1[.單選題]客源利用秘決中的“四十五規(guī)則”的含義是()。

　　A.45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意

　　B.45%的潛在客戶一定會與本房地產(chǎn)經(jīng)紀人做生意

　　C.房地產(chǎn)經(jīng)紀人要花45%的時間做客戶維護工作

　　D.房地產(chǎn)經(jīng)紀人要花45%的時問做客源開拓的工作

　　[答案]A

　　[解析]“四十五規(guī)則”是指45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意。在一年中，經(jīng)紀人所獲得的客戶線索中將有45%成為競爭對手的買家，而其中的22%～25%將在前六個月中完成轉(zhuǎn)變。對應(yīng)的有45%的客戶線索就有做成業(yè)務(wù)的可能。

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　　2[.單選題]對于()客戶應(yīng)引導(dǎo)其購買意向和需求條件，使其明確購房意向，待時機成熟實現(xiàn)房地產(chǎn)交易。

　　A.A類

　　B.B類

　　C.C類

　　D.D類

　　[答案]C

　　[解析]按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)對A、B類客戶進行重點扶持與培養(yǎng)。C類客戶屬于根本無法成交的對象，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)客觀地告訴客戶無法成交的原因，希望其能重新安排購房或租房計劃。對于此類客戶應(yīng)引導(dǎo)其調(diào)整購買意向和需求條件，使其明確購房意向，待時機成熟實現(xiàn)房地產(chǎn)交易。

　　3[.單選題]下列客戶類型中，()客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)重點培養(yǎng)的目標，屬潛在顧客，其需求經(jīng)常會發(fā)生變化，經(jīng)紀人應(yīng)定期追蹤。

　　A.A類

　　B.B類

　　C.C類

　　D.D類

　　[答案]B

　　[解析]B類客戶的特征包括：①有購房計劃，但并不是十分迫切;②有一定的購買力，對物業(yè)品質(zhì)要求較高。營銷策略為：重點培養(yǎng)的目標，在跟進服務(wù)過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)不斷了解客戶特征和需求。

　　4[.單選題]客源的挖掘和建立是為了()，賺取服務(wù)傭金。

　　A.保證供給

　　B.真實意愿

　　C.滿意服務(wù)

　　D.促成交易

　　[答案]D

　　[解析]客戶信息的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務(wù)傭金。如何善用客戶信息，提升成交率是經(jīng)紀人的主要工作目標之一。通過對客戶需求的持續(xù)跟進和對潛在客戶的跟蹤服務(wù)，力爭將潛在客戶變?yōu)楹灱s客戶和成交客戶。

　　5[.單選題]在成熟的市場環(huán)境下，一個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)或經(jīng)紀人()。

　　A.必須同時擁有房源或客源

　　B.可以只有房源或只有客源

　　C.必須擁有房源

　　D.必須擁有客源

　　[答案]B

　　[解析]一個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的競爭力表現(xiàn)在其房源和客源的充裕度及經(jīng)紀人的交易匹配能力。在成熟的市場環(huán)境下，一個經(jīng)紀機構(gòu)或經(jīng)紀人可以只有房源或只有客源，但必須在另一經(jīng)紀機構(gòu)或經(jīng)紀人處獲取相對應(yīng)的客源或房源的情況下，大家合作才能完成交易。因而從整個交易的實現(xiàn)結(jié)果來看兩者亦缺一不可。

　　6[.單選題]針對購買需求強烈的并且購買力較強的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)()。

　　A.長期培養(yǎng)

　　B.重點跟蹤

　　C.保持一般性溝通

　　D.不斷了解客戶需求

　　[答案]B

　　[解析]按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購買的區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求的程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)對A、B類客戶進行重點扶持與培養(yǎng)。其中，A類客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀人主要追蹤及開展服務(wù)工作的對象，其客戶群特征為：①購買或租賃物業(yè)需求強烈，時間緊，希望盡快獲得物業(yè);②經(jīng)濟條件好，購房支付能力較強;③較了解目前房地產(chǎn)市場情況，能根據(jù)市場供求狀況提出合理購買價格;④對物業(yè)的條件不是特別苛刻。對該類客戶房地產(chǎn)經(jīng)紀人營銷策略為：重點跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)

　　7[.單選題]客源的構(gòu)成要素包括客戶及其()。

　　A.出租要求

　　B.賣房要求

　　C.意向需求

　　D.委托書

　　[答案]C

　　[解析]客源是指對房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時需求或潛在需求的客戶，包括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購買需求，也包括以暫時獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。

　　8[.單選題]下列關(guān)于房源和客源關(guān)系的說法錯誤的是()。

　　A.二者的關(guān)系可以總結(jié)為互為條件、相得益彰、互為目標三方面

　　B.一個營銷行動無法同時兼顧增加房源和增加客源的兩個目標

　　C.房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須以一方信息推廣為重點，或為賣方經(jīng)紀人或為買方經(jīng)紀人

　　D.房源開拓和客源開拓可以運用相同的營銷手段

　　[答案]B

　　[解析]B項，房源開拓和客源開拓有共同的手段，也有不同的做法。有些營銷行動既增加客源，也增加房源，側(cè)重點可以不同，但兩個目標均可兼顧。房源和客源是房地產(chǎn)交易的兩方面，缺了任何一方，都不能實現(xiàn)交易。

　　9[.單選題]一般情況下，購買物業(yè)的客戶對目標市場有明確意向，特別是對有自住需求的客戶來說，他對于目標物業(yè)有明確的()要求。

　　A.房型和地理區(qū)域范圍

　　B.價格范圍和房型

　　C.購房的房型和樓層

　　D.地理區(qū)域范圍和價格范圍

　　[答案]D

　　[解析]不同的客戶對于自己想購置物業(yè)有不同的目標需求和偏好。一般情況下，購買物業(yè)的客戶對目標需求有明確的意向，特別是對有自住需求的客戶來說，他對于目標物業(yè)有明確的地理區(qū)域范圍和價格范圍。