答：

　　參考答案：

　　簡答題(每題12分，共36分)

　　1.如何防止和消除銷售沖突?

　　答題要點：

　　排除銷售沖突可采取下列方法：

　　(1)雙方相互體諒。即多替對方著想，善意地理解對方的處境。(2分)

　　(2)第三者調(diào)停沖突。即當雙方都不能互相體諒時，第三者介入十分必要。調(diào)停人要具有一定的調(diào)解經(jīng)驗，秉公辦事。(2分)

　　(3)隔離沖突雙方。即把售貨員調(diào)離，由另一位售貨員接替;或把顧客請到辦公室，耐心聽取意見，避免群眾圍觀，影響商店正常工作。(2分)

　　(4)強制中止沖突。(1分)

　　(5)順其自然發(fā)展。(1分)

　　為防止銷售沖突應遵循下列原則：

　　(1)正確對待買賣關系，彌補雙方角色差距，端正經(jīng)營思想。(1分)

　　(2)提高營銷人員的修養(yǎng)水平，增強自我控制能力(1分)

　　(3)營銷人員要掌握一些處理不同意見的技巧。(1分)

　　(4)提高文化知識水平，增強業(yè)務素質(zhì)，了解各國、各地的風俗習慣，不斷積累銷售經(jīng)驗。(1分)

　　2.舉例說明消費者求實心理動機。

　　答題要點：

　　(1)以追求商品使用價值為主要目的，核心是“實惠”、“實用”;(3分)

　　(2)注意商品的效用和質(zhì)量，講求樸實大方、經(jīng)久耐用、使用便利;(3分)

　　(3)與經(jīng)濟收入、消費水平有關，也是我國勞動群眾勤儉樸素的體現(xiàn)。(3分)

　　舉出實例給3分。

　　3.簡述有意注意與無意注意的區(qū)別。

　　答題要點：

　　兩者的區(qū)別主要表現(xiàn)在四個方面：

　　(1)目的性：有意注意有明確的預定目的，自覺性強;無意注意沒有預定的目的，自覺性差。(3分)

　　(2)持久性：有意注意需要作一定的意志努力，因此比較穩(wěn)定、持久;無意注意沒有意志的參與，保持時間短且容易轉移。(3分)

　　(3)疲勞性，有意注意時容易出現(xiàn)心理疲勞，處于抑制狀態(tài);無意注意時，不易產(chǎn)生心理疲勞，也不易被抑制。(3分)

　　(4)制約性：有意注意受主體的主觀努力程度的制約;無意注意則被刺激物的性質(zhì)和強度所支配。(3分)

自考真題