自考《銀行信貸管理學(xué)》章節(jié)試題：第13章

　　第十三章 銀行信貸的營銷管理

　　一、銀行信貸的概念和特征?

　　答：銀行以金融市場為導(dǎo)向，綜合運(yùn)用各種營銷手段，相客戶提供信貸產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足客戶需要并實(shí)現(xiàn)銀行盈利目標(biāo)的一系列信貸管理活動。

　　1、信貸營銷的性質(zhì)----一種服務(wù)營銷

　　2、信貸營銷的功能----具有雙重性

　　3、信貸營銷的理念----注重整體營銷

　　4、信貸營銷的方式----主要采取直接營銷渠道

　　二、銀行開展信貸營銷的必要性在于?

　　答：1、開展信貸營銷是市場競爭的必然選擇

　　2、開展信貸營銷是適應(yīng)客戶需求變化的客觀需要

　　3、開展信貸營銷是提高銀行經(jīng)營效益的內(nèi)在要求

　　三、簡述銀行信貸營銷的環(huán)境分析?

　　答：1、信貸營銷的宏觀環(huán)境分析。

　　宏觀環(huán)境分析就是對銀行面對的總體市場經(jīng)營滑稽所進(jìn)行的分析。其中，對銀行影響最大的是政治法律、經(jīng)濟(jì)、社會文化和科學(xué)技術(shù)四大因素。商業(yè)銀行的宏觀營銷環(huán)境分析主要從這四大方面分析，通常被稱為PEST分析。

　　2、信貸營銷的微觀環(huán)境分析

　　微觀環(huán)境是指對銀行信貸營銷產(chǎn)生直接影響的具體環(huán)境，具體包括客戶環(huán)境、競爭者環(huán)境和銀行內(nèi)部環(huán)境。與宏觀環(huán)境相比較，這些因素不僅對銀行信貸營銷活動具有更加直接的影響力，而且銀行可以通過努力，對微觀環(huán)境中的某些因素加以不同程度的控制。

　　3、信貸營銷環(huán)境的綜合分析--------SWOT分析

　　環(huán)境綜合分析是指采用SWOT分析方法對銀行信貸營銷的宏觀、微觀環(huán)境進(jìn)行綜合分析。SWOT分析是指企業(yè)的優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機(jī)會(Opportunity)和威脅(Threats)，是企業(yè)自我狀態(tài)分析的最終結(jié)果，是將企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析企業(yè)的優(yōu)劣勢以及面臨的機(jī)會和威脅的一種方法。

　　四、信貸營銷市場細(xì)分的概念、作用和標(biāo)準(zhǔn)?

　　答：市場細(xì)分是指銀行通過環(huán)境分析，依據(jù)客戶在需求上的各種差異，將整個信貸市場劃分為若干客戶群的市場分類過程。科學(xué)合理的市場細(xì)分對銀行信貸營銷具有重要作用，主要表現(xiàn)在：

　　1、有利于銀行發(fā)掘新的市場機(jī)會，形成新的目標(biāo)市場

　　2、有利于銀行調(diào)整營銷策略

　　3、有利于銀行發(fā)揮競爭優(yōu)勢，提高經(jīng)濟(jì)效益

　　信貸營銷市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、企業(yè)客戶信貸市場的細(xì)分可按以下標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行：規(guī)模因素、行業(yè)因素、經(jīng)營范圍因素。

　　2、個人客戶信貸市場的細(xì)分一般按存款數(shù)量因素、收入水平因素、年齡結(jié)構(gòu)因素、知識結(jié)構(gòu)因素、對若干因素進(jìn)行綜合。

　　五、選擇銀行信貸的目標(biāo)市場策略有哪幾種?

　　答：1、無差異性目標(biāo)市場策略

　　這種策略將整個信貸市場看作一個大目標(biāo)市場，營銷活動只注重各細(xì)分市場客戶需求的相似性或共同點(diǎn)，而忽略不同客戶需求的差異性。

　　2、差異性目標(biāo)市場策略

　　這種策略是依據(jù)客戶不同類型、不同層次的需求特點(diǎn)，將整個信貸市場劃分成若干個細(xì)分市場，從中選擇兩個或兩個以上細(xì)分市場為目標(biāo)市場，并對不同的目標(biāo)市場制定和實(shí)施不同的營銷策略，全方位地開展信貸營銷活動。

　　3、集中性目標(biāo)市場策略

　　這種策略是銀行集中營銷力量進(jìn)入一個或兩個細(xì)分市場，實(shí)行高度的專業(yè)化服務(wù)。

　　六、如何進(jìn)行銀行信貸產(chǎn)品的開發(fā)?

　　信貸產(chǎn)品是指銀行向市場提供的能夠滿足客戶信貸資金和銀行信用兩方面需求的產(chǎn)品和服務(wù)。銀行開展信貸營銷活動是為了滿足客戶的需求并從中獲利，而這一目標(biāo)必須通過信貸產(chǎn)品開發(fā)，提供讓客戶滿意的信貸產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)。

　　1、產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)。吸引新的客戶、提高現(xiàn)有市場份額、降低現(xiàn)有產(chǎn)品的成本

　　2、信貸產(chǎn)品開發(fā)的原則。銀行在開發(fā)新的信貸產(chǎn)品時，應(yīng)遵循以下四項(xiàng)原則：一是安全;二是方便;三是價廉;四是贏利。

　　3、信貸產(chǎn)品開發(fā)的方法。銀行應(yīng)根據(jù)新產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)，從自身特點(diǎn)和目標(biāo)市場的供求狀況出發(fā)來選擇和確定適當(dāng)?shù)拈_發(fā)方法。由于信貸新產(chǎn)品的內(nèi)容和形式具有復(fù)雜性、多樣性，因而開發(fā)方法也是多種多樣的。歸納起來有四種：仿效法、改進(jìn)法、組合法、創(chuàng)新法。

　　4、信貸產(chǎn)品開發(fā)的程序。包括：構(gòu)思階段、篩選階段、測試分析階段、試銷階段、商業(yè)化階段和測試與再創(chuàng)新階段

　　七、簡答信貸產(chǎn)品定價的目標(biāo)和影響定價的因素是什么?

　　答：1、銀行信貸產(chǎn)品的定價目標(biāo)有四種：追求利潤最大化、提高市場占有率、獲取投資報酬、應(yīng)對和防止對手競爭

　　2、影響信貸產(chǎn)品定價的因素：1、目標(biāo)市場2、產(chǎn)品成本3、客戶需求4、市場競爭5、政策法規(guī)6、客戶心理預(yù)期

　　八、銀行在信貸產(chǎn)品定價中可以采取哪些策略?

　　答：1、高價策略。適用于剛剛投放市場的新產(chǎn)品

　　2、低價策略。適用于價格敏感和薄利多銷的市場，其優(yōu)點(diǎn)是可以使銀行在短期內(nèi)擴(kuò)大市場份額，提高市場占有率，同時還可以有效排斥競爭者進(jìn)入市場。

　　3、競爭定價策略。是指銀行跟隨市場競爭者的定價，而不考慮其本身提供產(chǎn)品的成本和收入目標(biāo)，以保護(hù)現(xiàn)有的市場占有率。

　　4、差別定價策略。銀行對不同形式、不同成本的信貸產(chǎn)品制定不同的價格，旨為適應(yīng)不同的需求，更好的地推銷信貸產(chǎn)品。