自考《國際商務談判》課后習題及答案：第4章

　　一、名詞解釋

　　1.談判氣氛：所謂談判氣氛是指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風而建立起來的洽談環(huán)境。

　　2.低價報價方式：低價報價方式的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以期首先引起買主的興趣。由于這種價格一般是以對賣方最有利的結算條件為前提，而且這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要。如果買方要求改變有關條件，則賣方就會相應提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。這種報價方式以日本最為典型，因此又被稱為日本式報價。

　　3.高價報價方式：高價報價方式其一般做法是：首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠(如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等)來逐漸軟化和接近買方的立場和條件，最終達到成交的目的。

　　4.加法報價方式：加法報價方式就是報價時，并不將自己的要求一下子報出，而是分成幾次提出來，以免全部端出來嚇倒對方，導致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個小要求逐個提出的，容易為對方接受。

　　5.除法報價方式：除法報價方式就是一般是先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)(如時間、用途等)將價格分解，使買主覺得價格并不貴，可以接受。

　　6.討價：是指談判中的一方首先提出報價后，另一方認為這個報價離己方的期望目標有差距，而要求其改善條件要求的行為。

　　7..還價：是談判一方報價以后，另一方對此報價進行評價，并提出自己的價格，報價與還價具體表明了雙方的價格距離。

　　8.討價還價：是交易雙方討價與還價分段走完后，為了最終解決還價后的差距，雙方做出的短兵相接的談判沖刺，是不分時間、地點、方式的最后磋商。

　　二、單項選擇題

　　1.C 2.B 3.B 4.C 5.C 6.B 7.B

　　三、多項選擇題

　　1.ABCD 2.ABD 3.ABCD 4.ABCD 5.BCD 6.AB 7.ABCD

　　8.ABD 9.ABC 10.ABCD

　　四、填空題

　　1.開局階段、報價階段、磋商階段、終結階段

　　2.談判氣氛

　　3.談判計劃、談判目標、談判進度、談判人員

　　4.“報價要高”、“堅定、清楚不加解釋和說明”

　　5.低價報價方式、高價報價方式、加法報價方式、除法報價方式

　　6.磋商階段

　　7.報價

　　8.談判成交關、談判中止、談判破裂

　　9.討價

　　10.討價還價

　　五、回答題

　　1、商務談判過程一般分為幾個主要階段?各階段的主要任務是什么?

　　答案要點：

　　商務談判過程一般包括四個階段即開局、報價、磋商和終結。

　　開局階段主要任務是建立良好的談判氣氛和協(xié)商談判日程及進行開場陳述;報價階段要掌握好報價原則，根據(jù)自己的情況選擇報價先后，選擇好報價方式，靈活運用報價技巧;磋商階段的主要任務是弄清對方的真實需求與最后立場、仔細分析對手尋求創(chuàng)造性解決方案和討價還價;終結是商務談判的最后階段。在這一階段要對談判進行總結、最后讓步和談判最后結束。

　　2、如何營造良好的談判氣氛?

　　答案要點：

　　談判氣氛雖然隨著談判過程的深入而不斷變化，但談判開始的氣氛是整個談判氣氛的基礎。為了營造良好談判氣氛，可重點圍繞以下三個方面進行：

　　(1)談判雙方的業(yè)務關系。(2)談判雙方的個人感情。(3)談判雙方的談判實力。