第一章 咨詢業(yè)務(wù)的市場開發(fā)和風(fēng)險管理

　　工程咨詢是一種高智力的服務(wù)行業(yè)，工程咨詢業(yè)務(wù)貫穿于固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目建設(shè)的全過程。工程咨詢的原則是獨(dú)立、公正、科學(xué)。

　　一、按照咨詢業(yè)發(fā)展規(guī)劃，咨詢業(yè)應(yīng)注重以下幾個方面：需要加快咨詢方法和理論的創(chuàng)新，推進(jìn)工程項(xiàng)目全過程管理，加強(qiáng)決策咨詢工作，注重后評價，不斷開展新領(lǐng)域，為委托方提供全過程、全方位的工程咨詢服務(wù)。

　　二、工程項(xiàng)目投資管理程序：(第一科目教材P14)

　　(一)、審批制項(xiàng)目行政管理程序

　　項(xiàng)目建議書—批復(fù)—報審批資料給各有關(guān)部門(規(guī)劃、土地、環(huán)境等)--向發(fā)改委申報可研—批復(fù)—辦理規(guī)劃、用地手續(xù)—向建設(shè)主管部門申請開工手續(xù)。

　　(二)、核準(zhǔn)制項(xiàng)目行政管理程序

　　報審批資料給各有關(guān)部門(規(guī)劃、土地、環(huán)境等)--向發(fā)改委申報核準(zhǔn)項(xiàng)目申請報告，附各部門審批意見—批復(fù)—辦理規(guī)劃、用地手續(xù)—向建設(shè)主管部門申請開工手續(xù)。

　　(三)、備案制項(xiàng)目行政管理程序

　　向發(fā)改委辦理備案手續(xù)—備案--報審批資料給各有關(guān)部門(規(guī)劃、土地、環(huán)境等)--批復(fù)--向建設(shè)主管部門申請開工手續(xù)。

　　(四)、外商投資項(xiàng)目行政管理程序：

　　按照不同投資額和項(xiàng)目分類(鼓勵類，允許類，限制類)分別由國務(wù)院、國家發(fā)改委、省發(fā)改委核準(zhǔn)。

　　(五)、境外投資項(xiàng)目行政管理程序：

　　對于在境外投資資源開發(fā)類和大額用匯項(xiàng)目(按額度分級核準(zhǔn))進(jìn)行核準(zhǔn)，其他備案制。

　　(六)、利用國際金融組織和外國政府貸款項(xiàng)目行政管理程序：

　　分不同情況執(zhí)行審批制、核準(zhǔn)制或者備案制。

　　(七)、中央預(yù)算內(nèi)投資補(bǔ)助和貼息項(xiàng)目行政管理程序：

　　國家發(fā)改委審批可研或?qū)徟�資金申請報告(3000萬及以下的投資補(bǔ)助和貼息項(xiàng)目)

　　第一節(jié) 工程咨詢單位業(yè)務(wù)的市場開發(fā)

　　(第一冊教材53--58頁)

　　一、國內(nèi)，國際工程咨詢市場的特點(diǎn)

　　我國投資體制的原則是“誰投資誰決策、誰受益、誰承擔(dān)風(fēng)險”。針對全面開放的市場如進(jìn)行市場開發(fā)和營銷。理解中外咨詢市場的特點(diǎn)

　　二、市場分析與營銷

　　1、 市場調(diào)查內(nèi)容五個方面。(和第四科目不同，第四科目是針對項(xiàng)目可研的)

　　2、 市場調(diào)查的內(nèi)容包括以下方面：①政治法律環(huán)境調(diào)查;②經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查;③社會人文環(huán)境調(diào)查;④技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查;⑤市場容量調(diào)查。

　　3、 市場細(xì)分的步驟：市場細(xì)分的步驟由粗到細(xì)，可以分為四步：

　　4、 ①明確市場范圍;②選擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn);③粗分;④細(xì)分。

　　5、 目標(biāo)市場和市場定位。

　　市場定位是否準(zhǔn)確關(guān)系到營銷的成敗，首先應(yīng)確認(rèn)自身優(yōu)勢。其次應(yīng)分析相對于競爭對手的競爭優(yōu)勢。再次應(yīng)進(jìn)行營銷活動展示優(yōu)勢樹立形象。

　　6、 掌握主要營銷手段。主要有：網(wǎng)站、老客戶推薦、廣告、品牌、出版、公共關(guān)系。

　　1)建立網(wǎng)頁：重視通過網(wǎng)頁宣傳咨詢業(yè)務(wù)。

　　2)客戶舉薦：特別注意通過老客戶的幫助介紹新客戶。

　　3)廣告宣傳：應(yīng)擅長于通過媒體廣告擴(kuò)大影響。

　　4)樹立品牌形象。

　　5)專業(yè)出版物：可以提升和塑造在業(yè)務(wù)范圍、專業(yè)技術(shù)知識和咨詢成果等方面的形象。

　　6)保持良好的公共關(guān)系：通過良好的公共關(guān)系管理，可以獲得客戶、潛在客戶、同行以及其他社會公眾有價值的認(rèn)可，為咨詢服務(wù)創(chuàng)造有利的條件和環(huán)境。

　　三、項(xiàng)目咨詢業(yè)務(wù)的管理

　　1、項(xiàng)目的分析與選擇三個步驟：市場部門項(xiàng)目分析、專業(yè)部門項(xiàng)目分析、準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書。

　　2、建議大家對工程咨詢單位發(fā)展戰(zhàn)略、工程咨詢業(yè)務(wù)過程管理與控制、工程咨詢單位信息管理也要做一些了解。