Y公司為其新開(kāi)發(fā)的A產(chǎn)品專門成立了A產(chǎn)品事業(yè)部，負(fù)責(zé)

共享題干題【2012年真題】

Y公司為其新開(kāi)發(fā)的A產(chǎn)品專門成立了A產(chǎn)品事業(yè)部，負(fù)責(zé)A產(chǎn)品的研發(fā)和銷售工作。A產(chǎn)品是一種全新概念的產(chǎn)品，市場(chǎng)發(fā)展前景良好，市場(chǎng)上暫時(shí)沒(méi)有類似的產(chǎn)品能與其相比。公司對(duì)該部門的要求是：盡一切可能占領(lǐng)市場(chǎng)，加大對(duì)研發(fā)的投入，保持技術(shù)的領(lǐng)先性，樹(shù)立品牌的形象，最近兩年對(duì)利潤(rùn)率的要求不高。Y公司為該部門設(shè)計(jì)了今年部門的平衡計(jì)分卡，設(shè)計(jì)的結(jié)果如表1,

表1：A產(chǎn)品事業(yè)部平衡計(jì)分卡的指標(biāo)表

該部門為了避免銷售人員的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)細(xì)分地區(qū)只有一個(gè)銷售人員來(lái)負(fù)責(zé)，并按月度對(duì)銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)金的發(fā)放，發(fā)放規(guī)則如表2： 

表2：A產(chǎn)品事業(yè)部銷售人員獎(jiǎng)金發(fā)放對(duì)應(yīng)表

問(wèn)答題第1題A產(chǎn)品事業(yè)部獎(jiǎng)金發(fā)放方式的優(yōu)勢(shì)是什么？

參考答案：A產(chǎn)品事業(yè)部獎(jiǎng)金發(fā)放方式的優(yōu)勢(shì)， ①體現(xiàn)了公司的戰(zhàn)略意圖，盡可能占領(lǐng)市場(chǎng)。 ②獎(jiǎng)金發(fā)放以考核銷售收入為主，是對(duì)的。 ③獎(jiǎng)金的在一定范圍內(nèi)的增長(zhǎng)額度大于銷售收入的增長(zhǎng)度，可以有效提升積極性。比如100-109%是100%的獎(jiǎng)金，但是110-119%，獎(jiǎng)金就是120% ④獎(jiǎng)金的在一定范圍內(nèi)的減少額度也大于銷售收入的減少度，提升懲罰作用。比如90%以下，拿不到獎(jiǎng)金；90-100%，可以拿到60%。 ⑤因?yàn)楣�司�?duì)于這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)目前尚不熟悉，上有封頂獎(jiǎng)金，可以有效控制風(fēng)險(xiǎn)。 ⑥按照月度兌現(xiàn)獎(jiǎng)金，周期合適，可以及時(shí)起到激勵(lì)作用。 ⑦每個(gè)細(xì)分地區(qū)只有一個(gè)銷售人員來(lái)負(fù)責(zé)，有利于分工管理與控制。 ⑧此方式，有利于鼓勵(lì)專業(yè)技術(shù)人員瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，多出成果、快出成果。

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問(wèn)答題第2題請(qǐng)?jiān)u價(jià)該部門平衡計(jì)分卡關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)置情況。

參考答案：總體說(shuō)， a，從KPI內(nèi)容看，完整的包含了平衡計(jì)分卡的四個(gè)方面； b，從各層面看，部門績(jī)效應(yīng)該有KPI、PRI以及NNI，本表包含KPI； c，從績(jī)效總體要求看，基本能夠體現(xiàn)公司對(duì)該部門在戰(zhàn)略上的安排意圖； d，從設(shè)計(jì)原則上看，基本符合SMART原則[即，明確性原則(Specific)、可測(cè)性原則(Measurable)、可達(dá)成原則(Attainable)、相關(guān)性(Relevant)、時(shí)限性原則(Time-based)]。具體內(nèi)容評(píng)價(jià)， ①財(cái)務(wù)指標(biāo)層面，要求“公司對(duì)A產(chǎn)品事業(yè)部的要求是最近兩年對(duì)利潤(rùn)率要求不高，A產(chǎn)品是處在市場(chǎng)導(dǎo)入期或者成長(zhǎng)期，盡一切可能占領(lǐng)市場(chǎng)，加大對(duì)研發(fā)的投入，樹(shù)立品牌的形象”。所以， a，“產(chǎn)品銷售收入成長(zhǎng)率”，做關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)不是很合適；，“產(chǎn)品利潤(rùn)率”，做關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)不是很合適； c，“產(chǎn)品研發(fā)成本與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較”這個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)不是很合適，改為研究研發(fā)經(jīng)費(fèi)占銷售額比例和市場(chǎng)占有率更合適一些。 d，可以增加“資產(chǎn)利用或投資戰(zhàn)略指標(biāo)”類。 ②客戶類指標(biāo)，要求“盡一切可能占領(lǐng)市場(chǎng)，樹(shù)立品牌的形象” a，“產(chǎn)品目標(biāo)客戶增長(zhǎng)率”,符合要求； b，“產(chǎn)品目標(biāo)顧客滿意度”,符合要求； c，“產(chǎn)品價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者比較”，做關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)不是很合適； d，增加“客戶保留度”； e，增加“客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)率”； f，需要做的更精細(xì)，增加顧客類別或者區(qū)域類別的銷售分析，為以后做好準(zhǔn)備。 ③內(nèi)部流程指標(biāo)，要求“加大對(duì)研發(fā)的投入，保持技術(shù)的領(lǐng)先性，樹(shù)立品牌的形象”。 a，“產(chǎn)品系列新品的推出速度”,做關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是很合適； b，“產(chǎn)品原材料的損耗”,做關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)不是很合適； c，“產(chǎn)品的單位成本”,做關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)不是很合適； d，增加“評(píng)價(jià)企業(yè)售后服務(wù)績(jī)效的指標(biāo)”類。 ④學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)指標(biāo)，要求“樹(shù)立品牌的形象，（加大對(duì)研發(fā)的投入，保持技術(shù)的領(lǐng)先性）” a.“本部門員工滿意度”,做關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是很合適； b.“本部門員工的流動(dòng)率”,做關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是很合適； c，增加“評(píng)價(jià)企業(yè)信息能力的指標(biāo)”類； d，增加“評(píng)價(jià)激勵(lì)、授權(quán)與協(xié)作的指標(biāo)”類； e，增加“員工的技術(shù)水平、管理水平、培訓(xùn)次數(shù)等與技術(shù)密切相關(guān)的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)指標(biāo)”。

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