2016年咨詢工程師《方法實(shí)務(wù)》講義：

第一章第一節(jié)工程咨詢單位業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

　　(第一冊(cè)教材53--58頁(yè))

　　一、國(guó)內(nèi)，國(guó)際工程咨詢市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　我國(guó)投資體制的原則是“誰(shuí)投資誰(shuí)決策、誰(shuí)受益、誰(shuí)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”。針對(duì)全面開(kāi)放的市場(chǎng)如進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)。理解中外咨詢市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　二、市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)

　　1、 市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容五個(gè)方面。(和第四科目不同，第四科目是針對(duì)項(xiàng)目可研的)

　　2、 市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容包括以下方面：①政治法律環(huán)境調(diào)查;②經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查;③社會(huì)人文環(huán)境調(diào)查;④技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查;⑤市場(chǎng)容量調(diào)查。

　　3、 市場(chǎng)細(xì)分的步驟：市場(chǎng)細(xì)分的步驟由粗到細(xì)，可以分為四步：

　　4、 ①明確市場(chǎng)范圍;②選擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn);③粗分;④細(xì)分。

　　5、 目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位。

　　市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)的成敗，首先應(yīng)確認(rèn)自身優(yōu)勢(shì)。其次應(yīng)分析相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。再次應(yīng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)展示優(yōu)勢(shì)樹(shù)立形象。

　　6、 掌握主要營(yíng)銷(xiāo)手段。主要有：網(wǎng)站、老客戶推薦、廣告、品牌、出版、公共關(guān)系。

　　1)建立網(wǎng)頁(yè)：重視通過(guò)網(wǎng)頁(yè)宣傳咨詢業(yè)務(wù)。

　　2)客戶舉薦：特別注意通過(guò)老客戶的幫助介紹新客戶。

　　3)廣告宣傳：應(yīng)擅長(zhǎng)于通過(guò)媒體廣告擴(kuò)大影響。

　　4)樹(shù)立品牌形象。

　　5)專(zhuān)業(yè)出版物：可以提升和塑造在業(yè)務(wù)范圍、專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)和咨詢成果等方面的形象。

　　6)保持良好的公共關(guān)系：通過(guò)良好的公共關(guān)系管理，可以獲得客戶、潛在客戶、同行以及其他社會(huì)公眾有價(jià)值的認(rèn)可，為咨詢服務(wù)創(chuàng)造有利的條件和環(huán)境。

　　三、項(xiàng)目咨詢業(yè)務(wù)的管理

　　1、項(xiàng)目的分析與選擇三個(gè)步驟：市場(chǎng)部門(mén)項(xiàng)目分析、專(zhuān)業(yè)部門(mén)項(xiàng)目分析、準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書(shū)。

　　2、建議大家對(duì)工程咨詢單位發(fā)展戰(zhàn)略、工程咨詢業(yè)務(wù)過(guò)程管理與控制、工程咨詢單位信息管理也要做一些了解。