第6章  談判的語(yǔ)言藝術(shù)

　　一、語(yǔ)言表達(dá)的作用和總的技巧要求

　　(一)語(yǔ)言表達(dá)的作用

　　1、準(zhǔn)確無(wú)誤地陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求。

　　2、說(shuō)服對(duì)方。

　　3、能夠緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系，從而有利于談判的順利進(jìn)行。

　　(二)語(yǔ)言表達(dá)的總的技巧要求

　　1. 準(zhǔn)確、正確地運(yùn)用語(yǔ)言 2. 不傷對(duì)方的面子與自尊

　　3. 應(yīng)避免的言詞 4. 注意說(shuō)話的方式

　　應(yīng)避免的言詞

　　(1) 極端性的語(yǔ)言。 (2) 針?shù)h相對(duì)的語(yǔ)言。(3) 涉及對(duì)方隱秘的語(yǔ)言。

　　(4) 有損對(duì)方自尊心的語(yǔ)言。 (5) 催促對(duì)方的語(yǔ)言。(6) 賭氣的語(yǔ)言.

　　(7) 言之無(wú)物的語(yǔ)言。(8) 以我為中心的語(yǔ)言。(9) 威脅性的語(yǔ)言。

　　(10) 模棱兩可的語(yǔ)言。

　　二、談判中的發(fā)問(wèn)技巧

　　(一)發(fā)問(wèn)的作用

　　1. 引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向。

　　2. 獲取自己仍需要的信息。3. 傳達(dá)消息，說(shuō)明感受。

　　4. 引起對(duì)方思考。 5. 鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)講話。6. 打破冷場(chǎng)或僵局7. 做出結(jié)論

　　（二）問(wèn)話的技巧

　　1、明確提高內(nèi)容。 2、選擇問(wèn)話的方式

　　1)開(kāi)放式發(fā)問(wèn)(2)封閉式發(fā)問(wèn)(3)效益附加式發(fā)問(wèn)

　　3、注意問(wèn)話的時(shí)機(jī)。

　　“ 何時(shí)問(wèn) ” ，一般可掌握四個(gè)時(shí)間段：

　　(1)在對(duì)方發(fā)言完畢之后;(2)在對(duì)方發(fā)言停頓、間隙時(shí);

　　(3)在自己發(fā)言前后; (4)在規(guī)定議程內(nèi)。

　　  4、考慮問(wèn)話對(duì)象的特點(diǎn)。

　　5、注意有效發(fā)問(wèn)模式

　　其模式可以表述為：   有效發(fā)問(wèn)＝陳述語(yǔ)氣+疑問(wèn)語(yǔ)綴

　　§ ----“你憑什么認(rèn)為你能提出一個(gè)切實(shí)可行的方案呢?”

　　§ 修正為：“你能提出一個(gè)切實(shí)可行的方案，這很好，能先說(shuō)一下嗎?”

　　三、談判中的回答問(wèn)題的技巧

　　（一）回答問(wèn)題的基本原則

　　1、不要徹底回答 2、不要馬上回答3、不要確切回答4、使問(wèn)話者失去追問(wèn)的興趣

　　（二）應(yīng)答的基本策略

　　第一種情況，對(duì)某些應(yīng)答問(wèn)題需要思考時(shí)的策略：

　　(1)可讓對(duì)方再重復(fù)一下或解釋一下;(2)如有人打岔，不妨讓他干擾一下;

　　(3)可暗示自己的助手，適當(dāng)?shù)貙⒃掝}扯遠(yuǎn)一些。

　　第二種情況，對(duì)某些應(yīng)答問(wèn)題不便回答時(shí)的策略：

　　(1)顧左右而言他;(2)用數(shù)據(jù)不全或資料不全為借口;(3)需請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)方面;

　　(4)“讓我們研究一下”。

　　（三）談判中的拒絕藝術(shù)

　　1、“如果……那么”拒絕法2、回答問(wèn)題拒絕法3、“Yes…But"拒絕法4、借口拖延拒絕

　　（四）注意傾聽(tīng)

　　傾聽(tīng)在洽談中有以下幾種功能效應(yīng)：

　　(1)滿足說(shuō)話人的“自尊”需要，引發(fā)“互尊”效應(yīng);

　　(2)探析對(duì)方是否正確理解你說(shuō)的含義，起到評(píng)測(cè)反饋效應(yīng);

　　(3)充分獲得必要的信息行情，具有幫助你續(xù)后發(fā)話的決策效應(yīng);

　　(4)有賞識(shí)力的傾聽(tīng)，可以促進(jìn)雙方關(guān)系的和諧發(fā)展。

　　傾聽(tīng)的語(yǔ)言反饋技巧，一般有四種：

　　(1)要求補(bǔ)充，以求詳細(xì);(2)反問(wèn)證實(shí)，加強(qiáng)肯定;

　　(3)表示同感，縮短距離;(4)復(fù)述對(duì)方內(nèi)容，以示重視。

　　四、巧妙處理洽談對(duì)象的反應(yīng)語(yǔ)

　　(一)面對(duì)對(duì)象反應(yīng)的反應(yīng)

　　(二)如何處理對(duì)象的“類似否定”反應(yīng)

　　遵照一條守則：截取肯定點(diǎn)，然后加以利用