三、影響國際分銷渠道選擇的因素

　　(1)市場因素。市場因素主要包括：目標(biāo)市場國中潛在的消費(fèi)者的數(shù)量、地理分布、消費(fèi)者的購買習(xí)慣、購買頻率、訂貨量等。如消費(fèi)者購買量少，但購買頻率高，則應(yīng)選擇長渠道;如產(chǎn)品市場分布集中，則適合采用較短的渠道;對于大多數(shù)日用消費(fèi)品，則長而寬的渠道比較合適，對于特種產(chǎn)品，則較短的或選擇型的分銷渠道比較合適;如訂貨量大、產(chǎn)品需大批生產(chǎn)，則適用于直銷渠道。

　　(2)產(chǎn)品因素。產(chǎn)品因素中主要包括：產(chǎn)品價格、產(chǎn)品體積和重量、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度、產(chǎn)品的物理化學(xué)性質(zhì)、技術(shù)服務(wù)要求、產(chǎn)品的新穎性等。如產(chǎn)品單價低、銷量大、市場覆蓋率高，則適宜選擇長渠道，反之則適宜采用短渠道。

　　(3)企業(yè)自身因素。這些因素主要有：企業(yè)聲譽(yù)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)資源、企業(yè)產(chǎn)品組合、企業(yè)控制渠道成員的意愿和態(tài)度等。

　　(4)競爭因素。

　　(5)中間商因素。理想的中間商應(yīng)具備以下幾個條件：

　　A)中間商服務(wù)的消費(fèi)者群體應(yīng)與生產(chǎn)商的目標(biāo)消費(fèi)者群體基本定位相一致。

　　B)合適的地理區(qū)位。

　　C)中間商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。

　　D)中間商要具有物流能力。

　　E)中間商的財務(wù)狀況。

　　F)中間商的服務(wù)能力。

　　G)中間商應(yīng)具有較強(qiáng)的銷售管理水平。

　　H)信譽(yù)良好。

　　(6)環(huán)境因素。環(huán)境因素主要是指國際企業(yè)在目標(biāo)市場國從事營銷活動時，所面對的宏觀和微觀市場環(huán)境。在選擇中間商時，一般應(yīng)考慮：目標(biāo)市場國的法律、分銷模式、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、文化環(huán)境、地理位置等環(huán)境因素。

　　四、國際市場分銷渠道管理

　　國際企業(yè)對國際分銷渠道管理，從廣義上講，包括制定渠道目標(biāo)和選擇渠道策略，選擇、控制、激勵和評價渠道成員以及渠道調(diào)整等。

　　五、分銷渠道創(chuàng)建

　　創(chuàng)建渠道一般有如下幾種具體途徑：

　　(1)購買分銷渠道。這是最節(jié)省精力的途徑。

　　(2)相分銷渠道提供資金或相關(guān)的優(yōu)惠條件。

　　(3)新建分銷渠道。

　　(4)首創(chuàng)性分銷渠道。如可口可樂。

　　六、中間商的管理

　　在國際市場上，對中間商激烈的辦法主要有：

　　(1)向中間商提供優(yōu)質(zhì)暢銷的產(chǎn)品。

　　(2)給予中間商適當(dāng)?shù)睦麧櫡殖桑�以刺激其積極性。

　　(3)共同進(jìn)行人員培訓(xùn)。

　　(4)給中間商獨家經(jīng)營權(quán)或有價值的特許經(jīng)營權(quán)。

　　(5)共同開展傳播活動。

　　(6)給成績突出的中間商一定的物質(zhì)獎勵。

　　(7)給予一定的資金支持。

　　七、分銷渠道控制

　　分銷渠道控制是指對整個渠道和各個層次中間商的控制。對渠道系統(tǒng)本身的控制主要包括：在海外建立自己的分銷系統(tǒng);建立特約代理商或獨家經(jīng)銷商。對中間商的控制策略主要有兩個方面：一是設(shè)立專門的監(jiān)督和管理機(jī)構(gòu);二是完善信息庫的建設(shè)。

　　八、分銷渠道評估

　　評估分銷渠道應(yīng)遵循以下四個標(biāo)準(zhǔn)：

　　(1)經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)。是國際企業(yè)評估分銷渠道的首要標(biāo)準(zhǔn)。

　　(2)可控性標(biāo)準(zhǔn)。反映了國際企業(yè)對渠道的控制能力。

　　(3)應(yīng)變性標(biāo)準(zhǔn)。

　　(4)銷售定額標(biāo)準(zhǔn)。

　　九、分銷渠道的調(diào)整

　　分銷渠道必須隨著國際市場環(huán)境、分銷渠道和企業(yè)內(nèi)部條件的變化進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。