11.談判需要理論的作用在于引導談判者重視(　　　)

A.對方的思想                                                  B.對方的需要

C.對方的行為                                                  D.對方的觀念

12.斯科特認為，采取謀求一致的談判方法應當從(　　　)

A.創(chuàng)造良好的談判氣氛開始                             B.設計完美的談判策略開始

C.制定科學的談判方針開始                             D.遵循縝密的談判原則開始

13.在問題形成的原因中，如果有了某種原因，就一定出現某種問題，如果沒有某種原因，則不一定出現某種問題，這種原因便是(　　　)

A.客觀原因                                                      B.直接原因

C.主觀原因                                                      D.充分原因

14.以下情況，屬于發(fā)現問題比較法中橫向求異比較的是(　　　)

A.將某一對象與其他同類對象進行比較

B.將某一對象的現實情況同其過去或未來的情況進行比較

C.將本方制定的決策方案與預測到的對方可能采取的方案進行比較，從而發(fā)現其中的不同

D.將本方事先制定的最優(yōu)期望目標與通過預測可能實現的目標加以比較，從而找出他們之間的差距

15.下列屬于處理反對意見的基本方法是(　　　)

A.置之不理                                                      B.提示弊端

C.保持冷靜                                                      D.利益誘導

16.在自己方處于劣勢或出現僵局的特殊談判情況時，可采取的讓步方式是(　　　)

A.依次遞減式                                                  B.大減加加式

C.有進有退式                                                  D.四步均等式

17.在一次記者招待會上，一位西方記者問陳毅：“最近，中國打下了美制U—2型高空偵察機，請問，是用什么武器?是導彈嗎?”對于這個涉及國防機密的問題，陳毅并沒有采取“無可奉告”的態(tài)度，而是舉起手用食指指向高空，并滑稽地說：“記者先生，我們是用竹竿將它捅下來的呀!”陳毅的回答引起一陣哄堂大笑。此種情形在委婉含蓄的策略中屬于(　　　)

A.誘導否定                                                      B.翻新出奇

C.回以自解                                                      D.詼諧調侃

18.杜甫有詩云：“好雨知時節(jié)，當春乃發(fā)生。隨風潛入夜，潤物細無聲�！贝朔N情形，在談判說服技巧中屬于(　　　)

A.先易后難、步步深入                                    B.須在潛移默化中進行

C.強調一致、先人后己                                    D.重視交談的開頭與結尾

19.談判中要解決的實質性問題是(　　　)

A.目標                                                             B.手段

C.行為                                                             D.詭辯

20.推理的前提和基礎是(　　　)

A.結論                                                             B.方案

C.信息                                                             D.計劃