言，較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式，這種合作方式是指房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂“商品房銷售貸款合作協(xié)議”，由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購房者提供個(gè)人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在借款人購買的房屋沒有辦

　　抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保。( )

　　19.“直客式”個(gè)人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。( )

　　20.網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行形象的載體，迄今為止，網(wǎng)上銀行營銷是銀行最重要的營銷渠道。( )

　　21.銀行在確定營銷戰(zhàn)略時(shí)要根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、科技進(jìn)步以及客戶需求的變化適當(dāng)調(diào)整營銷渠道，形成合理的渠道組合，以便將產(chǎn)品和服務(wù)快捷地送到客戶手中，使客戶感到銀行所提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有可接受性，又具有便捷性，從而達(dá)到維持現(xiàn)有客戶、增加新客戶和提高營銷效益的目的。( )

　　22.銀行營銷人員的基本要求一般包括品質(zhì)、技能和知識三個(gè)方面。( )

　　23.當(dāng)銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者銀行產(chǎn)品的營業(yè)方式大致相同，或者銀行把業(yè)務(wù)職能當(dāng)做市場營銷的主要功能時(shí)，采取產(chǎn)品型營銷組織形式最為有效。( )

　　24.品牌是銀行的核心競爭力，是讓一家銀行在同業(yè)中卓爾不群的標(biāo)志，有了該標(biāo)志，即使品牌經(jīng)理離去，甚至銀行行長變更，對銀行品牌的影響也不會很大。( )

　　25.從一般意義上講，產(chǎn)品競爭要經(jīng)歷產(chǎn)量競爭、質(zhì)量競爭、價(jià)格競爭、服務(wù)競爭到品牌競爭，前四個(gè)方面的競爭其實(shí)就是品牌營銷的前期過程，也是品牌競爭的基礎(chǔ)。( )

　　26.專業(yè)化策略要求銀行在所選市場的一個(gè)或幾個(gè)部分中加強(qiáng)競爭力度。從根本上來說，專業(yè)化策略建立在對產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個(gè)狹窄的競爭范圍的選擇上。當(dāng)一家銀行的實(shí)力范圍狹窄、資源有限，或者面對強(qiáng)大的競爭對手時(shí)，專業(yè)化策略可能就是它唯一可行的選擇。( )

　　27.單一營銷策略是針對每一個(gè)客戶的個(gè)體需求而設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個(gè)客戶的需要。這種營銷方式的特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶，能夠?yàn)榭蛻籼峁┬枰�的個(gè)性化服務(wù)，同時(shí)營銷成本也低。( )

　　28.分層營銷是現(xiàn)代營銷最基本的方法，它把客戶分成不同的細(xì)分市場，提供不同的產(chǎn)品和不同的服務(wù)，但又不同于一對一的營銷，研究的是某一層面所有的需求，介于大眾營銷和一對一營銷之間，用相對少的資源滿足這一批客戶的需求。( )

　　29.銀行與客戶之間需要建立一個(gè)長期友好的關(guān)系，因此雙方必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。( )

　　三、判斷題參考答案

　　1.對，說法完全正確。

　　2.錯(cuò)，銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析并不是要擠垮競爭對手。

　　3.錯(cuò)，銀行市場環(huán)境分析要做到經(jīng)�；�，即要把銀行的市場環(huán)境分析作為一項(xiàng)經(jīng)常性的工作來對待，而不是等到銀行陷入困境或需要作出某項(xiàng)決策時(shí)再進(jìn)行臨時(shí)突擊性的調(diào)查分析。

　　4.對，這些都是影響銀行的市場環(huán)境。

　　5.對，因此要仔細(xì)分析客戶的信貸動機(jī)，了解其動機(jī)。

　　6.對，市場細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期由美國市場營銷學(xué)家溫德爾·斯密首先提出來的一個(gè)概念。它是企業(yè)營銷思想的新發(fā)展，順應(yīng)了賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變這一新的市場形勢，是企業(yè)經(jīng)營慣用市場導(dǎo)向這一營銷觀念的自然產(chǎn)物。

　　7.錯(cuò)，題中描述的是差異性策略的特點(diǎn)，而集中策略的特點(diǎn)是：目標(biāo)集中，并盡全力試圖準(zhǔn)確擊中要害。

　　8.錯(cuò)，目標(biāo)市場的選擇與銀行的經(jīng)營狀態(tài)有很大關(guān)系，一旦銀行將現(xiàn)有的和潛在的市場進(jìn)行細(xì)分，它就可以進(jìn)一步分析這些細(xì)分市場，并確定它能夠?yàn)槟男┘?xì)分市場提供更好的服務(wù)。

　　9.對，說法完全正確。

　　10.對，銀行應(yīng)選擇既符合自身資源和競爭優(yōu)勢又具備良好的市場盈利前景的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場。

　　11.錯(cuò)，銀行市場定位是銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個(gè)性，從而在目標(biāo)市場上確立恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/P>

　　12.對，這就是發(fā)揮優(yōu)勢原則。

　　13.錯(cuò)，銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品定位的第一步是識別影響目標(biāo)市場客戶購買決策的重要因素。

　　14.錯(cuò)，這類銀行可以采甩主導(dǎo)式定位。

　　15.對，市場定位最終需要通過各種溝通手段，如廣告、員工著裝、行為舉止以及服務(wù)的態(tài)度、質(zhì)量等傳遞出去，并為客戶所認(rèn)同。這個(gè)過程就是執(zhí)行定位。

　　16.對，這不同于一手房貸，一手房貸中，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。

　　17.對，這是合作單位準(zhǔn)入時(shí)應(yīng)做的工作。

　　18.對，符合目前我國商業(yè)銀行常用的方式。

　　19.對，這是直客式個(gè)人貸款的做法。

　　20.錯(cuò)，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行形象的載體，迄今為止，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。

　　21.對，銀行在確定營銷戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)充分考慮環(huán)境的變化和客戶的需求。

　　22.對，品質(zhì)、技能和知識是對銀行營銷人員的基本要求。

　　23.錯(cuò)，當(dāng)銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者銀行產(chǎn)品的營業(yè)方式大致相同，或者銀行把業(yè)務(wù)職能當(dāng)做市場營銷的主要功能時(shí)，采取職能型營銷組織形式最為有效。

　　24.對，因此，對銀行采說，品牌很重要。

　　25.對，產(chǎn)量競爭、質(zhì)量競爭、價(jià)格競爭、服務(wù)競爭到品牌競爭是產(chǎn)品競爭的必經(jīng)階段，前四個(gè)方面的競爭其實(shí)就是品牌營銷的前期過程，也是品牌競爭的基礎(chǔ)。

　　26.對，專業(yè)化戰(zhàn)略旨在專注于某個(gè)服務(wù)領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場，針對特定地理區(qū)域。

　　27.錯(cuò)，單一營銷策略的營銷成本高。

　　28.對，符合分層營銷的基本做法。

　　29.對，銀行應(yīng)重點(diǎn)營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度。