一、單選題

　　1.【答案】A

　　【解析】市場營銷過程的簡單和擴(kuò)展模型環(huán)節(jié)包括：理解市場和顧客的需求與欲望T 設(shè)計顧客導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略—構(gòu)建傳遞卓越價值的整合營銷計劃-建立營銷性的關(guān)系和創(chuàng)造 顧客愉悅T從顧客處獲得價值以創(chuàng)造利潤和顧客權(quán)益。

　　2.【答案】C

　　【解析】新建商品房市場中，房地產(chǎn)開發(fā)周期較長，供給增加往往需要相當(dāng)長的時間，由于房地產(chǎn)使用的耐久性，當(dāng)市場上供過于求時，多余的供給也需要很長時間才能消化。因此相當(dāng)于需求的變動，房地產(chǎn)供給的變動存在滯后性。

　　3.【答案】A

　　【解析】根據(jù)調(diào)查內(nèi)容的深入程度，可將商圈調(diào)查分為初步調(diào)查、深入調(diào)查和個案調(diào)查。

　　4.【答案】B

　　【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行內(nèi)部資源分析，主要找出組織的核心競爭力，核心競爭力是能夠給企業(yè)創(chuàng)造價值、給企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢的與眾不同的資源和能力。

　　5.【答案】C

　　【解析】多重分銷是指通過多個營銷渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)銷售到同一個目標(biāo)市場的。

　　6.【答案】C

　　【解析】經(jīng)濟(jì)適用住房的產(chǎn)權(quán)人在購買住房5年以后可以上市交易。

　　7.【答案】B

　　【解析】門店接待法開拓客源的優(yōu)勢是方法簡單易行，開發(fā)客戶的成本低，客戶信息準(zhǔn)確度高，較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶信任感，為今后進(jìn)一步交往打好基礎(chǔ)。

　　8.【答案】D

　　【解析】客源信息是指對客源狀況及需求意向等內(nèi)容的數(shù)字、圖像和文字性信息。D選項屬于對房源的信息描述，故錯誤。

　　9.【答案】B

　　【解析】客戶需求信息可能也是變化的，如地址、聯(lián)系方式和需求變化，因而需要對客戶信息及時調(diào)整更新。經(jīng)紀(jì)人員對客戶信息進(jìn)行持續(xù)性數(shù)據(jù)處理，才能確�？蛻粜畔�內(nèi) 容的準(zhǔn)確和有效。

　　10.【答案】D

　　【解析】題中王某夫婦女兒屬于房屋產(chǎn)權(quán)人，實際年齡為4周歲，屬于無民事行為能力人，應(yīng)該由其父母作為法定代理人代其簽署房屋買賣合同。

　　二、多選題

　　1.【答案】ABCE

　　【解析】客戶總價值包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值。

　　2.【答案】BCDE

　　【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)選擇一個特定的目標(biāo)市場后，應(yīng)從產(chǎn)品、價格、分銷、促銷四個方面對房地產(chǎn)產(chǎn)品開展?fàn)I銷活動，以滿足消費(fèi)者的欲望和需求。這也通常被稱為市場營銷組合4P策略。

　　3.【答案】BCDE

　　【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般不參與工程施工與監(jiān)理工作，但可以就施工現(xiàn)場和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷售效果。

　　4.【答案】ABE

　　【解析】保持門店整潔、準(zhǔn)備好相關(guān)專業(yè)資料、見客戶熱情接待、引領(lǐng)客戶至休息區(qū)、全程微笑服務(wù)等。C選項屬于社區(qū)活動開發(fā)的注意事項，D選項屬于電話拜訪注意事項。

　　5.【答案】BC

　　【解析】對于有購房計劃，但需求不急迫，有一定購買能力，對物業(yè)品質(zhì)要求較高的客戶，我們將其歸納為B類客戶，針對此類客戶，應(yīng)該采用的策略是重點培養(yǎng)目標(biāo)，在跟進(jìn)服務(wù)過程中，經(jīng)紀(jì)人員需要不斷了解客戶的特征和需求，便于進(jìn)一步推薦和促進(jìn)后續(xù)成交。

　　6.【答案】ABCE

　　【解析】房屋承購經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的相關(guān)信息調(diào)査項目包括客戶身份信息、客戶需求范圍、客戶支付能力、客戶特殊需求、客戶購房資格。

　　7.【答案】BD

　　【解析】信息不透明和必要事項告知不清是導(dǎo)致房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)糾紛產(chǎn)生的主要原因之一。 根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》，必要事項告知是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前應(yīng)當(dāng)履行的義務(wù)。

　　8.【答案】ABC

　　【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在進(jìn)行配對時應(yīng)注意三個核心問題：①房源信息(Listings);②客戶信息(Leads );③工作效率(Leverage ),通常稱為三個“L”。

　　9.【答案]ABDE

　　【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員需注意在談判中一定要掌握主動，控制談判的節(jié)奏，要保持客觀冷靜的態(tài)度，公正、不偏不倚，在出現(xiàn)僵局是要將買賣雙方分開說服。

　　10.【答案】ABDE

　　【解析】爭議解決方式一般分為四類：爭議發(fā)生后當(dāng)事人雙方自行協(xié)商解決、調(diào)解、提交仲裁機(jī)構(gòu)仲裁或向人民法院提起訴訟。

　　三、綜合分析題

　　1.【答案】AB

　　【解析】房地產(chǎn)銷售宣傳資料通常由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)委托專業(yè)的廣告公司設(shè)計和制作，以項目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。

　　2.【答案】ABD

　　【解析】房地產(chǎn)銷售中，一般根據(jù)項目的銷售階段、項目銷售量、銷售目標(biāo)、宣傳推廣的因素決定銷售人員數(shù)量，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。

　　3.【答案】BCD

　　【解析】購房者通過銷售人員的介紹，對所購物業(yè)全面了解后，選定自己購買的房屋單元，這是需要以繳納定金并簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》的形式，來確定購房者對改放號的認(rèn)購權(quán)、該房號的成交價格及簽訂正式《商品房買賣合同》的時間等事項。

　　4.【答案】A

　　【解析】資金不寬裕的購房者適用的抵押貸款還款方式為等額本息還款法。

　　5.【答案】D

　　【解析】借款期限是指按揭貸款分期償還的期限，目前人民幣貸款期限最長不超過30年。