三、簡(jiǎn)答題

　　1、談判人員的道德修養(yǎng)應(yīng)該做到什么?

　　(1)立場(chǎng)堅(jiān)定

　　(2)法紀(jì)嚴(yán)明

　　(3)作風(fēng)民主

　　(4)廉潔正直

　　(5)坦誠(chéng)守信

　　(6)勇于奉獻(xiàn)

　　2、談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)有哪些方面?

　　(1)談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)

　　(2)談判的主要實(shí)務(wù)知識(shí)

　　(3)相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)

　　(4)相關(guān)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)

　　3、談判人員的能力結(jié)構(gòu)包括哪些內(nèi)容?

　　(1)觀察

　　(2)想象

　　(3)記憶

　　(4)交際能力

　　(5)表達(dá)能力

　　(6)推斷能力

　　(7)決策能力

　　(8)應(yīng)變能力

　　(9)自制能力

　　(10)自控能力

　　(11)創(chuàng)新能力

　　(12)組織能力

　　(13)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力

　　4、談判人員的交際能力主要表現(xiàn)在哪些方面?

　　(1)具有選擇交往對(duì)象、交往頻率、交往距離、交往時(shí)間、交往地點(diǎn)、交往方式

　　(2)具有良好的交際性格、交際口才、交際風(fēng)度、交際魅力、交際禮節(jié)

　　(3)掌握巧妙的說(shuō)服、表?yè)P(yáng)、贊賞、拒絕、批評(píng)技巧

　　(4)調(diào)節(jié)氣氛、處理局面、解除沖突、協(xié)調(diào)關(guān)系的藝術(shù)

　　5、談判人員的氣質(zhì)性格主要目的和意義是什么?

　　(1)組建優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的談判群體 (2)揚(yáng)長(zhǎng)避短加強(qiáng)自身的修養(yǎng) (3)根據(jù)對(duì)手特點(diǎn)“對(duì)癥下藥”

　　6、培養(yǎng)提高和能力的途徑和原則?

　　途徑：(1)正視現(xiàn)實(shí)，充滿(mǎn)信心(2)提高認(rèn)識(shí)，熱愛(ài)職業(yè)(3)循序漸進(jìn)，駕馭知識(shí)(4)理論指導(dǎo)，勤奮實(shí)踐

　　原則：(1)服務(wù)原則 (2)動(dòng)態(tài)原則 (3)特長(zhǎng)原則 (4)創(chuàng)新原則 (5)層次原則

　　7、談判班子理想人數(shù)是何要求?

　　英國(guó)談判專(zhuān)家比爾。斯科特認(rèn)為：12人是大型談判、4-12人之間是中型談判、4人以下是小型談判

　　8、談判領(lǐng)導(dǎo)人的主要指責(zé)?

　　(1)挑選調(diào)換人員，做好內(nèi)部分工 (2)親自負(fù)責(zé)制定妥善的談判計(jì)劃 (3)作為主談人參與具體交流磋商

　　(4)協(xié)調(diào)談判班子成員的分歧意見(jiàn)(5)安排召開(kāi)小結(jié)會(huì)議或決定休會(huì) (6)對(duì)讓步的條款，幅度做出抉擇

　　(7)代表本方組織與對(duì)方簽訂契約(8)做好與本方上級(jí)的請(qǐng)示與匯報(bào)

　　9、談判助手的主要指責(zé)?

　　(1)與主談人和其他助手密切配合，對(duì)主談的發(fā)言給予補(bǔ)充

　　(2)密切關(guān)注談判局勢(shì)，及時(shí)向主談人提出解決問(wèn)題的建議

　　(3)擔(dān)任談判小組的組長(zhǎng)，與對(duì)方就某些具體議題進(jìn)行洽談

　　(4)協(xié)助談判領(lǐng)導(dǎo)人審閱和修改草擬的談判文書(shū)的有關(guān)條款

　　10、翻譯人員的主要指責(zé)是什么?

　　(1)翻譯對(duì)方發(fā)言的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)力求準(zhǔn)確無(wú)誤 (2)翻譯本方發(fā)言的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)加以斟酌和潤(rùn)色

　　(3)直接與對(duì)方洽談，挽救本方人員發(fā)言失誤 (4)認(rèn)真審核校對(duì)外文起草的談判文本或合同

　　11、專(zhuān)業(yè)人員有哪些主要指責(zé)?

　　(1)法律人員：(A)確認(rèn)談判對(duì)方組織的法人地位(B)監(jiān)督談判按照相關(guān)的法律進(jìn)行

　　(C)按照相關(guān)的法律審核談判文件

　　(2)技術(shù)人員：(A)就自己分擔(dān)的技術(shù)問(wèn)題與對(duì)方直接洽談 (B)就與技術(shù)相關(guān)的問(wèn)題向主談人提出建議

　　(C)監(jiān)督相關(guān)技術(shù)的權(quán)益歸屬是否符合規(guī)定 (D)對(duì)文件中的相關(guān)技術(shù)條款進(jìn)行審核把關(guān)

　　(3)經(jīng)濟(jì)人員：(A)掌握本次談判項(xiàng)目的總體財(cái)務(wù)情況 (B)了解談判對(duì)方在利益方面的期望值

　　(C)分析計(jì)算實(shí)現(xiàn)談判方案應(yīng)得的收益 (D)向領(lǐng)導(dǎo)人提供財(cái)務(wù)方面的合理建議

　　(E)在簽約前提出對(duì)合同的財(cái)務(wù)分析表

　　12、記錄人員的主要指責(zé)是什么?

　　(1)雙方發(fā)言人的姓名 (2)發(fā)言中提出的條件 (3)發(fā)言中達(dá)成的協(xié)議

　　(4)雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn) (5)雙方約定的事項(xiàng) (6)對(duì)方的表情動(dòng)作

　　13、代理人的基本特點(diǎn)是什么?

　　(1)熟悉談判業(yè)務(wù)，具備與談判內(nèi)容相關(guān)的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng) (2)具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，善于言談，思維敏捷，隨機(jī)應(yīng)變

　　(3)代理人或其所屬智囊服務(wù)機(jī)構(gòu)具有一定社會(huì)影響 (4)多數(shù)屬于高級(jí)知識(shí)分子，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較誠(chéng)實(shí)可靠

　　(5)便于利用談判形勢(shì)，機(jī)動(dòng)靈活的表示贊同或推托

　　14、代理人的主要指責(zé)?

　　(1)熟悉受托的談判業(yè)務(wù)，能夠?yàn)槲�托人盡力處理談判事務(wù)

　　(2)向委托人提供對(duì)方談判人員或者與談判相關(guān)的情報(bào)資料

　　(3)向委托人提供與談判內(nèi)容相關(guān)的法律，稅務(wù)方面的咨詢(xún)

　　(4)無(wú)論談判是否順利，都應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持立場(chǎng)為委托人出謀劃策

　　(5)關(guān)鍵時(shí)刻能代理委托人出面交涉并盡力取得談判成功

　　15、談判人員如何相互配合?

　　(1)應(yīng)當(dāng)以首席談判代表為核心，必須服從其領(lǐng)導(dǎo)、指揮和決策

　　(2)所有成員都應(yīng)當(dāng)具有強(qiáng)烈的取勝信心、競(jìng)爭(zhēng)觀念和整體意識(shí)

　　(3)所有成員都必須牢記目標(biāo)、任務(wù)和策略，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力

　　(4)每個(gè)成員必須明確職責(zé)，既要各司其職，更需要相互配合

　　(5)成員之間如有意見(jiàn)分歧，應(yīng)內(nèi)部協(xié)調(diào)解決，絕不能暴露給對(duì)方

　　(6)某人發(fā)言時(shí)，其他人應(yīng)注意傾聽(tīng)并采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右钥隙?/P>

　　16、談判人員的內(nèi)部管理包括哪些內(nèi)容?

　　(1)確立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)(2)制定責(zé)任制度(3)制定總體目標(biāo)(4)制定溝通原則

　　17、組建談判班子應(yīng)遵循哪些原則?

　　(1)談判人員應(yīng)當(dāng)少而精：(A)保證談判班子的工作效率(B)適合管理指揮的有效幅度

　　(C)滿(mǎn)足談判需要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)(D)適時(shí)調(diào)換談判班子的成員

　　(E)將成員分成專(zhuān)業(yè)談判小組

　　(2)談判班子的人員配備：(A)談判領(lǐng)導(dǎo)人或主談人(B)主談人的助手和翻譯

　　(C)具有專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)的人員(D)談判必需的工作人員