二、多項選擇題:本大題共6小題,每小題2分,共12分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的,請將其選出,錯選、多選或少選均無分

　　23.在商務(wù)談判中,充斥交易談判全過程的因素包括

　　A.合作

　　B.競爭

　　C.利益沖突

　　D.共同利益

　　E.對利益需要的滿足

　　24.按特征的不同，談判者可分為

　　A.事不關(guān)己導(dǎo)向型

　　B.交易條件導(dǎo)向型

　　C.人際關(guān)系導(dǎo)向型

　　D.談判技巧導(dǎo)向型

　　E.解決問題導(dǎo)向型

　　25.有效威脅表述的特征包括

　　A.高度抽象性

　　B.高度模糊性

　　C.高度終結(jié)性

　　D.高度具體性

　　E.后果表述的清晰性

　　26.答問的技巧包括

　　A.不回答

　　B.不完整的回答

　　C.不確切的回答

　　D.正面間接的回答

　　E.正面直接的回答

　　27.法國人的性格特征有

　　A.時間觀念強(qiáng)

　　B.倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié)性

　　C.非常注重相互信任的朋友關(guān)系

　　D.商務(wù)交往，往往憑著信賴和人際關(guān)系去進(jìn)行

　　E.天性樂觀、開朗、熱情、幽默、極富愛國熱情和浪漫情懷

　　28.人員推銷的作用表現(xiàn)在

　　A.是企業(yè)實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵

　　B.是買賣關(guān)系的橋梁

　　C.是對付競爭的砝碼

　　D.是信息傳遞的載體

　　E.使企業(yè)獲取利潤的保障

　　非選擇題部分

　　注意事項:

　　用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上.不能答在試題卷上。

　　三、簡答題:本大題共6小題，每小題6分，共36分。

　　29.為什么說重復(fù)博弈可以使博弈參與人走出“囚徒困境”?

　　30.如何理解補(bǔ)償和交換是談判力的主要來源之- -?

　　31.簡述約見顧客前銷售人員準(zhǔn)備工作中要確定的主要問題。

　　32.簡述示范存在缺陷的原因。

　　33.簡述評估中間商的標(biāo)準(zhǔn)。

　　34.篩選客戶的依據(jù)有哪些?

　　四、論述題:本大題共2小題，每小題10分，共20分。

　　35.試述談判者創(chuàng)造共享利益協(xié)議的策略。

　　36.聯(lián)系實際說明影響服務(wù)質(zhì)量的差距。

　　五、案例分析題:本大題共1小題，10 分。

　　37.背景材料:

　　A公司與B公司就一臺印刷設(shè)備的銷售進(jìn)行談判。對于賣方A而言，只要超過2000美元就可以出售;對于潛在買主B來講，最多只愿意支付2500美元。A以2600美元第一次報價，B以2350美元還價后，A又提出了2500美元的價格。B還價為2400美元，最后，A又提出“大家各讓一步”的價格2450美元。最終，B接受了，且很滿意。

　　問題:

　　(1) A、B公司的保留價格各為多少?

　　(2)為什么A公司能獲得更大的利益和價值?

　　(3)談判中，要遵循哪些報價規(guī)則與技巧?

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