全國(guó)2020年10月高等教育自學(xué)考試

　　談判與推銷(xiāo)技巧試題

　　課程代碼:00179

　　1.請(qǐng)考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫(xiě)在答題紙上。

　　2.答題前,考生務(wù)必將自己的考試課程名稱(chēng)、姓名、準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫(xiě)在答題紙規(guī)定的位置上。

　　選擇題部分

　　注意事項(xiàng):

　　每小題選出答案后,用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng),用橡皮擦干凈后,再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。

　　一、單項(xiàng)選擇題:本大題共22小題，每小題1分，共22分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。

　　1.“囚徒困境”的結(jié)果，出現(xiàn)在博弈參與人之間的

　　A.博弈只發(fā)生一次的情形下

　　B.博弈發(fā)生二次的情形下

　　C.博弈發(fā)生三次以上的情形下

　　D.博弈不論次數(shù)多少的情形下

　　2.在重復(fù)博弈中

　　A.選擇索取價(jià)值是非理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值也是非理性的

　　B.選擇索取價(jià)值是非理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值是理性的

　　C.選擇索取價(jià)值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值是非理性的

　　D.選擇索取價(jià)值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值也是理性的

　　3.在談判者的需要中，下列說(shuō)法正確的是

　　A.只有個(gè)人需要

　　B.只有組織需要

　　C.只有國(guó)家需要

　　D.不僅有個(gè)人需要，而且包含組織(企業(yè))需要或國(guó)家需要

　　4.談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈也不消沉的是

　　A.高調(diào)氣氛

　　B.低調(diào)氣氛

　　C.自然氣氛

　　D.和諧氣氛

　　5.談判空間就是

　　A.談判的最大限度

　　B.談判的適中限度

　　C.談判預(yù)計(jì)達(dá)成協(xié)議的區(qū)域

　　D.談判的限度或者談判可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域

　　6.談判空間的端點(diǎn)是

　　A.買(mǎi)方的保留價(jià)格

　　B.雙方的保留價(jià)格

　　C.賣(mài)方的保留價(jià)格

　　D.市場(chǎng)的保留價(jià)格

　　7.按方格理論,最好的談判者類(lèi)型是

　　A.人際關(guān)系導(dǎo)向型

　　B.談判技巧導(dǎo)向型

　　C.解決問(wèn)題導(dǎo)向型

　　D.交易條件導(dǎo)向型

　　8.在談判達(dá)不成協(xié)議的情形下談判者將采用的行動(dòng)是

　　A.保留價(jià)格

　　B.初始報(bào)價(jià)

　　C.可交易價(jià)格

　　D.最佳替代方案

　　9.全面討價(jià)常常用于對(duì)方報(bào)價(jià)后的

　　A.第一次討價(jià)

　　B.第二次討價(jià)

　　C.第三次討價(jià)

　　D.最后一次討價(jià)

　　10.“在企業(yè)反傾銷(xiāo)談判中,聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)組織,可以使威脅更具有可置信性�！鄙鲜鲂袨轶w現(xiàn)了增大威脅壓力技巧的

　　A.公開(kāi)聲明

　　B.假裝糊涂

　　C.與第三者聯(lián)合

　　D.突出需求的迫切性

　　11.談判者賦予信息以某種表示方式,即將信息編制成語(yǔ)言或非語(yǔ)言的符號(hào),然后將其傳遞給其它談判者。這種行為被稱(chēng)作

　　A.A型傳播行為

　　B.B型傳播行為

　　C.C型傳播行為

　　D.D型傳播行為

　　12.文化的交叉和重疊使得來(lái)自不同文化的談判者在策略行為上有著明顯的

　　A.相同性

　　B.相似性

　　C.復(fù)雜性

　　D.差異性

　　13.下列選項(xiàng)中,不屬于文化中的權(quán)力構(gòu)成方式的是

　　A.意識(shí)形態(tài)

　　B.政治法律制度

　　C.社會(huì)規(guī)范的影響

　　D.利益

　　14.在量本利分析法中，不隨銷(xiāo)售量的增減而變動(dòng)的成本是

　　A.固定成本

　　B.變動(dòng)成本

　　C.平均成本

　　D.總成本

　　15.某企業(yè)搶先推出一款技術(shù)先進(jìn)的手機(jī),而市場(chǎng)對(duì)高端手機(jī)的需求一直非常旺盛。這種銷(xiāo)售機(jī)會(huì)屬于

　　A.偶然性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

　　B.潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

　　C.時(shí)間性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

　　D.戰(zhàn)略性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

　　16.“這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確不是很好,但價(jià)格優(yōu)惠很多”。這種處理顧客異議的策略可

　　A.轉(zhuǎn)折處理法

　　B.轉(zhuǎn)化處理法

　　C.以?xún)?yōu)補(bǔ)劣法

　　D.委婉處理法

　　7.鐵路運(yùn)單中,交給發(fā)貨人的運(yùn)單副本是

　　A.第三聯(lián)

　　B.第四聯(lián)

　　C.第五聯(lián)

　　D.第六聯(lián)

　　18.很多賣(mài)場(chǎng)都把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上,這主要說(shuō)明終端陳列應(yīng)注意

　　A.附屬性廣告

　　B.產(chǎn)品陳列

　　C.分銷(xiāo)設(shè)備

　　D.信息傳遞

　　19.以下有關(guān)產(chǎn)品陳列的說(shuō)法中,不正確的是

　　A.充分利用既有空間

　　B.分散陳列系列商品

　　C.陳列商品的所有規(guī)格

　　D.爭(zhēng)取人流較多的位置

　　20.客戶(hù)的需要是一定時(shí)間的需要,因此,客戶(hù)服務(wù)應(yīng)

　　A.在合適的時(shí)間服務(wù)

　　B.以合適的價(jià)格服務(wù)

　　C.為合適的顧客服務(wù)

　　D.為合適的需求服務(wù)

　　21.由于考察不慎造成渠道成員資信未達(dá)標(biāo),其改進(jìn)策略應(yīng)是

　　A.銷(xiāo)售促進(jìn)激勵(lì)

　　B.進(jìn)行協(xié)商談判

　　C.清理渠道成員

　　D.使用法律手段

　　22.以下各項(xiàng)中,屬于客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)中財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的是

　　A.購(gòu)買(mǎi)頻率

　　B.平均付款期限

　　C.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況

　　D.購(gòu)買(mǎi)數(shù)量