自學(xué)考試《現(xiàn)代談判學(xué)》章節(jié)試題：第5章

　　第五章　主體行為的預(yù)測激勵

　　一、名詞解釋

　　1、需要：是指自然和社會的客觀需求在人的頭腦中的一種反映。

　　2、動機(jī)：就是促成人們?nèi)�滿足需要的驅(qū)使和沖動。

　　3、行為：是指人體受環(huán)境影響引起的生理或心理變化的外在反應(yīng)，使人們表現(xiàn)出來的一切動作的總稱。

　　4、群體規(guī)范：是為了保障通過群體活動實現(xiàn)群體目標(biāo)而形成的統(tǒng)一成員信念、約束成員行為的準(zhǔn)則。

　　5、文飾：是指制造各種理由或借口，采用對自己最有利的方式，自欺欺人地來為自己辯解地心理行為。

　　6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩飾內(nèi)心沖突的一種心理行為�！】荚嚧笞钥颊荆�你的自考專家!

　　7、移置：是指轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的行為。

　　8、壓抑：是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴(yán)禁其引起外顯的心理行為。

　　9、角色飾演：是指主體試圖通過某種有意識的行為來表現(xiàn)自己的心理行為。

　　10、激勵：即激發(fā)鼓勵，是指激發(fā)動機(jī)、誘導(dǎo)行為，使內(nèi)在潛力得以發(fā)揮，為實現(xiàn)所追求的目標(biāo)而努力的過程。

　　11、目標(biāo)價值：即期望價或效價，是指對預(yù)期目標(biāo)的重視程度或評價高低。

　　12、期望概率：是指對實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的可能性程度的估計活預(yù)測。

　　二、選擇題

　　1、需要或?qū)π枨蟮臐M足是人類一切行動的原動力，也是一切談判的共同基礎(chǔ)。

　　2、需要的性質(zhì)：對象性、周期性、條件性。來源：考試大的美女編輯們

　　3、動機(jī)的產(chǎn)生及其實現(xiàn)的過程來看，它具有原發(fā)性、潛伏性、實踐性的特點。

　　4、一個人的行為動機(jī)總是受其全部需要結(jié)構(gòu)中最重要、最強(qiáng)烈的需要所支配。

　　5、某些動機(jī)比較強(qiáng)烈而穩(wěn)定叫做主導(dǎo)動機(jī)。

　　6、由動機(jī)引起的行為稱為動機(jī)性行為。

　　7、產(chǎn)生談判動機(jī)的主要因素可以分為內(nèi)部動力和外部動力。

　　8、外部條件主要有兩個方面：目標(biāo)引力、外界壓力。

　　9、動機(jī)對行為的作用表現(xiàn)為：啟動作用、引導(dǎo)作用、促進(jìn)作用、調(diào)整作用。

　　10、影響談判主體行為的主要因素有價值觀念、個體意識、群體范圍、心理防御、角色扮演。

　　11、需要認(rèn)識和理解地心理防御行為主要有文飾、反向、投射、移置、壓抑等。

　　12、反向就是用反常的方式表現(xiàn)真實情感或真實想法。采集者退散

　　13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩飾內(nèi)心沖突的一種心理行為。

　　14、移置是指轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的行為。

　　15、壓抑是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴(yán)禁其引起外顯的心理行為。

　　16、洛克認(rèn)為，任何目標(biāo)都可以從以下三各方面來分析：一是目標(biāo)的具體性，即精確觀察和測量的程度。二是目標(biāo)的難度，即實現(xiàn)目標(biāo)的難易程度。三是目標(biāo)的可接受性，即當(dāng)事人是否能夠接受目標(biāo)或?qū)�實現(xiàn)目標(biāo)的 承諾程度。

　　17、針對原則是指實施激勵所使用的方法、措施或策略、技巧應(yīng)當(dāng)針對對方的談判動機(jī)。