二、多項(xiàng)選擇題

　　1.以下關(guān)于銀行市場(chǎng)定位的原則說(shuō)法中正確的有(　)。

　　A.袋揮優(yōu)勢(shì)

　　B.符合目標(biāo)

　　C.圍繞目標(biāo)

　　D.良性發(fā)展

　　E.突出特色

　　2.銀行市場(chǎng)的外部環(huán)境分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境，下列選項(xiàng)中，屬于其宏觀環(huán)境因素的有(　)。

　　A.銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略

　　B.社會(huì)與文化環(huán)境

　　C.經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境

　　D.政治與法律環(huán)境

　　E.客戶的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī)

　　3.以下不屬于銀行市場(chǎng)環(huán)境分析中微觀環(huán)境分析的有(　)。

　　A.客戶的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī)

　　B.經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境

　　C.政治與法律環(huán)境

　　D.信貸資金的供求狀況

　　E.銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略

　　4.按照銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品類型和技術(shù)手段等因素，可將定位方式分為(　)。

　　A.被動(dòng)式定位

　　B.主動(dòng)式定位

　　C.追隨式定位

　　D.補(bǔ)缺式定位

　　E.主導(dǎo)式定位

　　5.在對(duì)內(nèi)部資源進(jìn)行分析時(shí)，主要涉及的內(nèi)容有(　)。

　　A.人力資源

　　B.資訊資源

　　C.銀行領(lǐng)導(dǎo)人能力

　　D.市場(chǎng)營(yíng)銷部門能力

　　E.銀行的財(cái)務(wù)實(shí)力

　　6.下述策略是銀行市場(chǎng)定位策略的有(　)。

　　A.客戶定位策略

　　B.產(chǎn)品定位策略

　　C.形象定位策略

　　D.利益定位策略

　　E.聯(lián)盟定位策略

　　7.市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)信息(　)的過程。

　　A.收集

　　B.分析

　　C.分類

　　D.總結(jié)

　　E.歸納

　　8.銀行在挑選房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為個(gè)人住房貸款合作單位時(shí)，必須要對(duì)其合法性以及其他資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的審查，審查內(nèi)容包括(　)。

　　A.企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照

　　B.稅務(wù)登記證明

　　C.領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力

　　D.企業(yè)資信等級(jí)

　　E.企業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度

　　9.市場(chǎng)選擇中，決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任一細(xì)分市場(chǎng)長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力的力量包括(　)。

　　A.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者

　　B.潛在新競(jìng)爭(zhēng)者

　　C.互補(bǔ)產(chǎn)品

　　D.客戶選擇能力

　　E.替代產(chǎn)品

　　10.定位選擇的方式可分為三種：主導(dǎo)式定位、追隨式定位以及補(bǔ)缺式定位。其中采用追隨式定位的銀行所具有的特征包括(　)。

　　A.資金規(guī)模充足

　　B.分支機(jī)構(gòu)不多

　　C.提供的信貸產(chǎn)品較少

　　D.剛剛進(jìn)入市場(chǎng)

　　E.資產(chǎn)規(guī)模中等

　　11.銀行依據(jù)心理因素細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，需要考慮客戶的(　)。

　　A.生活方式

　　B.個(gè)性

　　C.消費(fèi)動(dòng)機(jī)

　　D.對(duì)金融產(chǎn)品的態(tài)度

　　E.宗教信仰

　　12.網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)隨著對(duì)客戶定位的不同而各有差異，主要有(　)。

　　A.零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　B.專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　C.高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　D.集中型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　E.全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　13.商業(yè)銀行可以通過不同的策略來(lái)達(dá)到營(yíng)銷目的，其中單一策略的特點(diǎn)有(　)。

　　A.目標(biāo)大、針對(duì)性不強(qiáng)、效果差

　　B.針對(duì)性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶

　　C.營(yíng)銷渠道狹窄，營(yíng)銷成本高

　　D.增加大額交易的客戶

　　E.瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)特定地理區(qū)域

　　14.作為銀行的營(yíng)銷人員，需要具備的基本能力要求包括(　)。

　　A.堅(jiān)韌性

　　B.自信心

　　C.觀察分析能力

　　D.應(yīng)變能力

　　E.法律知識(shí)

　　15.電子銀行營(yíng)銷途徑包括(　)。

　　A.利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度

　　B.利用電子郵件推廣實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理

　　C.利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳

　　D.利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量

　　E.建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站

　　二、多項(xiàng)選擇題參考答案

　　1.ACE[解析]銀行市場(chǎng)定位有三大原則：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、圍繞目標(biāo)、突出特色。

　　2.BCD[解析]銀行市場(chǎng)的外部環(huán)境環(huán)境分析中，宏觀環(huán)境分析包括的內(nèi)容有：經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境、政治與法律環(huán)境、社會(huì)與文化環(huán)境。

　　3.BC[解析]銀行市場(chǎng)的外部環(huán)境分析中，微觀環(huán)境包括的內(nèi)容有：信貸資金的供求狀況、客戶的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī)、銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略。

　　4.CDE[解析]按照銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品類型和技術(shù)手段等因素，可將定位方式分為主導(dǎo)式定位、追隨式定位和補(bǔ)缺式定位三種。

　　5.ABD[解析]銀行內(nèi)部資源分析主要涉及以下內(nèi)容：①人力資源;②資訊資源;③市場(chǎng)營(yíng)銷部門的能力;④經(jīng)營(yíng)績(jī)效;⑤研究開發(fā)。

　　6.ABCDE[解析]根據(jù)發(fā)展的需要，銀行可以有多種市場(chǎng)定位策略，這些定位策略涉及銀行經(jīng)營(yíng)的不同方面，但它們之間并不矛盾，可以同時(shí)并存，主要有：客戶定位策略、產(chǎn)品定位策略、形象定位策略、利益定位策略、競(jìng)爭(zhēng)定位策略、聯(lián)盟定位策略。

　　7.BE[解析]市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)信息分析和歸納的過程，也是一個(gè)目標(biāo)策略制定的過程。現(xiàn)代商業(yè)銀行普遍采用計(jì)算機(jī)、數(shù)據(jù)庫(kù)管理等技術(shù)工具和科學(xué)手段，配合管理層和經(jīng)辦人員來(lái)完成客戶細(xì)分的工作。

　　8.ABCDE[解析]銀行在挑選房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為個(gè)人住房貸款合作單位時(shí)，對(duì)其資質(zhì)審查的內(nèi)容包括：①經(jīng)國(guó)家工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照;②稅務(wù)登記證明;③會(huì)計(jì)報(bào)表;④企業(yè)資信等級(jí);⑤開發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況;⑥企業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。

　　9.ABDE[解析]在市場(chǎng)細(xì)分后，要進(jìn)行市場(chǎng)的選擇。細(xì)分市場(chǎng)分析可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征，然而從盈利角度看，它未必有吸引力，此時(shí)要考慮五種力量進(jìn)行選擇，即同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、客戶選擇能力和中央銀行政策，這五種力量決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力。

　　10.BDE[解析]采用追隨式定位的銀行一般具有如下特征：剛剛開始經(jīng)營(yíng)或剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，資產(chǎn)規(guī)模中等，分支機(jī)構(gòu)不多，沒有能力向主導(dǎo)型銀行進(jìn)行強(qiáng)有力的沖擊和競(jìng)爭(zhēng)。

　　11.ABC[解析]心理因素是指客戶的生活方式、個(gè)性、消費(fèi)動(dòng)機(jī)等心理變數(shù)，依據(jù)心理因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，需要考慮這些因素。對(duì)金融產(chǎn)品的態(tài)度是消費(fèi)者的行為變數(shù)，因而屬于行為因素，宗教信仰屬于人口因素。

　　12.ABCE[解析]略。

　　13.BC[解析]單一營(yíng)銷策略是針對(duì)每一個(gè)客戶的個(gè)體需求而設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個(gè)客戶的需要。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶，能夠?yàn)榭蛻籼峁┬枰�的個(gè)性化服務(wù)，但營(yíng)銷渠道狹窄，營(yíng)銷成本高。A項(xiàng)是大眾營(yíng)銷策略的特點(diǎn);D項(xiàng)是低成本策略的特點(diǎn);E項(xiàng)是專業(yè)化策略的特點(diǎn)。

　　14.ABCDE[解析]銀行營(yíng)銷人員的基本要求一般包括：①品質(zhì)特征，一般包括誠(chéng)信、自信心、豁達(dá)大度、堅(jiān)韌性、進(jìn)取心等;②銷售技能，主要是觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力、溝通能力等;③專業(yè)知識(shí)，即應(yīng)掌握相關(guān)的企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、客戶知識(shí)、法律知識(shí)等。

　　15.ABCDE[解析]除了A、B、C、D、E五項(xiàng)以外，電子銀行營(yíng)銷途徑還包括利用信.9-發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。