A.標(biāo)的價(jià)格的復(fù)雜性 B.權(quán)益關(guān)系的持續(xù)性

　　C.主體客體的多樣性 D.談判原則的特殊性

　　19.在談判的基本原則中，適用于各個(gè)層次、各種類型的談判的原則是

　　A.平等互利原則 B.堅(jiān)持正義原則

　　C.時(shí)間效率原則 D.依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則

　　20.協(xié)約公報(bào)類契約主要用于

　　A.經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易談判 B.科學(xué)、技術(shù)談判

　　C.政治、軍事談判 D.文化、藝術(shù)談判

　　二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

　　在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。

　　21.談判活動(dòng)中辯說(shuō)的作用和特點(diǎn)決定其應(yīng)遵循的原則包括

　　A.有理有據(jù)、掌握分寸 B.詼諧調(diào)侃、巧語(yǔ)暗示

　　C.生動(dòng)形象、機(jī)動(dòng)靈活 D.翻新出奇、回以自解

　　E.言語(yǔ)溫和、以禮待人

　　22.屬于勸導(dǎo)性辯說(shuō)技巧的有

　　A.導(dǎo)之以理、動(dòng)之以情 B.投石問(wèn)路、欲擒故縱

　　C.借物喻理、警句應(yīng)對(duì) D.曉以利害、歸謬詰難

　　E.感之以誠(chéng)、誘之以利

　　23.因果分析法主要包括

　　A.求同法 B.求異法

　　C.求同求異并用法 D.共變法

　　E.剩余法

　　24.擬定談判方案主要依據(jù)的內(nèi)容有

　　A.資料信息 B.目標(biāo)系統(tǒng)

　　C.積極方案 D.實(shí)施條件評(píng)估

　　E.結(jié)果預(yù)測(cè)

　　25.原則談判理論的基本內(nèi)容可以概括為

　　A.別在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)、把人與問(wèn)題分開(kāi)

　　B.不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地、避免倉(cāng)促談判

　　C.以給對(duì)方滿足感來(lái)吸引對(duì)方、展示實(shí)力不宜操之過(guò)急

　　D.集中于利益而不是立場(chǎng)、就共同利益設(shè)計(jì)方案

　　E.堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)、原則談判法的應(yīng)用條件

　　非選擇題部分

　　注意事項(xiàng)：

　　用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

　　三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

　　26.經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判

　　27.談判目標(biāo)

　　28.社交語(yǔ)言

　　29.談判風(fēng)格

　　30.談判技巧理論

　　四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題5分，共25分)

　　31.簡(jiǎn)述雙邊談判。

　　32.簡(jiǎn)述談判代理人的主要職責(zé)。

　　33.對(duì)主體動(dòng)機(jī)預(yù)測(cè)的途徑有哪些?

　　34.簡(jiǎn)述邏輯在談判中的破立作用。

　　35.簡(jiǎn)述談判決策中問(wèn)題的基本特點(diǎn)與形成原因。

　　五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

　　36.試述談判中常用的邏輯方法。

　　37.試述交流磋商的策略技巧。

　　六、案例分析題(10分)

　　38. 一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

　　問(wèn)題：(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?(2分)

　　(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?(2分)

　　(3)應(yīng)采取哪些措施克服這一障礙?(3分)

　　(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?(3分)