第十三章 農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營(yíng)服務(wù)

　　一、名詞解釋

　　1.市場(chǎng)環(huán)境 是指影響農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營(yíng)服務(wù)的一系列外部因素，它與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)密切相關(guān)。

　　2.地點(diǎn)策略 就是營(yíng)銷的渠道策略，即如何選擇產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的途徑。

　　3.促銷 就是推廣機(jī)構(gòu)運(yùn)用各種傳播信息的媒體，將自己所能提供的服務(wù)傳送到目標(biāo)市場(chǎng)，并引起農(nóng)民的興趣，激發(fā)農(nóng)民的動(dòng)機(jī)，滿足農(nóng)民的需要，達(dá)到服務(wù)的目的。

　　4.決策 是從為了達(dá)到同一目標(biāo)的多種可供選擇的方案中，選定一種比較滿意方案的行為。

　　5.經(jīng)營(yíng)決策 是指對(duì)農(nóng)業(yè)推廣機(jī)構(gòu)所從事的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)最終要達(dá)到的奮斗目標(biāo)，以及為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)需要解決的問(wèn)題而做出的最佳選擇和決定。

　　6.商品品牌 就是指出售商品的人給自己產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，又稱“牌子”。

　　7.折扣定價(jià) 指為了刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買，可以對(duì)商品的基本價(jià)格作一定幅度的調(diào)整，給予購(gòu)買者以價(jià)格上的好處。

　　8.地區(qū)定價(jià) 經(jīng)營(yíng)者根據(jù)購(gòu)買者的地區(qū)分布和交貨條件來(lái)定價(jià)。

　　9.差別定價(jià) 根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)，不同產(chǎn)品形式，不同銷售時(shí)間實(shí)行有差別的價(jià)格，從而滿足不同的需求，擴(kuò)大銷售，增加收益。

　　10.促銷手段 是幫助顧客了解和認(rèn)識(shí)商品特征，誘導(dǎo)顧客購(gòu)買以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的的一種手段。

　　11.談判 是人們?yōu)榱藵M足需要，為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)和利益，為了取得一致而進(jìn)行的磋商協(xié)議。

　　二、填空

　　1.信息和物資 技術(shù) 貯運(yùn)、加工和銷售 2.用戶 3.價(jià)值和使用價(jià)值

　　生產(chǎn)與流通 增產(chǎn)和節(jié)約 4.法律 法規(guī) 政策 5.服務(wù)農(nóng)民

　　6.預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)的需求量 分析自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 選擇市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

　　7.產(chǎn)品 地點(diǎn) 促銷 價(jià)格 8.溝通產(chǎn)銷 傳遞商品信息 指導(dǎo)消費(fèi)

　　9.用證據(jù)說(shuō)服 用道理說(shuō)服 用信譽(yù)說(shuō)服

　　三、簡(jiǎn)答

　　1. 通過(guò)農(nóng)業(yè)推廣機(jī)構(gòu)全程系列化服務(wù)，解決農(nóng)民生產(chǎn)和生活中的各種實(shí)際問(wèn)題，以保證農(nóng)業(yè)生產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)各生產(chǎn)要素的優(yōu)化組合，獲得最佳效益。同時(shí)，通過(guò)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)服務(wù)，增強(qiáng)推廣機(jī)構(gòu)的實(shí)力和活力，提高推廣人員的工作和生活待遇，穩(wěn)定和發(fā)展推廣隊(duì)伍，促進(jìn)農(nóng)業(yè)推廣事業(yè)的發(fā)展。

　　2.①贏利性原則 ②技物結(jié)合原則 ③農(nóng)民自愿性原則

　�、芊�合地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策原則 ⑤適應(yīng)農(nóng)民需求層次原則

　　3.①用戶觀念 ②質(zhì)量觀念 ③服務(wù)觀念 ④價(jià)值觀念 ⑤效益觀念⑥競(jìng)爭(zhēng)觀念 ⑦創(chuàng)新觀念 ⑧信息觀念 ⑨時(shí)效觀念 ⑩戰(zhàn)略觀念

　　4.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，確定決策目標(biāo)

　　擬定各種備選方案

　　評(píng)價(jià)和選擇方案

　　決策方案的實(shí)施

　　5. 及時(shí)搜集了解國(guó)家有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的法規(guī)信息。使自己向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品符合質(zhì)量法規(guī)的要求。

　　了解其他生產(chǎn)者的質(zhì)量狀況。質(zhì)量也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)是市場(chǎng)規(guī)律。

　　及時(shí)了解科研部門推出的新品種、新技術(shù)，從中掌握產(chǎn)品質(zhì)量的變動(dòng)信息，以確定自己的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

　　經(jīng)常調(diào)查、研究消費(fèi)者(目標(biāo)市場(chǎng))對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求。這種要求經(jīng)常發(fā)生變化，成為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者確定產(chǎn)品質(zhì)量的重要“坐標(biāo)”。

　　6.做好準(zhǔn)備，以便及時(shí)、準(zhǔn)確地處理好各種詢問(wèn)和意見(jiàn)

　　必須有實(shí)效地解決用戶所提出來(lái)的實(shí)際問(wèn)題，這比笑臉相迎更為重要。

　　提供給用戶多種可供選擇的服務(wù)價(jià)格和服務(wù)合同。

　　在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，可把某些服務(wù)項(xiàng)目轉(zhuǎn)包給有關(guān)服務(wù)部門。

　　不能怕用戶提意見(jiàn)，應(yīng)把此看成搞好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的重要信息來(lái)源。

　　7.①導(dǎo)入，介紹認(rèn)識(shí) ②概說(shuō)，介紹談判的基本思想、意圖目的 ③明示，亮明各自的態(tài)度觀點(diǎn) ④交鋒，為滿足自身利益而努力 ⑤妥協(xié)，互相作適度讓步 ⑥協(xié)議，拍板簽字

　　四、論述

　　1. 促銷技巧雖然有本能、個(gè)性的特點(diǎn)等先天因素的影響，但更大程度上是可以學(xué)到的，通過(guò)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，模擬訓(xùn)練和實(shí)踐，是可以提高促銷技巧的，促銷的技能主要應(yīng)從公關(guān)技能和專業(yè)技能加以訓(xùn)練。

　　公關(guān)技能的培養(yǎng)訓(xùn)練 包括：①?gòu)?qiáng)烈的公關(guān)意識(shí)，時(shí)刻不忘樹(shù)立單位和個(gè)人的形象，同農(nóng)民進(jìn)行經(jīng)常的溝通和傳播，不失時(shí)機(jī)，發(fā)掘一切可能機(jī)會(huì)，最大限度地宣傳推廣組織和項(xiàng)目;②高度的法律意識(shí)，知法、守法、護(hù)法;③較強(qiáng)的組織管理能力，善于自如地組織各種公關(guān)活動(dòng)，如慶典會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、座談會(huì)、展覽會(huì)、宴會(huì)等，并設(shè)計(jì)會(huì)場(chǎng)、會(huì)議程序和主持會(huì)議。能恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用各種組織手段，如集權(quán)、分權(quán)、授權(quán)、賞與罰、激勵(lì)等;④較強(qiáng)的社交能力，有效地協(xié)調(diào)疏通各種社會(huì)關(guān)系，創(chuàng)造良好的人際關(guān)系環(huán)境，廣結(jié)善緣，搞好四方關(guān)系，爭(zhēng)取農(nóng)民理解;⑤心理分析技巧，自信豁達(dá)的風(fēng)度，開(kāi)朗和善的性格，廣泛的興趣愛(ài)好，并且能快速了解農(nóng)民的心理需求;⑥表達(dá)能力和技巧，做到信息豐富，言能達(dá)意，富有幽默，反應(yīng)靈敏;⑦創(chuàng)新應(yīng)變能力，要解放思想，打破框框，想他人不敢想，做他人不敢做的事，要有超前預(yù)測(cè)和臨場(chǎng)應(yīng)變能力，能臨陣不驚，保持理智。

　　專業(yè)技能的訓(xùn)練 包括：①農(nóng)業(yè)知識(shí);②農(nóng)產(chǎn)品加工及農(nóng)產(chǎn)品、生產(chǎn)資料市場(chǎng)、信息及行情;③國(guó)家農(nóng)業(yè)政策及產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向;④農(nóng)業(yè)推廣中的新聞傳播、廣告設(shè)計(jì)、攝影技巧等。

　　2. 商品營(yíng)銷中樹(shù)立品牌意識(shí)是為了實(shí)現(xiàn)以下目的：