1.簡(jiǎn)述餐飲營(yíng)銷的含義及必要性。

　　(1)含義：餐飲營(yíng)銷是指餐飲經(jīng)營(yíng)者為了使賓客滿意或招徠更多的賓客，并實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而開展的一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)。它是一個(gè)完整的過程，而不是一些零碎的推銷活動(dòng)。它貫穿于餐飲產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷過程的始終，體現(xiàn)在餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的各個(gè)方面。

　　(2)必要性：餐飲營(yíng)銷對(duì)餐飲業(yè)健康發(fā)展起著重要的作用，它有利于招徠顧客、組織客源、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，能夠促使企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　2.簡(jiǎn)述餐飲營(yíng)銷觀念的演變。

　　餐飲營(yíng)銷觀念的演變大致經(jīng)歷了七個(gè)階段：

　�、佟吧�產(chǎn)導(dǎo)向”觀念;②“產(chǎn)品導(dǎo)向”觀念;③“推銷導(dǎo)向”觀念;④“市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向”觀念;⑤“社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向”觀念;⑥“大市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向”觀念;⑦“全球營(yíng)銷導(dǎo)向”觀念。

　　3.簡(jiǎn)述現(xiàn)代餐飲營(yíng)銷的特點(diǎn)。

　　①系統(tǒng)性;②全程性;③以顧客為中心;④具有創(chuàng)新意識(shí);⑤充分發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)。

　　4.簡(jiǎn)述餐飲市場(chǎng)細(xì)分的原則和依據(jù)。

　　(1)原則：①可衡量性;②可進(jìn)入性;③充足性;④穩(wěn)定性。

　　(2)依據(jù)：①地理環(huán)境因素;②人口因素;③消費(fèi)者心理因素;④消費(fèi)者行為因素。

　　5.簡(jiǎn)述餐飲市場(chǎng)定位的方法。

　　①形象定位法;②產(chǎn)品定位法;③價(jià)格定位法;④消費(fèi)群體定位法;

　�、莘�務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定位法;⑥尋找市場(chǎng)空當(dāng)定位法;⑦反擊另一種產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性定

　　位法。

　　6.分別試述餐飲市場(chǎng)細(xì)分的步驟和定位的步驟。

　　(1)細(xì)分的步驟：

　�、龠x擇準(zhǔn)備研究的餐飲市場(chǎng)或確定其產(chǎn)品與服務(wù)的范疇;②探索確定餐飲市場(chǎng)細(xì)分變量;③正式調(diào)查;④預(yù)測(cè)和統(tǒng)計(jì)分析;⑤描繪細(xì)分市場(chǎng)。

　　(2)定位的步驟：

　�、俅_定本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);②選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);③傳播獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　7.畫圖說明餐飲市場(chǎng)的供求關(guān)系。

當(dāng)價(jià)格為P0時(shí)，需求量=供給量。當(dāng)價(jià)格為P1時(shí)，需求量Q1>供給量Q2，出現(xiàn)需求過剩，供給短缺，形成供不應(yīng)求的局面。這時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格低，由于缺乏利潤(rùn)刺激，企業(yè)不愿擴(kuò)大生產(chǎn)能力，行業(yè)中的同類產(chǎn)品也不會(huì)增加。供給法則起到了有效的控制作用。在這種情況下，經(jīng)營(yíng)者開始提價(jià)，消費(fèi)者也開始以較高的價(jià)格接受這類餐飲產(chǎn)品，價(jià)格P1便不能再維持下去。在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)條件下，短缺現(xiàn)象很快消失。當(dāng)價(jià)格上漲時(shí)，相應(yīng)的需求量和供給量都發(fā)生變化。上漲的價(jià)格使經(jīng)營(yíng)者愿意多生產(chǎn)這類產(chǎn)品，同行業(yè)中同類產(chǎn)品大量增加而消費(fèi)者的購(gòu)買欲望隨著價(jià)格的上漲逐漸降低，短缺現(xiàn)象不復(fù)存在。當(dāng)價(jià)格上升到P0時(shí)，供給量與需求量相等，推動(dòng)價(jià)格上漲的動(dòng)力也隨之逐漸消失，價(jià)格P0達(dá)到臨界點(diǎn)，得以維持。如果價(jià)格繼續(xù)上漲到P2時(shí)，供給量Q1>需求量Q2，出現(xiàn)供給過剩，需求短缺，形成供過于求的局面。經(jīng)營(yíng)者希望出售更多的產(chǎn)品獲得利潤(rùn)，但就餐客人因?yàn)閮r(jià)格太高，購(gòu)買欲望急劇下降，轉(zhuǎn)而去購(gòu)買其他有吸引力的餐飲替代品或餐飲互補(bǔ)品。這時(shí)，經(jīng)營(yíng)者無法再按較高的價(jià)格P2出售產(chǎn)品，他們開始降價(jià)，同行業(yè)中經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的企業(yè)開始經(jīng)營(yíng)其他風(fēng)味的產(chǎn)品，供給過�，F(xiàn)象很快消失。當(dāng)價(jià)格下降時(shí)，需求量和供給量也同時(shí)發(fā)生變化。價(jià)格降低一方面使得經(jīng)營(yíng)者調(diào)整產(chǎn)品風(fēng)味，減少供給;另一方面又使客人的消費(fèi)需求上升，過�，F(xiàn)象逐漸消失，當(dāng)價(jià)格降到P0時(shí)，市場(chǎng)重新處于均衡狀態(tài)。