非選擇題部分

　　注意事項:

　　用黑色字跡的簽’字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上,不能答在試題卷上。

　　二、填空題:本大題共10小題,每空1分,共20分。

　　16.設(shè)計銷售區(qū)域的基本原則是:公平性原則、叮行性原則、_______、_______。

　　17.中小企業(yè)使用的銷售定額通常有四大類型:銷售量定額、銷售活動定額、_______、_______。

　　18.銷售促進(jìn)具有的功能是溝通功能激勵功能、_______、_______。

　　19.銷售人員的職貴有收集信息、尋找客戶、傳播信息、銷售產(chǎn)品、_______、_______。

　　20.服務(wù)質(zhì)量的評估標(biāo)準(zhǔn)有:有形因素、反應(yīng).服務(wù)人員的投入、_______、_______。

　　21.中小企業(yè)決定銷售計劃的方式有兩種：_______方式和_______方式。

　　22.按客戶服務(wù)的地點(diǎn)分類可分為：_______和_______。

　　23.認(rèn)定客戶資格的“MAN法則"是指具有商品購買力、_______、_______。

　　24.分析銷售活動的方法有絕對分析法、相對分析法、_______、_______。

　　25.中小企業(yè)最為常見的重點(diǎn)客戶類型有中間商客戶____、_______重點(diǎn)消費(fèi)者客戶。

　　三、名詞解釋題:本大題共4小題,每小題4分,共16分。

　　26.售中服務(wù)

　　27.銷售定額

　　28.良性竄貨

　　29.RFM法

　　四、簡答題:本大題共4小題,每小題6分,共24分。

　　30.制訂銷售計劃的依據(jù)是什么?

　　31.簡述中小企業(yè)銷售區(qū)域設(shè)計的流程。

　　32.治理審貨有何對策?

　　33.確定銷售預(yù)算的方法有哪些?

　　五、論述題:本大題10分。

　　34.選擇銷售渠道成員須考慮哪些方面的影響因素?

　　編輯提醒：

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