全國2020年10月高等教育自學考試

　　談判與推銷技巧試題

　　課程代碼:00179

　　1.請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

　　2.答題前,考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

　　選擇題部分

　　注意事項:

　　每小題選出答案后,用2B鉛筆把答題紙上對應(yīng)題目的答案標號涂黑。如需改動,用橡皮擦干凈后,再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。

　　一、單項選擇題:本大題共22小題，每小題1分，共22分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。

　　1.“囚徒困境”的結(jié)果，出現(xiàn)在博弈參與人之間的

　　A.博弈只發(fā)生一次的情形下

　　B.博弈發(fā)生二次的情形下

　　C.博弈發(fā)生三次以上的情形下

　　D.博弈不論次數(shù)多少的情形下

　　2.在重復(fù)博弈中

　　A.選擇索取價值是非理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值也是非理性的

　　B.選擇索取價值是非理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值是理性的

　　C.選擇索取價值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值是非理性的

　　D.選擇索取價值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值也是理性的

　　3.在談判者的需要中，下列說法正確的是

　　A.只有個人需要

　　B.只有組織需要

　　C.只有國家需要

　　D.不僅有個人需要，而且包含組織(企業(yè))需要或國家需要

　　4.談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈也不消沉的是

　　A.高調(diào)氣氛

　　B.低調(diào)氣氛

　　C.自然氣氛

　　D.和諧氣氛

　　5.談判空間就是

　　A.談判的最大限度

　　B.談判的適中限度

　　C.談判預(yù)計達成協(xié)議的區(qū)域

　　D.談判的限度或者談判可能達成協(xié)議的區(qū)域

　　6.談判空間的端點是

　　A.買方的保留價格

　　B.雙方的保留價格

　　C.賣方的保留價格

　　D.市場的保留價格

　　7.按方格理論,最好的談判者類型是

　　A.人際關(guān)系導(dǎo)向型

　　B.談判技巧導(dǎo)向型

　　C.解決問題導(dǎo)向型

　　D.交易條件導(dǎo)向型

　　8.在談判達不成協(xié)議的情形下談判者將采用的行動是

　　A.保留價格

　　B.初始報價

　　C.可交易價格

　　D.最佳替代方案

　　9.全面討價常常用于對方報價后的

　　A.第一次討價

　　B.第二次討價

　　C.第三次討價

　　D.最后一次討價

　　10.“在企業(yè)反傾銷談判中,聯(lián)合行業(yè)協(xié)會、商會組織,可以使威脅更具有可置信性�！鄙鲜鲂袨轶w現(xiàn)了增大威脅壓力技巧的

　　A.公開聲明

　　B.假裝糊涂

　　C.與第三者聯(lián)合

　　D.突出需求的迫切性

　　11.談判者賦予信息以某種表示方式,即將信息編制成語言或非語言的符號,然后將其傳遞給其它談判者。這種行為被稱作

　　A.A型傳播行為

　　B.B型傳播行為

　　C.C型傳播行為

　　D.D型傳播行為

　　12.文化的交叉和重疊使得來自不同文化的談判者在策略行為上有著明顯的

　　A.相同性

　　B.相似性

　　C.復(fù)雜性

　　D.差異性

　　13.下列選項中,不屬于文化中的權(quán)力構(gòu)成方式的是

　　A.意識形態(tài)

　　B.政治法律制度

　　C.社會規(guī)范的影響

　　D.利益

　　14.在量本利分析法中，不隨銷售量的增減而變動的成本是

　　A.固定成本

　　B.變動成本

　　C.平均成本

　　D.總成本

　　15.某企業(yè)搶先推出一款技術(shù)先進的手機,而市場對高端手機的需求一直非常旺盛。這種銷售機會屬于

　　A.偶然性銷售機會

　　B.潛在的銷售機會

　　C.時間性銷售機會

　　D.戰(zhàn)略性銷售機會

　　16.“這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確不是很好,但價格優(yōu)惠很多”。這種處理顧客異議的策略可

　　A.轉(zhuǎn)折處理法

　　B.轉(zhuǎn)化處理法

　　C.以優(yōu)補劣法

　　D.委婉處理法

　　7.鐵路運單中,交給發(fā)貨人的運單副本是

　　A.第三聯(lián)

　　B.第四聯(lián)

　　C.第五聯(lián)

　　D.第六聯(lián)

　　18.很多賣場都把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上,這主要說明終端陳列應(yīng)注意

　　A.附屬性廣告

　　B.產(chǎn)品陳列

　　C.分銷設(shè)備

　　D.信息傳遞

　　19.以下有關(guān)產(chǎn)品陳列的說法中,不正確的是

　　A.充分利用既有空間

　　B.分散陳列系列商品

　　C.陳列商品的所有規(guī)格

　　D.爭取人流較多的位置

　　20.客戶的需要是一定時間的需要,因此,客戶服務(wù)應(yīng)

　　A.在合適的時間服務(wù)

　　B.以合適的價格服務(wù)

　　C.為合適的顧客服務(wù)

　　D.為合適的需求服務(wù)

　　21.由于考察不慎造成渠道成員資信未達標,其改進策略應(yīng)是

　　A.銷售促進激勵

　　B.進行協(xié)商談判

　　C.清理渠道成員

　　D.使用法律手段

　　22.以下各項中,屬于客戶數(shù)據(jù)庫中財務(wù)數(shù)據(jù)的是

　　A.購買頻率

　　B.平均付款期限

　　C.客戶經(jīng)營狀況

　　D.購買數(shù)量