二、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

21.什么是組織溝通？有效組織溝通的特點(diǎn)有哪些？

22.簡(jiǎn)述提高傾聽(tīng)的技巧。

23.如何從談判對(duì)手的雇員中收集信息？

24.談判執(zhí)行計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？

25.簡(jiǎn)述選拔商務(wù)談判人員的原則。

三、論述題（本大題共2小題，每小題9分，共18分）

26.試述會(huì)議組織的一般流程。

27.試述談判人員在交鋒階段應(yīng)做些什么。

四、案例分析題（本大題共12分）

28.背景資料：

我國(guó)某機(jī)械制造公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，派高級(jí)工程師張三等人與美商談判。為了不負(fù)使命，張三做了充分的準(zhǔn)備工作，花了很大精力查找了大量有關(guān)信息。談判開(kāi)始，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，張三仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)做了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意。這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了。”張三聞言輕輕一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有點(diǎn)著急，張三說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的，同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)的是95萬(wàn)美元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。”不出所料，一個(gè)星期后美商又回來(lái)繼續(xù)談判了，最后以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易。

問(wèn)題：（1）談判中為促使我方讓步，美商使用了什么策略？

（2）該策略可以在什么情況下使用？

（3）運(yùn)用該策略來(lái)逼迫對(duì)方讓步要注意什么？

（4）我方代表談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？