自考《國(guó)際商務(wù)談判》課后習(xí)題及答案：第5章

　　一、名詞解釋

　　1.談判技巧：商務(wù)談判技巧是在商務(wù)談判中為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，配合談判策略的展開(kāi)所使用的技術(shù)訣竅。

　　2.商務(wù)談判障礙：就是指在商務(wù)談判過(guò)程中，由于一方的語(yǔ)言、觀點(diǎn)和態(tài)度等超越了另一方理解和接受的限度而造成雙方的意見(jiàn)交流不能正常進(jìn)行的阻力。

　　3.談判中的僵局：指在談判過(guò)程中，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙。

　　4.假定成交法：也叫假設(shè)成交法，即在尚未確定成交，對(duì)方仍持有疑問(wèn)時(shí)，假定對(duì)方已完全接受成交建議，而直接要求他成交的一種方法。

　　二、單項(xiàng)選擇題

　　1.C 2.B 3.A 4.B 5.D 6.C 7.D 8.C

　　三、多項(xiàng)選擇題

　　1.ABCD 2.ABCD 3.ABD 4.ABCD

　　四、填空題

　　1.商務(wù)談判技巧

　　2.商務(wù)談判障礙

　　3.心理障礙、語(yǔ)言障礙、文化障礙、性格障礙

　　4.談判中的僵局

　　5.觀察法、實(shí)驗(yàn)法。

　　五、回答題

　　1.什么是談判障礙?談判障礙是如何分類(lèi)的?

　　答案要點(diǎn)：所謂商務(wù)談判障礙，就是指在商務(wù)談判過(guò)程中，由于一方的語(yǔ)言、觀點(diǎn)和態(tài)度等超越了另一方理解和接受的限度而造成雙方的意見(jiàn)交流不能正常進(jìn)行的阻力。

　　談判障礙大體上可以分為心理障礙、語(yǔ)言障礙、文化障礙和性格障礙等。

　　2.要想有一個(gè)比較和諧的談判氣氛要從哪些方面注意?

　　答案要點(diǎn)：(1)有一個(gè)合理的心理狀態(tài)。(2)注意控制和調(diào)節(jié)情緒。(3)努力做到“制怒”與“”“謙和”(4)自然而又巧妙地轉(zhuǎn)換談判議題，求同存異。

　　3.談判中經(jīng)常出現(xiàn)的意見(jiàn)有哪幾種?

　　答案要點(diǎn)：(1)潛在的反對(duì)意見(jiàn)。(2)借口(3)偏見(jiàn)或成見(jiàn)。(4)惡意反對(duì)。(5)自我表現(xiàn)。(6)各種正當(dāng)要求和合理意見(jiàn)。(7)成交前的意見(jiàn)。(8)最后的拒絕。

　　4.商務(wù)談判中處理反對(duì)意見(jiàn)主要有哪些技巧?

　　答案要點(diǎn)：(1)當(dāng)對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)，要分析他提出反對(duì)意見(jiàn)屬于哪一種形式。(2)回答對(duì)方反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)也很重要。(3)回答對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)，冷靜、清醒的頭腦、謹(jǐn)慎平和的態(tài)度是十分必要的。(4)回答對(duì)方的問(wèn)題，要簡(jiǎn)明扼要，不要離題太遠(yuǎn)。(5)間接地反駁對(duì)方的意見(jiàn)是一種較好的處理方法。