全國2019年4月高等教育自學(xué)考試談判與推銷技巧試題

　　課程代碼:00179

　　請(qǐng)考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

　　選擇題部分

　　注意事項(xiàng):

　　1.答題前,考生務(wù)必將自己的考試課程名稱姓名、準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

　　2.每小題選出答案后,用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng),用橡皮擦干凈后,再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。

　　一、單項(xiàng)選擇題:本大題共22小題,每小題1分,共22分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的,請(qǐng)將其選出。

　　1.理性談判并不意味著一定要達(dá)成一致性的談判協(xié)議,而是追求如何達(dá)成

　　A.最佳的協(xié)議

　　B.利己的協(xié)議

　　C.利他的協(xié)議

　　D.雙贏的協(xié)議

　　2.由于談判者所感受到的或雙方實(shí)際利益上的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系所引起的沖突是

　　A.利益沖突

　　B.價(jià)值沖突

　　C.關(guān)系沖突

　　D.數(shù)據(jù)沖突

　　3.從寬泛的角度認(rèn)識(shí)談判者利益,有必要區(qū)分談判者的以下三種利益

　　A.結(jié)果中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益

　　B.交易中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益

　　C.過程中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益

　　D.階段中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益

　　4.談判者擁有的、但卻是其他談判方缺乏的對(duì)談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力是

　　A.談判力

　　B.洞察力

　　C.判斷力

　　D.理解力

　　5.能促使對(duì)方追隨和接受他的主張和方案,從而導(dǎo)致對(duì)方改變對(duì)談判空間的看法的是

　　A.認(rèn)同力

　　B.強(qiáng)制性

　　C.補(bǔ)償和交換

　　D.遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)

　　6.能滿足談判者部分要求,實(shí)現(xiàn)部分利益的目標(biāo)是

　　A.頂線目標(biāo)

　　B.期望目標(biāo)

　　C.可接受目標(biāo)

　　D.底線目標(biāo)

　　7.下列選項(xiàng)中,不屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的是

　　A.才

　　B.學(xué)

　　C.識(shí)

　　D.形

　　8.由于短時(shí)間內(nèi)匯率大幅波動(dòng)而使談判陷入僵持狀態(tài),這種談判僵局的產(chǎn)生原因?qū)儆?/P>

　　A.主觀偏見

　　B.客觀障礙

　　C.行為失誤

　　D.偶發(fā)因素

　　9.談判雙方價(jià)格目標(biāo)的第一層次是

　　A.保留價(jià)格

　　B.初始報(bào)價(jià)

　　C.固定價(jià)格

　　D.可交易價(jià)格

　　10.產(chǎn)生威脅的條件是

　　A.可靠性

　　B.有效性

　　C.具體性

　　D.可置信性

　　11.更換談判人員解決談判僵局的辦法屬于

　　A.權(quán)力性推動(dòng)

　　B.尊重性推動(dòng)

　　C.程序性推動(dòng)

　　D.信息推動(dòng)

　　12.由于一項(xiàng)涉及共同利益、引起共同興趣的議題而聚集在一起的談判者,構(gòu)成了談判溝通過程的

　　A.傳播關(guān)系

　　B.傳播行為

　　C.傳播符號(hào)

　　D.傳播媒介

　　13.談判過程中,應(yīng)當(dāng)根據(jù)談判對(duì)象的變化和雙方之間關(guān)系的變化,對(duì)溝通內(nèi)容、方法作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。上述陳述體現(xiàn)了談判溝通原則中的

　　A.明確溝通目標(biāo)

　　B.做優(yōu)秀的聽眾

　　C.溝通要有較強(qiáng)的針對(duì)性

　　D.要有充分的溝通準(zhǔn)備

　　14.跨文化談判中,使自己被對(duì)方接受的關(guān)鍵是

　　A.了解對(duì)方文化

　　B.增加溝通技巧

　　C.不以自我為中心

　　D.克服語言障礙

　　15.跨文化談判中,更習(xí)慣采用比較直接溝通方式的國家是

　　A.法國

　　B.美國

　　C.日本

　　D.俄羅斯

　　16.負(fù)責(zé)直接銷售產(chǎn)品的人員推銷的成效如何,直接關(guān)系企業(yè)經(jīng)營的成敗。這突出說明

　　人員推銷是

　　A.買賣關(guān)系的橋梁

　　B.企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵

　　C.對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼

　　D.信息傳遞的載體

　　17.某推銷人員在美國推銷時(shí),僅僅因?yàn)榻徽剷r(shí)沒有注視對(duì)方眼睛而推銷失敗。這一現(xiàn)象表明,一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具備

　　A.美學(xué)知識(shí)

　　B.社會(huì)知識(shí)

　　C.語言知識(shí)

　　D.用戶知識(shí)

　　18.推銷人員應(yīng)眼觀六路,耳聽八方,及時(shí)發(fā)展和抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這突出說明,一個(gè)理想的推銷人員應(yīng)具備

　　A.強(qiáng)烈的敬業(yè)精神

　　B.敏銳的觀察能力

　　C.良好的服務(wù)態(tài)度

　　D.說服顧客的能力

　　19.認(rèn)定顧客資格的常用方法是

　　A.5W法

　　B.顧客方格法

　　C.FABE法

　　D.MAN法

　　20.下列各項(xiàng)中,意思與其它三項(xiàng)不同的一項(xiàng)是

　　A.沖貨

　　B.倒貨

　　C.竄貨

　　D.退貨

　　21.產(chǎn)品和服務(wù)能給顧客帶來新鮮、興奮感覺,這屬于顧客滿意的

　　A.滿足層次

　　B.新奇層次

　　C.解脫層次

　　D.驚喜層次

　　22.企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)成為顧客不可或缺的需要和享受時(shí),才會(huì)形成

　　A.認(rèn)知忠誠

　　B.情感忠誠

　　C.行為忠誠

　　D.感官忠誠