1.簡(jiǎn)述影響企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)的市場(chǎng)條件的主要內(nèi)容。

　　2.在消費(fèi)者購(gòu)買行為中，探究性購(gòu)買有什么特點(diǎn)?針對(duì)這類購(gòu)買行為，企業(yè)應(yīng)采取什么樣的營(yíng)銷策略?

　　3.以你所熟悉的一種產(chǎn)品為例，說明當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的暢銷階段時(shí)生產(chǎn)者所面臨的問題，以及企業(yè)在這一階段應(yīng)采取的營(yíng)銷組合策略。

　　六、案例分析(10分)

　　休布雷公司巧定酒價(jià)

　　休布雷公司在美國(guó)伏特加酒市場(chǎng)上，屬于營(yíng)銷出色的公司，它所生產(chǎn)的史密諾夫酒，在伏特加酒的市場(chǎng)上占有率達(dá)23%。20世紀(jì)60年代，另一家公司推出一種新型伏特加酒，其質(zhì)量不比史密諾夫酒低，每瓶?jī)r(jià)格卻比它低1美元。

　　按照慣例，休布雷公司的面前有三條對(duì)策可用：

　　1.降價(jià)1美元，以保證市場(chǎng)占有率;

　　2.維持原價(jià)，通過增加廣告和推銷支出來與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng);

　　3.維持原價(jià)，聽任其市場(chǎng)占有率降低。

　　由此看出，不論該公司采取上述哪種策略，休布雷公司似乎輸定了。

　　但是，該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員經(jīng)過深思熟慮后卻采取了對(duì)方意想不到的第四種策略，就是將史密諾夫酒的價(jià)格提高1美元，同時(shí)推出一種與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新伏特加酒價(jià)格一樣的端色加酒和另一種價(jià)格更低的波波酒。

　　這一產(chǎn)品線策略，一方面提高了史密諾夫酒的地位，同時(shí)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品淪為一種普通的品牌。結(jié)果，休布雷不僅渡過了難關(guān)，而且利潤(rùn)大增。

　　請(qǐng)認(rèn)真閱讀以上案例，回答下列問題(在每小題后的備選答案中選擇一個(gè)或一個(gè)以上正確的，將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。)

　　1.產(chǎn)品定價(jià)需要考慮哪些因素?(　　)

　　A.企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)

　　B.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

　　C.消費(fèi)者心理特點(diǎn)

　　D.產(chǎn)品自身的特點(diǎn)

　　2.面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格挑戰(zhàn)，企業(yè)理想的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策應(yīng)該是(　　)。

　　A.憑借自身的優(yōu)勢(shì)，不予理會(huì)

　　B.針鋒相對(duì)，降低成本和價(jià)格

　　C.通過產(chǎn)品差異化展開非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

　　D.根據(jù)需求特點(diǎn)，制定靈活的價(jià)格策略

　　3.休布雷公司在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中采用的是什么定價(jià)策略?(　　)

　　A.折扣價(jià)格策略

　　B.新產(chǎn)品價(jià)格策略

　　C.心理定價(jià)策略

　　D.相關(guān)商品價(jià)格策略

　　4.休布雷公司的定價(jià)策略為什么獲得了成功?(　　)

　　A. 產(chǎn)品的質(zhì)量提高了

　　B.迎合了消費(fèi)者心理的價(jià)格策略與配套的產(chǎn)品線策略

　　C.改變企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象

　　D.加強(qiáng)了銷售網(wǎng)絡(luò)