浙江省2020年10月高等教育自學(xué)考試

　　銷售管理(二)試題

　　課程代碼:12005

　　1.請(qǐng)考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂，寫在答題紙.上。

　　2.答題前,考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆

　　填寫在答題紙規(guī)定的位置.上。

　　選擇題部分

　　注意事項(xiàng):

　　每小題選出答案后,用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮

　　擦干凈后，再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。

　　-.單項(xiàng)選擇題:本大題共15小題，每小題2分,共30分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)

　　是最符合題目要求的,請(qǐng)將其選出。

　　1.銷售定額要有利于銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的銷售活動(dòng)進(jìn)行檢查,以便采取措施糾正偏離銷售

　　日標(biāo)的行為。這體現(xiàn)了原則的

　　A.公平性

　　B.靈活性

　　C.可行性

　　D.可控性

　　2.企業(yè)在一-定時(shí)期內(nèi)調(diào)低一定數(shù)量商品售價(jià).這種銷售促進(jìn)策略是

　　A.包裝促銷

　　B.折扣優(yōu)待

　　C.退費(fèi)優(yōu)待

　　D.零售補(bǔ)貼

　　3.最常見的招聘銷售人員廣告是

　　A.電視招聘

　　B.網(wǎng)絡(luò)招聘

　　C.報(bào)紙招聘

　　D).電話招聘

　　4.產(chǎn)品和服務(wù)超過了期望，這是達(dá)到客戶滿意層次里的

　　A.滿足

　　B.愉快

　　C.驚喜

　　D.新奇

　　5.“FABE介紹法"中字母“E"的含義是

　　A.介紹產(chǎn)品的特征

　　B.分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

　　C.提出證據(jù)

　　D.介紹產(chǎn)品給客戶帶來的利益

　　6.對(duì)中小企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)產(chǎn)生影響的各因素中,屬于不可控因素的是

　　A.銷售政策

　　B.生產(chǎn)狀況

　　C.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向

　　D.營(yíng)銷活動(dòng)政策

　　7.下列適合用較長(zhǎng)銷售渠道的產(chǎn)品是

　　A.規(guī)格化的產(chǎn)品B.技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品C.耐用的產(chǎn)品

　　D.易腐爛的產(chǎn)品

　　8.可用來評(píng)估消費(fèi)者對(duì)銷售促進(jìn)反映的方法是

　　A.銷售績(jī)效分析

　　B.消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析

　　C.消費(fèi)者調(diào)查

　　D.實(shí)驗(yàn)研究

　　9.對(duì)銷售人員的激勵(lì)作用最為強(qiáng)烈的方式是

　　A.物質(zhì)激勵(lì)

　　B.精神激勵(lì)

　　C.環(huán)境激勵(lì)

　　D.目標(biāo)激勵(lì)

　　10.“這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有點(diǎn)問題.所以我們才削價(jià)處理,但并不會(huì)影響使用效果。”銷售人

　　員這種處理客戶異議的方法是

　　A.轉(zhuǎn)化處理法

　　B.反駁法

　　C.以優(yōu)補(bǔ)劣法

　　.D.轉(zhuǎn)折處理法

　　11.中小企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)方法中，屬于定量預(yù)測(cè)的是

　　A.網(wǎng)歸分析法

　　B.經(jīng)理意見推測(cè)法

　　C.銷售人員意見推測(cè)法

　　D.購(gòu)買者意見推測(cè)法

　　12.確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一-種方法是

　　A.面談法

　　B.測(cè)試法

　　C.向卷調(diào)查法

　　D.公司數(shù)據(jù)法

　　13.通過讓產(chǎn)品處于--種供不應(yīng)求的狀態(tài)來促進(jìn)交易的方法是

　　A.限期成交法.

　　B.饑餓成交法

　　C.激將成交法

　　D.最后成交法

　　14.下列屬于非技術(shù)性客戶服務(wù)的是

　　A.送貨上門

　　B.產(chǎn)品安裝

　　C.產(chǎn)品維修

　　D.使用培訓(xùn)

　　15.根據(jù)銷售人員能力的大小來分配目標(biāo)銷售額的方法是

　　A.時(shí)間別分配法

　　B.產(chǎn)品別分配法

　　C.客戶別分配法

　　D.人員別分配法