非選擇題部分

　　注意事項：

　　用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

　　三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

　　26.借助式發(fā)問

　　27.合同風(fēng)險

　　28.投資談判

　　29.仲裁協(xié)議

　　四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共3O分)

　　3O.簡述談判方案制訂的主要內(nèi)容。

　　31.簡述應(yīng)對利率風(fēng)險的技術(shù)手段。

　　32.簡述國際商務(wù)談判PRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn)流程。

　　33.簡述讓步的基本原則。

　　34.簡述提問的要訣。

　　五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

　　35.聯(lián)系實際說明在制訂談判方案之前應(yīng)分析的環(huán)境因素。

　　36.聯(lián)系實際說明潛在僵局的直接處理法。

　　六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

　　37.背景材料

　　某地區(qū)商人傾向于大規(guī)模投資于現(xiàn)代技術(shù)，出口商品往往是高質(zhì)量、高附加值的產(chǎn)品，進(jìn)口商品多半是自己需要而國內(nèi)難以買到的高品質(zhì)產(chǎn)品。在談判中，對于高檔次、高質(zhì)量、款式新奇的消費(fèi)品表現(xiàn)出很大興趣，千方百計想達(dá)成交易;而對一般商品則不屑一顧，常以種種苛刻條件讓對方知難而退。

　　問題：(1)上述案例中的商人最有可能來自哪一地區(qū)?

　　(2)該地區(qū)商人的主要談判風(fēng)格有哪些?

　　(3)我國商人在與該地區(qū)商人談判時應(yīng)注意什么?