五、簡答題

　　1.簡述商品買賣必須具備的條件P174

　　1.存在買方和賣方;2.可供交換的商品;3.買賣雙方都能接受的交易價(jià)格和交易條件

　　2.簡述影響市場需求的因素P175

　　(1)政治法律因素;

　　(2)人口因素;

　　(3)社會文化因素;

　　(4)經(jīng)濟(jì)因素;

　　(5)價(jià)格因素;

　　(6)企業(yè)市場營銷活動以及科技因素等。(1分)

　　3.簡述市場營銷活動的內(nèi)容P176

　　(1)對市場機(jī)會的分析;)

　　(2)研究選擇目標(biāo)市場;

　　(3)制定市場營銷組合策略;

　　(4)部署市場營銷戰(zhàn)術(shù)和方法;

　　(5)實(shí)施和控制市場營銷

　　4.簡述市場調(diào)查的程序P177

　　1.確定問題 2.選擇途徑，決定調(diào)查方式 3.抽樣設(shè)計(jì) 4.現(xiàn)場收集資料 5.資料分析整理 6.編寫報(bào)告。

　　5.簡述選擇廣告媒體時應(yīng)考慮的因素P193

　　(1)商品的特質(zhì)與特征

　　(2)媒體的性質(zhì)

　　(3)廣告的目的

　　(4)商品購買者的特征

　　(5)媒體的費(fèi)用

　　六、論述題

　　1.試述有效的細(xì)分市場具有的特點(diǎn)P182

　　該細(xì)分市場是可衡量的，即該細(xì)分市場的購買力和規(guī)模大小能被衡量，且有明確的個性特征，有相似的消費(fèi)需求和購買行為;該細(xì)分市場具有一定的規(guī)模范圍，能夠適應(yīng)企業(yè)擴(kuò)大發(fā)展的要求;該細(xì)分市場是企業(yè)有能力占領(lǐng)的，即在該細(xì)分市場上，企業(yè)能發(fā)揮自己的長處，且在財(cái)力、物力、人力、技術(shù)等方面都有能力去占領(lǐng);該細(xì)分市場對企業(yè)而言是有利可圖的，即企業(yè)有效的市場營銷策略的實(shí)施，在該細(xì)分市場上能夠獲得的利潤和好處比其他市場更多。

　　2.試述常用的價(jià)格策略 P191

　　折讓策略

　　折讓即折扣和讓價(jià)，都是減少一部分價(jià)格以爭取顧客的方式。常用的折讓策略有：數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、交易折扣、季節(jié)性折扣和推廣讓價(jià)等。)

　　地理價(jià)格策略

　　企業(yè)在制訂價(jià)格時，運(yùn)費(fèi)是要考慮的重要因素。尤其是當(dāng)運(yùn)費(fèi)在可變成本中所占比重較大時，更需要合理攤算運(yùn)輸成本。常用的地理價(jià)格策略有：生產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)和區(qū)域定價(jià)等。

　　心理價(jià)格策略

　　心理價(jià)格策略是針對顧客心理采用的定價(jià)策略。運(yùn)用心理學(xué)原理，根據(jù)不同類型的顧客在購買商品時的不同心理需求來制訂價(jià)格，以誘導(dǎo)顧客增加購買量。心理定價(jià)策略包括：整數(shù)定價(jià)、零頭價(jià)格、聲譽(yù)價(jià)格、幸運(yùn)數(shù)字價(jià)格、投標(biāo)價(jià)格、拍賣定價(jià)和期貨定價(jià)等。

　　3.試述企業(yè)選擇目標(biāo)市場的策略P183

　　(1) 無差異市場策略。

　　企業(yè)把整體市場看做一個大的同質(zhì)的目標(biāo)市場，不考慮顧客實(shí)際存在的差異，只以單一的產(chǎn)品、單一的花色品種投向整個市場，并在這一目標(biāo)市場上只運(yùn)用單一的市場營銷組合，力求適合盡可能多的顧客的需求。

　　(2) 差異性市場策略。

　　企業(yè)把大的市場分為若干細(xì)分市場，根據(jù)自己的條件，同時為兩個或幾個細(xì)分市場服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在銷售渠道、促銷和定價(jià)等方面都加以相應(yīng)的變化，以不同的營銷組合去滿足各個細(xì)分市場的需要。

　　(3) 密集型市場策略。

　　企業(yè)把自己的力量集中在某一個或幾個細(xì)分市場上，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)或銷售，使企業(yè)在這些細(xì)分市場上有效大的市場占有率，以替代在較大市場上較小的市場占有率。