簡(jiǎn)答題

　　1[.問(wèn)答題]簡(jiǎn)述購(gòu)買(mǎi)者具有更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)實(shí)力的情況。

　　[答案]在以下情況下，購(gòu)買(mǎi)者具有更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)實(shí)力：(1)相對(duì)于賣(mài)方的銷(xiāo)售量而言，購(gòu)買(mǎi)是大批量和集中進(jìn)行的;(2)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品占賣(mài)方成本或銷(xiāo)售數(shù)額相當(dāng)大的部分;(3)從該行業(yè)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品屬于標(biāo)準(zhǔn)化或同質(zhì)化產(chǎn)品;(4)買(mǎi)方轉(zhuǎn)換成本很低;(5)買(mǎi)方的利潤(rùn)很低;(6)買(mǎi)方對(duì)銷(xiāo)售商后向一體化的現(xiàn)實(shí)威脅;(7)產(chǎn)品對(duì)買(mǎi)方產(chǎn)品的質(zhì)量及服務(wù)無(wú)關(guān)緊要;(8)購(gòu)買(mǎi)者掌握充分的信息。

　　2[.問(wèn)答題]簡(jiǎn)述決定行業(yè)結(jié)構(gòu)的主要因素。

　　[答案]決定行業(yè)結(jié)構(gòu)的主要因素包括以下幾個(gè)方面：(1)銷(xiāo)售商數(shù)量及產(chǎn)品差異程度;(2)進(jìn)入與流動(dòng)障礙;(3)退出與收縮保障;(4)成本結(jié)構(gòu);(5)縱向一體化程度;(6)全球化程度。

　　四、案例分析題

　　1[.問(wèn)答題]屈臣氏是成立于1828年廣州一個(gè)小藥房，1841年將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到香港。發(fā)展到今天，在全球門(mén)面店數(shù)已超過(guò)5000，銷(xiāo)售額逾百億港元，業(yè)務(wù)遍布亞、歐等四十多個(gè)國(guó)家。

　　其產(chǎn)品包括“健康”類(lèi)、“美態(tài)類(lèi)”。“歡樂(lè)類(lèi)”，自主品牌主要集中在健與美產(chǎn)品領(lǐng)城。走進(jìn)任何一家門(mén)店，首先迎接顧客的都是歡樂(lè)的音樂(lè)和可愛(ài)的公仔。屈臣氏擁有一支強(qiáng)大的健康顧問(wèn)隊(duì)伍，常年為顧客免費(fèi)提供健康生活咨詢(xún)與服務(wù)。品牌形象方面，屈臣氏曾為孫中山在香港就學(xué)時(shí)提供獎(jiǎng)學(xué)金的故事使品牌不脛而走。2004年，又與美國(guó)迪士尼合作在深圳上演奇幻冰上巡演項(xiàng)目，拉近與消費(fèi)者的距離。使其品牌內(nèi)涵更豐富。

　　問(wèn)題：(1)從案例中可以看出屈臣氏成功的秘訣是什么。

　　(2)實(shí)施差異化戰(zhàn)略意義何在。

　　[答案](1)成功秘訣在于采用了差異化戰(zhàn)略。產(chǎn)品、服務(wù)、渠道和形象的差異化使得屈臣氏贏得了顧客忠誠(chéng)，在面對(duì)替代品威脅時(shí)，所處地位更加有利。

　　(2)企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略有以下優(yōu)勢(shì)：①差異化同樣形成了進(jìn)入障礙，潛在的進(jìn)入者要與該企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，需要克服這種產(chǎn)品的獨(dú)特性。②由于差異化，顧客對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)有某種程度的偏愛(ài)和忠誠(chéng)，大大降低了顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感性，并增強(qiáng)了企業(yè)對(duì)顧客的討價(jià)還價(jià)能力。③差異化給企業(yè)帶來(lái)較高的邊際收益，降低了企業(yè)的總成本，增強(qiáng)了企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。④差異化贏得了顧客的偏愛(ài)和忠誠(chéng)，企業(yè)在面對(duì)替代品威脅時(shí)，可以處于較為有利的地位。

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