�、勰繕�(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)較少或相對(duì)實(shí)力較弱，銀行能充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì);

　�、茉谠撃繕�(biāo)市場(chǎng)，以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡(luò);

　�、菀�有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的產(chǎn)品或服務(wù)才能順利進(jìn)入市場(chǎng)。

　　2、市場(chǎng)定位

　　(1)市場(chǎng)定位的含義

　　市場(chǎng)定位，是指商業(yè)銀行設(shè)計(jì)并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過(guò)程，目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關(guān)系的印象。

　　(2)市場(chǎng)定位的內(nèi)容

　　銀行市場(chǎng)定位主要包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位兩方面：

　�、佼a(chǎn)品定位。主要是指根據(jù)客戶的需要和客戶對(duì)產(chǎn)品

　　某種屬性的重視程度，設(shè)計(jì)出區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具有鮮明個(gè)性的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來(lái)客戶的心目中別具吸引力。

　�、阢y行形象定位。主要是指通過(guò)塑造和設(shè)計(jì)別具一格的銀行經(jīng)營(yíng)觀念、標(biāo)志、商標(biāo)、專用字體、標(biāo)準(zhǔn)色彩、外觀建筑、圖案、戶外廣告、陳列展示等。

　　(3)市場(chǎng)定位的步驟

　　銀行公司信貸產(chǎn)品的市場(chǎng)定位過(guò)程包括以下四個(gè)步驟：

　�、僮R(shí)別重要屬性。

　�、谥谱鞫ㄎ粓D。

　　③定位選擇。

　　按照公司信貸產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品類型、技術(shù)手段等因素，定位方式可分為三種：

　　主導(dǎo)式定位。如某行在市場(chǎng)上占有極大的份額，可控制和影響其他商業(yè)銀行，具有資金規(guī)模充足、產(chǎn)品創(chuàng)新、反應(yīng)速度快和營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)廣泛的優(yōu)勢(shì)，這類銀行可以采用主導(dǎo)式定位。

　　追隨式定位。如某行剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，資產(chǎn)規(guī)模中等，分支機(jī)構(gòu)不多，沒(méi)有能力和主導(dǎo)型銀行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。這類銀行往往采用追隨方式效仿主導(dǎo)銀行的營(yíng)銷手段。

　　補(bǔ)缺式定位。處于補(bǔ)缺式地位的商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模很小，提供的信貸產(chǎn)品少，可集中于一個(gè)或數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷。

　�、軋�(zhí)行定位。

　　市場(chǎng)定位最終需要通過(guò)各種手段如廣告、員工著裝以及服務(wù)的態(tài)度、質(zhì)量等傳遞出去，并為客戶所認(rèn)同。這就要求銀行的所有元素——員工、政策與形象都能夠反映該銀行的形象。

　　二、營(yíng)銷策略(充分了解)

　　(一)產(chǎn)品營(yíng)銷策略

　　銀行信貸營(yíng)銷策略包括四種，具體為產(chǎn)品營(yíng)銷策略、定價(jià)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷渠道策略和促銷策略。

　　1、銀行公司信貸產(chǎn)品概述

　　(1)銀行公司信貸產(chǎn)品的概念

　　公司信貸產(chǎn)品指銀行向公司客戶提供的，能滿足客戶對(duì)資金、銀行信用方面的需求的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　(2)銀行公司信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)

　　①無(wú)形性。公司信貸產(chǎn)品是觸摸不到的、無(wú)形的，往往體現(xiàn)為信貸合同等法律文件形式;

　　②不可分性。公司信貸產(chǎn)品和銀行的全面運(yùn)作分不開(kāi)，統(tǒng)一為“貸款資金”或“服務(wù)”;

　�、郛愘|(zhì)性。對(duì)于同一種類的公司信貸產(chǎn)品，不同的銀行所提供的服務(wù)質(zhì)量存在著差異;

　�、芤啄７滦浴９�司信貸產(chǎn)品一經(jīng)問(wèn)世，會(huì)很快就被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿或復(fù)制;

　�、輨�(dòng)力性。公司獲取信貸產(chǎn)品的主要目的在于投資獲利，因此這也成為公司貸款的動(dòng)力。

　　(3)銀行公司信貸產(chǎn)品的層次

　　①銀行公司信貸產(chǎn)品的三層次理論

　　按此理論，信貸產(chǎn)品主要分為核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品和擴(kuò)展產(chǎn)品三個(gè)層次：

　　核心產(chǎn)品，主要是指客戶能從該產(chǎn)品中得到最基本利益或效用，亦即貸款產(chǎn)品;

　　基礎(chǔ)產(chǎn)品，主要指在核心產(chǎn)品基礎(chǔ)上組成的一攬子信貸產(chǎn)品，亦即完整的信貸“套餐”;

　　擴(kuò)展產(chǎn)品，也稱為附加產(chǎn)品，是指在基礎(chǔ)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供的系列化服務(wù)。

　　②銀行公司信貸產(chǎn)品的五層次理論

　　從營(yíng)銷角度可把公司信貸產(chǎn)品劃分為五個(gè)層次：即核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。

　　核心產(chǎn)品。即客戶所購(gòu)買的基本服務(wù)和利益;

　　基礎(chǔ)產(chǎn)品。即各種硬件和軟件的集合，包括營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類業(yè)務(wù);

　　期望產(chǎn)品，即購(gòu)買者購(gòu)買產(chǎn)品通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件，表現(xiàn)為銀行良好和便捷的服務(wù)，如銀行品牌、服務(wù)支持、方便、安全性等;

　　延伸產(chǎn)品，即某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和收益，例如產(chǎn)品的咨詢和融資便利等;

　　潛在產(chǎn)品，即延伸產(chǎn)品繼續(xù)延伸和轉(zhuǎn)換的最大可能性，從而塑造出更能符合客戶需要的新型產(chǎn)品。

　　(4)銀行公司信貸產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)和方法

　�、佼a(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)

　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)主要有三個(gè)：一是提高現(xiàn)有市場(chǎng)的份額;二是吸引現(xiàn)有市場(chǎng)之外的新客戶，這要求開(kāi)發(fā)適合新市場(chǎng)客戶需要的新產(chǎn)品，或增加產(chǎn)品新的功能和價(jià)值。三是以更低的成本提供同樣或類似的產(chǎn)品。

　�、诋a(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方法

　　銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方法可歸納為三種：

　　一是仿效法，是指以原有某信貸產(chǎn)品為模式，并結(jié)合本行以及目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際情況和條件，實(shí)行必要的調(diào)整、修改、補(bǔ)充，從而開(kāi)發(fā)出新的公司信貸產(chǎn)品的方法;

　　二是交叉組合法，是指對(duì)兩個(gè)或多個(gè)現(xiàn)有產(chǎn)品加以重新組合，或加以改進(jìn)將幾種產(chǎn)品組合在一起，提供給具有特殊需要的細(xì)分市場(chǎng)的客戶一種新產(chǎn)品;

　　三是創(chuàng)新法，是指依據(jù)市場(chǎng)上出現(xiàn)的新需求，開(kāi)發(fā)出能滿足這種需求的新產(chǎn)品。

　　2、產(chǎn)品組合策略

　　(1)產(chǎn)品組合的概念

　　產(chǎn)品組合是指商業(yè)銀行向客戶提供的全部公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)組合方式，即所有銀行公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成。與此有關(guān)的概念有三個(gè)：