5.談判的僵局是如何分類的?

　　答案要點(diǎn)：(1)從狹義的角度來理解談判，僵局可分為談判初期的僵局、中期僵局和后期僵局三種。(2)廣義角度來理解談判僵局分為協(xié)議期僵局和執(zhí)行期僵局。(3)從談判內(nèi)容不同，談判僵局的種類也不相同，即不同的談判主題會(huì)有不同的談判僵局。

　　6.引起談判出現(xiàn)僵局的原因有哪些?

　　答案要點(diǎn)：

　　引起僵局的原因很多，歸納一下主要有以下幾類原因：(1)情緒沖突。(2)人為制造。(3)意見分歧。

　　7.談判中如何避免僵局?

　　答案要點(diǎn)：(1)不要受激烈言辭的誤導(dǎo)，要冷靜對待對方的過激態(tài)度。(2)避免不必要地觸及對方比較敏感的問題。(3)不要糾纏于枝節(jié)問題。(4)盡量不要使用情緒化的辭句。

　　8.如何打破談判中的僵局?

　　答案要點(diǎn)：(1)改變談判方式。(2)改變談判環(huán)境。(3)改變談判時(shí)間。(4)利用調(diào)解人。(5)調(diào)整談判人員或領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)協(xié)。(6)尊重文化差異。

　　9.常用的識(shí)別成交信號(hào)的方法有哪些?

　　答案要點(diǎn)：常用的識(shí)別成交信號(hào)的方法有觀察法和實(shí)驗(yàn)法。

　　10.你認(rèn)為成交的技巧有哪些?

　　答案要點(diǎn)：有效的成交技巧有比較成交法、優(yōu)待成交法、利益成交法、誘導(dǎo)成交法、漸進(jìn)成交法、假定成交法、殲滅戰(zhàn)成交法、推延決定成交法、趁熱打鐵成交法、書面確認(rèn)成交法。

　　11.在商務(wù)談判中影響價(jià)格的具體因素有哪些?

　　答案要點(diǎn)：市場行情利益需求、交貨期要求、產(chǎn)品的復(fù)雜程度、貨物的新舊程度、附帶條件和服務(wù)、產(chǎn)品和企業(yè)聲譽(yù)、交易性質(zhì)、銷售時(shí)機(jī)、支付方式。

　　12.讓步的形態(tài)一般有幾種?各有什么特點(diǎn)?

　　答案要點(diǎn)：共九種：(1)堅(jiān)定冒險(xiǎn)型。這種類型的讓步特點(diǎn)是談判的前期階段絲毫不讓步，給人一種沒有討價(jià)還價(jià)的余地的感覺，只要對方比較軟弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是導(dǎo)致談判的破裂。(2)強(qiáng)硬態(tài)度型。這種類型的讓步特點(diǎn)是有所讓步，但讓步的幅度很小，因而給對方一種強(qiáng)硬的感覺，而第四步之所以用省略號(hào)，是因?yàn)橛锌赡茏屜氯ィ�也有可能到此為止不再讓步了。這種讓步類型與上述讓步類型的結(jié)果相似，所以，也應(yīng)慎用為好。(3)刺激欲望型。這種類型的讓步特點(diǎn)是每步定額相等，它會(huì)刺激對方向己方施壓加力，讓己方繼續(xù)讓步的欲望。(4)誘發(fā)幻想型。這種類型的讓步特點(diǎn)是每次讓步都比以前的幅度來得更大，這會(huì)使對方堅(jiān)信，只要他堅(jiān)持下去，你總會(huì)做出越來越大的讓步。這無疑誘發(fā)了對方的幻想，給讓步方帶來災(zāi)難性的后果。(5)希望成交型。這種類型的特點(diǎn)是讓步已經(jīng)表示出強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿，不過同時(shí)也告訴了對方，所能做的讓步是有限的。(6)妥協(xié)成交型。這種類型的讓步特點(diǎn)是先作一次很大的讓步，從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然而，讓步幅度的急劇減少，也清楚地告訴對方，自己已經(jīng)做了最大努力，要進(jìn)一步讓步根本不可能了，這種讓步往往在談判實(shí)力較弱的場合中經(jīng)常使用。(7)或冷或熱型。這種類型的讓步特點(diǎn)是開始讓步的幅度很大，表示出非常強(qiáng)烈的妥協(xié)態(tài)度，后來讓步的幅度又下降很大，表示出強(qiáng)烈的拒絕態(tài)度。(8)虛偽報(bào)價(jià)型。這種類型的讓步特點(diǎn)是在前期讓步幅度較大，后期又討回一部分，在整個(gè)讓步過程中有起伏。(9)愚蠢繳槍型。這種類型的讓步特點(diǎn)是談判一開始就把自己所能作的讓步和盤托出，從而斷送了自己討價(jià)還價(jià)的所有資本，以后因?yàn)闆]有退讓的余地，只好完全拒絕任何進(jìn)一步的退讓。

　　綜述九種讓步類型，我們可以將它們分為三大類：第一類：常用型。第五種“希望成交型”和第六種“妥協(xié)成交型”兩種。第二類：慎用型。第一種“堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”、第二種“強(qiáng)硬態(tài)度型”、第七種“或冷或熱型”和第八種“虛偽報(bào)價(jià)型”。這些類型必須視具體情況而定，應(yīng)小心慎重地采用，不然很可能會(huì)遭到失敗。第三類：忌用型。第三種“刺激欲望型”、第四種“誘發(fā)幻想型”和第九種“愚蠢繳槍型”。這三種是外行人經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤，一般地說，在談判中不能采用，初學(xué)者更不必去冒這種風(fēng)險(xiǎn)。