�、佼a(chǎn)品線(xiàn)，是指具有高度相關(guān)性的一組銀行產(chǎn)品。這些產(chǎn)品具有類(lèi)似的基本功能，可以滿(mǎn)足客戶(hù)的某一類(lèi)需求。

　�、诋a(chǎn)品類(lèi)型，是指產(chǎn)品線(xiàn)中各種可能的產(chǎn)品種類(lèi)。

　�、郛a(chǎn)品項(xiàng)目，是指某特定的個(gè)別銀行產(chǎn)品，它是金融產(chǎn)品劃分的最小單位。

　　(2)產(chǎn)品組合的方式選擇

　　①產(chǎn)品組合的寬度。是指產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線(xiàn)的數(shù)量，即產(chǎn)品大類(lèi)的數(shù)量或服務(wù)的種類(lèi);

　�、诋a(chǎn)品組合的深度。是指銀行經(jīng)營(yíng)的每條產(chǎn)品線(xiàn)內(nèi)所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量;

　�、郛a(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，是指銀行所有的產(chǎn)品線(xiàn)之間的相關(guān)程度或密切程度。

　　(3)產(chǎn)品組合策略的內(nèi)容

　�、佼a(chǎn)品擴(kuò)張策略

　　產(chǎn)品擴(kuò)張策略主要指拓寬產(chǎn)品組合的寬度和增加產(chǎn)品組合的深度兩個(gè)方面。

　　②產(chǎn)品集中策略

　　產(chǎn)品集中策略是指銀行通過(guò)減少產(chǎn)品線(xiàn)或產(chǎn)品項(xiàng)目來(lái)縮小銀行的經(jīng)營(yíng)范圍和種類(lèi)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化，以產(chǎn)生更大的收益。這種做法和產(chǎn)品擴(kuò)張策略正好相反。

　　(4)產(chǎn)品組合策略的形式

　�、偃�線(xiàn)全面型。主要是指商業(yè)銀行盡量向自己業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有顧客提供所需的產(chǎn)品;

　�、谑袌�(chǎng)專(zhuān)業(yè)型。主要是指商業(yè)銀行著眼于向某專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)提供其所需要的各種產(chǎn)品;

　�、郛a(chǎn)品線(xiàn)專(zhuān)業(yè)型。主要是指銀行專(zhuān)注于某幾類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)的提供，提高其專(zhuān)業(yè)化水平;

　�、芴厥猱a(chǎn)品專(zhuān)業(yè)型。主要是指銀行只提供或經(jīng)營(yíng)某些具有優(yōu)越銷(xiāo)路的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。

　　3、產(chǎn)品生命周期策略

　　銀行公司信貸產(chǎn)品的生命周期可以分為四個(gè)階段：介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。

　　(1)介紹期。主要是指銀行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)期，即試銷(xiāo)階段。銀行主要采取以下策略措施：

　　首先，建立有效的信息反饋機(jī)制，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，以取得客戶(hù)的信任與支持;其次，通過(guò)廣告宣傳手段讓客戶(hù)盡量了解銀行新產(chǎn)品的用途和特點(diǎn)，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望;最后，通過(guò)制定合理的價(jià)格，搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售，一般可以進(jìn)行低價(jià)滲透。

　　(2)成長(zhǎng)期。主要是指銀行產(chǎn)品通過(guò)試銷(xiāo)打開(kāi)銷(xiāo)路，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售的階段。

　　銀行在這一階段可以采取的措施主要有：不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善服務(wù)，不斷開(kāi)拓產(chǎn)品的新用途與特色服務(wù)，改善產(chǎn)品的性能，賦予其新的活力;擴(kuò)大廣告宣傳，重點(diǎn)是讓客戶(hù)信任產(chǎn)品，為產(chǎn)品樹(shù)立良好的形象，提高聲譽(yù);適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力;利用已有的銷(xiāo)售渠道積極開(kāi)拓新市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)售。

　　(3)成熟期。主要是指銀行產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售已達(dá)到飽和階段。銀行在這一階段可以采取以下措施：改進(jìn)產(chǎn)品性能并努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化與系列化，通過(guò)包裝組合以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力;開(kāi)拓市場(chǎng)，采用進(jìn)攻性戰(zhàn)略不斷拓展產(chǎn)品市場(chǎng)。

　　(4)衰退期。主要是指銀行產(chǎn)品已滯銷(xiāo)并趨于淘汰的階段。在這一階段，信貸產(chǎn)品市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量替代產(chǎn)品，許多客戶(hù)減少了對(duì)老產(chǎn)品的使用，產(chǎn)品銷(xiāo)售量出現(xiàn)急劇下降，價(jià)格也大幅下跌，銀行利潤(rùn)也日益減少。銀行在這一階段可以采取的策略措施有：

　�、俪掷m(xù)策略

　�、谵D(zhuǎn)移策略

　�、凼湛s策略

　　④淘汰策略

　　應(yīng)用分析

　　例題：某銀行信貸產(chǎn)品市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量替代產(chǎn)品，許多客戶(hù)減少了對(duì)老產(chǎn)品的使用，產(chǎn)品銷(xiāo)售量出現(xiàn)急劇下降，價(jià)格也大幅下跌，銀行利潤(rùn)也日益減少。此銀行信貸產(chǎn)品處于( )。

　　A、衰退期

　　B、成熟期

　　C、成長(zhǎng)期

　　D、介紹期

　　【答案】A

　　【解析】據(jù)銀行信貸產(chǎn)品生命周期特征可知，市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量替代產(chǎn)品，許多客戶(hù)減少了對(duì)老產(chǎn)品的使用，產(chǎn)品銷(xiāo)售量出現(xiàn)急劇下降，價(jià)格也大幅下跌，銀行利潤(rùn)也日益減少。所以，正確答案為A。

　　營(yíng)銷(xiāo)策略(二)

　　(二)定價(jià)策略

　　1、貸款定價(jià)原則

　　(1)利潤(rùn)最大化原則

　　存貸利差是商業(yè)銀行利潤(rùn)的主要來(lái)源。因此，銀行在進(jìn)行公司貸款定價(jià)時(shí)，首先必須確保貸款收益足以彌補(bǔ)資金成本和各項(xiàng)費(fèi)用，在此基礎(chǔ)上，盡可能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

　　(2)擴(kuò)大市場(chǎng)份額原則

　　主要指銀行在進(jìn)行公司貸款定價(jià)時(shí)，必須充分考慮同業(yè)、同類(lèi)貸款的價(jià)格水平，不能盲目實(shí)行高價(jià)政策，除非銀行在某些方面有著特別的優(yōu)勢(shì)。

　　(3)保證貸款安全原則

　　主要指銀行在進(jìn)行公司貸款定價(jià)時(shí)必須遵循風(fēng)險(xiǎn)與收益對(duì)稱(chēng)原則，以確保貸款的安全性。

　　(4)維護(hù)銀行形象原則

　　主要指在貸款定價(jià)中，要求銀行嚴(yán)格遵循國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)和貨幣政策、利率政策的要求，不能利用貸款價(jià)格搞惡性競(jìng)爭(zhēng)，破壞金融秩序的穩(wěn)定，損害社會(huì)整體利益。

　　2、貸款價(jià)格的構(gòu)成

　　一般貸款價(jià)格的構(gòu)成包括貸款利率、貸款承諾費(fèi)、補(bǔ)償余額和隱含價(jià)格四部分。

　　(1)貸款利率。主要指一定時(shí)期客戶(hù)向貸款人支付的貸款利息與貸款本金之比率。

　　(2)貸款承諾費(fèi)。指銀行對(duì)已承諾貸給客戶(hù)而客戶(hù)又沒(méi)有使用的那部分資金收取的費(fèi)用。

　　(3)補(bǔ)償余額。主要指銀行要求借款人在銀行保持一定數(shù)量活期存款和低利率定期存款。

　　(4)隱含價(jià)格。主要指貸款定價(jià)中的一些非貨幣性?xún)?nèi)容。如附加條款或相關(guān)義務(wù)。

　　3、影響貸款價(jià)格的主要因素

　　(1)貸款成本。主要指銀行的資金成本，包括資金的平均成本和資金邊際成本。資金平均成本是指每一單位的資金所花費(fèi)的利息、費(fèi)用額;資金邊際成本是指銀行每增加一個(gè)單位的投資所需花費(fèi)的利息、費(fèi)用額。