四、問答題

　　154、在企業(yè)的營銷活動當中，如何科學運用目標市場策略。

　　答：1)、無差異性市場營銷策略：把整體市場看作是一個大的目標市場，不進行細分，用一種產品，統一的市場營銷組合對待整體市場，即：一個市場，一個營銷組合。

　　2)、差異性市場營銷策略：通常是把整體市場化分為若干個需求與愿望大致相同的細分市場。然后，根據企業(yè)實力選擇不同數目的細分市場作為目標市場，并為所選擇的目標市場制定不同的市場營銷組合策略，即：不同細分市場，不同營銷組合。

　　3)、集中性市場營銷，則強調不能把力量平分于廣大市場上，而是要把企業(yè)資源及人、財、物力集中在一個或幾個小型市場，即：少數幾個市場，一個集中的營銷組合。

　　上述三種目標市場戰(zhàn)略各有利弊，企業(yè)在選擇時需考慮下五個方面的主要因素，即企業(yè)資源、產品同質性、市場同質性、產品所處的生命周期階段、競爭對手的目標市場戰(zhàn)略等。

　　155、上門調查有哪些特點?

　　1)、富有靈活性，可以提出很多問題

　　2)、可以察言觀色，及時補充、修正面談內容

　　3)、花費成本較高

　　156、企業(yè)市場營銷環(huán)境的分類有哪些?

　　1)、宏觀環(huán)境，包括人口環(huán)境、經濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。

　　2)、微觀環(huán)境，包括企業(yè)本身及其市場營銷中介、市場、競爭者和各種公眾。

　　157、企業(yè)發(fā)展新業(yè)務的方法有哪些?

　　1)、密集增長，包括市場滲透，市場開發(fā)，產品開發(fā)

　　2)、一體化增長，包括前向一體化，后向一體化，水平一體化

　　3)、多元化增長，包括同心多元化，水平多元化，集團多元化

　　158、選擇目標市場戰(zhàn)略時應考慮的因素包括哪些?

　　1)、企業(yè)資源，如果企業(yè)資源雄厚，可以考慮實行差異性市場營銷，否則實行無差異或集中性市場營銷。

　　2)、產品同質性，同質產品或需求上共性較大的產品，實行無差異市場營銷，異質產品實行差異或集中性市場營銷。

　　3)、市場同質性，同質市場實行無差異市場營銷，反之實行差異或集中性市場營銷。

　　4)、產品生命周期階段，處在介紹期和成長期的新產品，采用無差異市場營銷或者針對某一特定子市場實行集中性市場營銷，進入產品成熟期時采用差異性市場營銷。

　　5)、競爭對手的戰(zhàn)略， 一般應與競爭對手目標市場戰(zhàn)略相區(qū)別，強大的競爭對手實行無差異市場營銷，企業(yè)應實行集中性市場影響或更深一層的差異市場營銷，弱小的競爭對手可采取與之相同的戰(zhàn)略。

　　159、新產品的特點有哪些?

　　1)、相對優(yōu)勢，新產品在功能性、可靠性、便利性、新穎性等方面比原產品有優(yōu)勢

　　2)、適用性，新產品與消費者的需求結構，價值觀，信仰和經驗相適應時，容易被迅速采用

　　3)、復雜性，新產品越是難以理解和使用，其采用率就越低

　　4)、可試行性。

　　5)、明確性。

　　160、如何找到新用戶?

　　答： 可以從三個方面找到新用戶：通過市場滲透，在原有的市場上開發(fā)潛在客戶;通過市場開發(fā)，到新的市場上去尋找客戶;通過地里擴展，開拓國際市場尋找新客戶。

　　161、運用“機會/威脅”矩陣可將企業(yè)的業(yè)務分為哪幾類?

　　(1)理想業(yè)務，即高機會和低威脅的業(yè)務。

　　(2)冒險業(yè)務，即高機會和高威脅的業(yè)務。

　　(3)成熟業(yè)務，即低機會和低威脅的業(yè)務。

　　(4)困難業(yè)務，即低機會和高威脅的業(yè)務。

　　162、參照群體：是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。

　　直接參照群體：又稱為成員群體，即某人所屬的群體或與其有直接關系的群體。成員群體又分為首要群體和次要群體兩種。

　　首要群體：是指與某人直接、經常接觸的一群人，一般都是非正式群體，如家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等。

　　次要群體：是對其成員影響并不頻繁但一般都較為正式的群體，如宗教組織、職業(yè)協會等。

　　間接參照群體：是指某人的非成員群體，即此人不屬于其中的成員，但又受其影響的一群人。這種參照群體又分為向往群體和厭惡群體。

　　向往群體：是指某人推崇的一些人或希望加入的集團，例如體育明星、影視明星就是其崇拜者的向往群體。

　　厭惡群體：是指某人討厭或反對的一群人。一個人總是不愿意與厭惡群體發(fā)生任何聯系的，在各方面都希望與其保持一定距離。