自考《國際商務(wù)談判》課后習(xí)題及答案：第1章

　　一、名詞解釋7

　　1.談判：談判是指各方當(dāng)事人在一定的條件下，為了滿足各自需要而相互協(xié)商的活動過程。

　　2.談判要素：談判要素是指構(gòu)成談判活動的必要因素，它通常由談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景三個(gè)要素構(gòu)成。

　　3.談判議題：又叫談判客體，它是指在談判中雙方要解決的問題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。

　　4.原則型談判：原則型談判最早由美國哈佛大學(xué)研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。原則談判強(qiáng)調(diào)公正原則和公平價(jià)值，主要有以下四個(gè)特征：一是談判中把人和事分開;二是主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公正價(jià)值來達(dá)成協(xié)議;三是談判中開誠布公而不施詭計(jì)，追求利益而不失風(fēng)度。四是努力尋找共同點(diǎn)、消除分歧，爭取共同滿意的談判結(jié)果。

　　二、單項(xiàng)選擇題

　　1.B;2.C;3.A;4.D;5.B;6.A

　　三、多項(xiàng)選擇題

　　1.ABC 2.ABCD 3.BCD 4.ABCD 5.ABCD 6.BC

　　7.ACD 8.ABCD

　　四、填空題

　　1.談判

　　2.談判當(dāng)事人 談判議題 談判背景

　　3.原則型談判

　　4.貨物買賣談判 投資項(xiàng)目談判 技術(shù)貿(mào)易談判 勞務(wù)談判 索賠談判。

　　5.讓步型談判 立場型談判 原則型談判

　　6.主場談判

　　五、回答題

　　1.你對談判是如何理解的?它有哪些基本點(diǎn)?

　　答案要點(diǎn)：(1)談判是指各方當(dāng)事人在一定的條件下，為了各自需要而相互協(xié)商的活動過程。(2)談判的定義說明談判具有目的性、相互性和協(xié)商性。

　　2.構(gòu)成談判的基本要素是什么?

　　答案要點(diǎn)：談判要素是指構(gòu)成談判活動的必要因素，它通常由談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景三個(gè)要素構(gòu)成。

　　3.如何理解談判的特點(diǎn)?

　　答案要點(diǎn)：談判的特點(diǎn)是：談判具有普遍性;談判具有行為性;談判既有合作性又有競爭性;談判成功的標(biāo)志是達(dá)成協(xié)議;談判是信息交流過程。

　　4.簡述談判的主要類型。

　　答案要點(diǎn)：談判的類型主要有：按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分，可以分為單人談判和小組談判;按參加談判的利益主體數(shù)量不同，可以將談判劃分為雙邊談判和多邊談判;按談判進(jìn)行的地點(diǎn)，可以劃分為主場談判、客場談判和中立地談判;按談判的透明度劃分，可以分公開談判和秘密談判;按談判的方式劃分，談判分為口頭談判和書面談判;按談判的范圍劃分，可以分為國內(nèi)談判和國際談判;按談判內(nèi)容劃分，談判可以分為，貨物貨物買賣談判、投資項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務(wù)談判和索賠談判;按談判的方向劃分，可以分為縱向談判和橫向談判;按談判方所采取的態(tài)度與方針劃分可以，分為讓步型談判、立場型談判和原則型談判。

　　5.原則型談判特征的是什么?

　　答案要點(diǎn)：原則談判強(qiáng)調(diào)公正原則和公平價(jià)值，主要有以下四個(gè)特征：一是談判中把人和事分開，對人溫和、對事強(qiáng)硬。二是不簡單地依靠具體問題討價(jià)還價(jià)，而是主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公正價(jià)值來達(dá)成協(xié)議。三是談判中開誠布公而不施詭計(jì)，追求利益而不失風(fēng)度。四是努力尋找共同點(diǎn)、消除分歧，爭取共同滿意的談判結(jié)果。

　　6.通過對博弈論的研究，我們可以將談判雙方的交易分為幾種類型?

　　答案要點(diǎn)：(1)雙方的合作是一次性;(2)雙方只有有限次數(shù)的商務(wù)往來;(3)雙方有長期無限次數(shù)的商務(wù)往來：(4)雙方的商務(wù)往來期限不明確

　　六、案例分析

　　(一)聯(lián)想與IBM的雙贏合作

　　答案要點(diǎn)：

　　(1)從談判的定義和特點(diǎn)去分析。

　　(2)按談判方向劃分，屬于橫向談判。談判議題要涉及收購的價(jià)格、支付方式、收購范圍、股權(quán)安排、品牌使用、高層人事安排等問題，將其分塊處理、分別來談判，可以提高談判效率;按談判范圍劃分屬于國際談判。因?yàn)榻灰卓鐕�界，受中國和美國兩個(gè)國家不同司法體系管轄，交易對象、語言分別屬于兩個(gè)不同的國家。按透明度劃分，從案例獲取的信息看，美國在談判過程中要求雙方對外保密，所以是秘密談判;按參加人數(shù)劃分，屬于小組談判。因?yàn)橹袊�派出談判組去美國，一般美國會派出對待級別和人數(shù)的談判組;按談判內(nèi)容劃分屬于投資項(xiàng)目談判;按參加談判的利益主體數(shù)量不同劃分，屬于雙邊談判;按談判進(jìn)行的地點(diǎn)可以劃分，對中方來說是客場談判。

　　(二)小提琴的成交與退貨

　　答案要點(diǎn)

　　談判是建立在人們需要的基礎(chǔ)上，只有各方的需要能夠通過對方的行為滿足時(shí)，才會產(chǎn)生談判。案例中老藝術(shù)家需要的小提琴的古老價(jià)值，這個(gè)價(jià)值一旦被破壞，就失去交易的意義。賣主沒有考慮到老藝術(shù)家的真實(shí)需要。談判的需要包括的內(nèi)容極為廣泛，既有物質(zhì)的，也有精神的。同時(shí)需要表現(xiàn)不僅是顯現(xiàn)的，有時(shí)也是潛在的，許多情況下，需要靠發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘。

　　(三)奧迪汽車誕生記

　　答案要點(diǎn)

　　1.在中美雙方汽車公司談判中，美方以自己的需要為基礎(chǔ)，不考慮中方的需要采取的

　　是不合作態(tài)度，最終導(dǎo)致談判失敗。而德國大眾汽車公司以合作為基礎(chǔ)，最終贏得了談判的勝利。

　　2.博弈論理論告訴我們，在商務(wù)活動中，誠信是最符合企業(yè)自身利益的一個(gè)基本原則。

　　談判中，“誠”主要指談判動機(jī)要誠，因而“誠”含有兩個(gè)方面相互聯(lián)系的內(nèi)容：一是“光明正大”，即談判者不能懷著不可告人的目的。二是“誠心誠意”，這是指在談判中雙方出現(xiàn)分歧，雙方應(yīng)抱著真誠合作的態(tài)度與對方磋商，以期結(jié)果的達(dá)成。案例中美方動機(jī)不存在。“信”偏向于外在，偏向于行為表現(xiàn)。在談判中主要指談判人員在談判中要言而有信，出口有據(jù)，言必行，行必果。德國大眾汽車公司言而有信，最終得到了中方的認(rèn)可。