非選擇題部分

　　注意事項(xiàng):

　　用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫(xiě)在答題紙上,不能答在試題卷上。

　　三、簡(jiǎn)答題:本大題共6小題，每小題5分，共30分。

　　31.簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者知覺(jué)選擇性的因素.

　　32.廣告如何能引起消費(fèi)者的注意?

　　33.簡(jiǎn)述消費(fèi)者興趣的類(lèi)型。

　　34.按照消費(fèi)文化內(nèi)容的差異，消費(fèi)文化分為哪幾類(lèi)?

　　35.什么是消費(fèi)態(tài)勢(shì)?它包括哪些不同的心理傾向模式?

　　36.各類(lèi)新產(chǎn)晶對(duì)消費(fèi)者心理有什么不同的影響?

　　四、論述題:本大題共1小題，10分。

　　37.舉例說(shuō)明如何爭(zhēng)取消費(fèi)者信任，以提高廣告說(shuō)服力。.

　　五、案例分析題:本大題共2小題，每小題10分，共20分。

　　38.

　　小瓊是個(gè)愛(ài)美的女孩子，她的洗發(fā)水快用完了。所以她來(lái)到超市準(zhǔn)備買(mǎi)一瓶新的洗發(fā)水。正當(dāng)她面對(duì)琳瑯滿(mǎn)目的洗發(fā)水耐心挑選的時(shí)候，突然一瓶外包裝上印有美麗花紋的洗發(fā)水令她眼前一亮。她拿起這瓶洗發(fā)水仔細(xì)打量了一番，并禁不住贊嘆道:好漂亮啊!然后她又看了看功效和價(jià)格，便不再挑選，拿著這瓶洗發(fā)水走到收銀臺(tái)付款，購(gòu)買(mǎi)了這瓶洗發(fā)水。

　　問(wèn)題:

　　(1)常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有哪幾種?

　　(2)試從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的角度來(lái)分析小瓊最終作出購(gòu)買(mǎi)決策的原因。

　　39.

　　休布雷公司在美國(guó)伏特加酒的市場(chǎng)中，屬于營(yíng)銷(xiāo)出色的公司，其生產(chǎn)的史密諾夫酒，在伏特加酒的市場(chǎng)中占有率達(dá)23%。20 世紀(jì)60年代，另一家公司推出一種新型伏特加酒，其質(zhì)量不比史密諾夫酒低，每瓶?jī)r(jià)格卻比它低1美元。面對(duì)如此情況，休布雷公司該如何面對(duì)?

　　按照慣例，休布雷公司的面前有3條對(duì)策可用:

　　(1)降價(jià)1美元，以保住市場(chǎng)占有率。

　　(2)維持原價(jià)，通過(guò)增加廣告費(fèi)用和推銷(xiāo)的支出來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。.

　　(3)維持原價(jià)，聽(tīng)任其市場(chǎng)占有率降低。

　　但是，該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)過(guò)深思熟慮后，卻采取了對(duì)方意想不到的第4種策略。那就是，將史密諾夫酒的價(jià)格再提高1美元，同時(shí)推出一種與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新伏特加酒價(jià)格一樣的瑞色加酒和另一種價(jià)格更低的波波酒。

　　這種商品定價(jià)策略，一方面提高了史密諾夫酒的地位，同時(shí)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品淪為一種普通的伏特加酒。

　　問(wèn)題:

　　(1)制定商品價(jià)格的心理策略有哪些?

　　(2)休布雷公司采用的是哪種定價(jià)策略?